Hoy en día, no basta con crear un gran producto para atraer a los clientes, sino que hay que anteponer las necesidades del público. Aquí es donde los buyer personas pueden ayudar. Los buyer personas, que son descripciones detalladas de su cliente ideal y de lo que necesita de usted, pueden ayudar a las marcas a crear campañas de marketing más eficaces.
Los estudios indican que los buyer personas mejoran la propuesta de valor del 82% de las empresas, y el 71% de las empresas que superan sus objetivos de clientes potenciales e ingresos tienen documentados a los buyer personas.
A continuación, compartiremos ejemplos de buyer persona y daremos los pasos necesarios para elaborar perfiles de comprador. También hablaremos de las razones por las que los buyer personas son esenciales, así como de la forma de utilizarlos eficazmente.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa. El personaje se basa en una profunda investigación de sus clientes actuales y refleja sus intereses, comportamientos e información demográfica.
Los compradores le ayudan a concentrar su tiempo y sus recursos en la creación de un producto o servicio que responda a las necesidades de su público objetivo. En otras palabras, guían todas las decisiones que tome sobre las características del producto, la marca y el marketing.
Aunque las empresas tienen una idea aproximada de su público objetivo, los buyer personas ayudan a concretar estas suposiciones. Sustituye la palabra «probablemente» por «definitivamente» cuando pienses en los gustos de tus clientes.
Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda de belleza de lujo. Su cartera de clientes demuestra que
su público objetivo son principalmente mujeres trabajadoras de entre 25 y 33 años que viven en zonas urbanas. Es un buen punto de partida, pero debe ser más general.
Con los buyer personas, puede crear un retrato más específico de su cliente objetivo. Hay que tener en cuenta su ocupación, intereses, ingresos y otros factores que influyen en sus decisiones de compra.
Al final, podría tener algo así como «Sophia, la profesional ocupada pero con estilo», una mujer de 30 años bien educada que vive en la ciudad y valora los productos de belleza de calidad, pero no tiene tiempo de comprar en las tiendas.
Es importante recordar que los buyer personas representan a la mayor parte de su base de clientes, pero siempre habrá valores atípicos. Por lo tanto, recomendamos incorporar múltiples buyer personas para cubrir un mayor terreno.
Razones por las que el comprador persona es importante para las empresas
He aquí algunas razones por las que los buyer personas son importantes para las empresas:
Mensajes específicos
El comprador persona permite a las empresas adaptar el contenido a cada comprador, creando una experiencia personalizada y eficaz. Al comprender las necesidades de cada persona, las empresas pueden elaborar mensajes específicos que resuenen en el público concreto.
Estrategia de producto perfeccionada
Al comprender las necesidades de las distintas personas, las empresas pueden perfeccionar su estrategia de producto para crear una experiencia de cliente más fácil de usar. Aprovechar los datos también puede ayudar a las empresas a priorizar funciones y desarrollar productos que atraigan a los clientes. Esto puede ayudar a aumentar el compromiso de los usuarios y a reducir la fuga de clientes.
Mejores esfuerzos de marketing
El comprador persona proporciona a las empresas la información necesaria para racionalizar sus esfuerzos de marketing. Al saber a qué canales dirigirse y qué mensajes serán más eficaces para cada persona, las empresas pueden optimizar su estrategia de publicidad en redes sociales y maximizar el alcance. Comprender las necesidades de los clientes también puede ayudar a las empresas a asignar su presupuesto para campañas de marketing en redes sociales de forma más eficiente y eficaz.
Para agilizar sus esfuerzos publicitarios en las redes sociales y llegar a clientes potenciales, considere el uso de Publer. Te permite colaborar, programar y analizar tus publicaciones para varias plataformas de redes sociales desde un solo lugar. También te permite comisariar publicaciones y medir su éxito para comprender mejor la participación de los usuarios.
Mayores beneficios
Un conocimiento profundo de su comprador puede ayudar a las empresas a aumentar sus beneficios al comprender mejor qué productos y servicios son más rentables para cada persona. También ayuda a las empresas a identificar nuevas oportunidades y crear estrategias para aprovecharlas.
B2B vs. B2C Comprador Persona
A la hora de crear buyer personas para empresas B2B y B2C, hay que tener en cuenta algunas diferencias clave.
Por ejemplo, los compradores B2B tienden a ser más analíticos e investigar más sus decisiones que los compradores B2C. Es posible que dispongan de un presupuesto mayor con el que trabajar, lo que podría influir en los tipos de productos o servicios que compran.
También es más probable que impliquen a múltiples responsables de varios departamentos y que consideren las implicaciones a corto y largo plazo de sus decisiones de compra. En el caso de los compradores B2B, lo mejor es crear varios personajes compradores para tener en cuenta las distintas funciones y perspectivas que pueden estar implicadas.
Supongamos que dirige una agencia de marketing digital que atiende a clientes B2B. Ofrecen 3 paquetes para diferentes presupuestos y necesidades.
Este es el aspecto que puede tener su buyer persona B2B:
- Nombre: John
- Edad: 35 años
- Ubicación: Nueva York
- Formación: Máster
- Familia: Una pareja y un hijo
- Profesión: Director de informática
- Ingresos: 130.000 dólares
- Descripción: John es director de TI en una empresa mediana. Ha estado investigando diferentes soluciones de marketing digital durante los últimos meses y está buscando una solución completa que satisfaga las necesidades de su empresa. Necesita asegurarse de que el paquete cubre todas las funciones que su empresa necesita y quiere un proveedor que pueda ofrecerle asistencia continua. Está dispuesto a pagar un precio superior por el servicio adecuado.
Por el contrario, los compradores B2C tienden a ser menos analíticos y más emocionales. Es posible que trabajen con presupuestos más reducidos y den prioridad al precio sobre otros factores. También es más probable que se dejen influir por las tendencias y las recomendaciones de los compañeros a la hora de comprar.
Por ejemplo, digamos que diriges una aplicación de salud y bienestar. Ofrecen una versión gratuita y otra premium.
Su buyer persona B2C podría tener este aspecto:
- Nombre: Sarah
- Edad: 30 años
- Ubicación: Seattle
- Formación: Licenciatura
- Familia: Individual
- Ingresos: 90.000 dólares
- Profesión: Gestor de redes sociales
- Descripción: Sarah tiene un trabajo a tiempo completo y dirige su propio negocio. Quiere mantenerse sana y en forma, pero no tiene tiempo para ir al gimnasio todos los días. Ha estado buscando una aplicación de salud y bienestar que la ayude a mantener sus objetivos de forma física y le dé consejos fáciles de seguir. Está dispuesta a invertir en la versión premium si puede marcar una diferencia real.
3 mejores ejemplos de Buyer Persona
Definir el perfil del comprador puede parecer complicado, pero es esencial para desarrollar un plan de marketing eficaz. Antes de entrar en detalles sobre el desarrollo de personas, veamos algunos ejemplos de personas compradoras.
Para vender servicios a empresas
Dirige un bufete de abogados especializado en derecho mercantil. Usted ofrece sus servicios en Estados Unidos y Europa. Tienes una app donde los clientes pueden concertar citas y asistir a reuniones presenciales y virtuales.
He aquí un ejemplo de persona compradora para esta empresa:
- Nombre: Joe Smith
- Edad: 35 años
- Ubicación: Memphis
- Formación: Máster
- Familia: Pareja y un hijo
- Profesión: CEO
- Ingresos: 300.000 dólares
- Descripción: La empresa de TI de Joe necesita asesoramiento jurídico eficaz para establecer contratos, registrar patentes y otros asuntos relacionados con el negocio. Busca un abogado que conozca los matices del Derecho internacional y pueda asesorarle en función de las necesidades de su empresa.
Para evaluar a los clientes de un producto
Eres propietario de una empresa que vende ropa y equipamiento para actividades al aire libre. Su cliente objetivo es el guerrero de fin de semana, alguien a quien le gusta acampar y hacer senderismo en su tiempo libre. Sus precios son de gama media y cuentan con equipos modernos y elegantes.
Su buyer persona podría tener este aspecto:
- Nombre: Mike
- Edad: 38 años
- Ubicación: Alaska
- Formación: Máster
- Familia: Casado y con dos hijos
- Profesión: Ingeniero
- Ingresos: 120.000 dólares
- Descripción: Mike es consultor y un entusiasta de las actividades al aire libre al que le encanta pasar los fines de semana acampando y haciendo senderismo. Busca equipos de alta calidad que le duren mucho tiempo. Es sensible a los precios, pero está dispuesto a pagar por la calidad.
Para empresas que conservan clientes actuales
Tienes una tienda online de antigüedades especializada en la venta de objetos raros de colección. Está buscando formas de retener a los clientes existentes que le compran una vez y luego vuelven, buscando ampliar su colección.
He aquí un ejemplo de persona compradora que puede utilizar para este fin:
- Nombre: Otis
- Edad: 45 años
- Localización: Washington, D.C.
- Formación: Máster
- Familia: Casado y con dos hijos
- Ocupación: Gerente de un banco local
- Ubicación: Nueva York
- Descripción: Otis es un ávido coleccionista de antigüedades raras. Lleva más de 20 años coleccionando y tiene una extensa colección que le encanta enseñar a su familia y amigos. Le gusta encontrar piezas que nadie más tiene y siempre está buscando nuevos artículos para añadir a su colección. A Otis le encanta comprar antigüedades por Internet y a menudo vuelve a visitar su tienda para encontrar las últimas novedades. Está dispuesto a gastar una buena cantidad de dinero en piezas de calidad y aprecia la autenticidad.
Pasos para crear un Buyer Persona
A continuación le explicamos cómo desarrollar un perfil de comprador completo:
Identifique la información demográfica de su Persona
Profundice en los datos demográficos de sus clientes actuales. Tenga en cuenta su edad, sexo, profesión, nivel de ingresos, ubicación geográfica y nivel educativo. Puede revisar los análisis de las redes sociales y los datos de Google Analytics para determinar los perfiles demográficos de sus visitantes.
Identifique los objetivos y los puntos débiles de su personaje
Tanto si los objetivos de sus clientes son profesionales como personales, es importante comprender lo que intentan conseguir y los problemas con los que se topan al intentarlo. Hágase preguntas como ¿Qué tipo de trabajo tienen? ¿Cuáles son sus tareas diarias? ¿A qué retos se enfrentan en su trabajo o sector que su producto podría ayudar a resolver? ¿Qué les motiva?
Su departamento de atención al cliente puede ayudarle en este sentido, ya que suelen mantener conversaciones directas con los clientes y pueden aportar información valiosa. También recomendamos escuchar las conversaciones de los clientes en las redes sociales sobre la marca, el producto y el sector.
Identifique los valores y el miedo de su personaje
Pregúntese: «¿Qué necesita mi comprador para sentirse exitoso?» y «¿Qué le impide alcanzar sus objetivos?». Utiliza las respuestas para explorar sus valores y temores. Estos valores y luchas clave guiarán tus decisiones a la hora de crear productos, campañas de marketing y contenidos perennes.
Analice el recorrido del comprador de su personaje
El recorrido del comprador es el proceso por el que pasa el cliente cuando se pone en contacto con su empresa. Esto incluye desde la investigación de una compra hasta la compra, el uso y la evaluación de un producto. Analizar el recorrido del comprador puede ayudarle a comprender las motivaciones que hay detrás de las distintas compras y lo que les cuesta a los clientes realizarlas.
Para analizar el recorrido del comprador, cree una línea de tiempo con todos los pasos que da su cliente cuando interactúa con su marca. A continuación, desglose cada paso y considere cómo determina su experiencia. ¿Qué acciones emprenden? ¿Qué información necesitan en cada fase? Responder a estas preguntas puede ayudarte a comprender mejor su proceso de toma de decisiones.
Crear un Buyer Persona
Una vez que haya recopilado los datos de todos los pasos anteriores, es hora de crear su buyer persona. Empiece por resumir toda la información recopilada en un perfil completo. Asegúrese de que el perfil del comprador sea realista y detallado.
Cuanta más información incluya en el perfil, mejor podrá entender a su público objetivo.
Sepa cómo resolver los retos comunes de su personaje
Puede conectar más con sus compradores si sabe cómo resolver sus mayores puntos débiles. Para ello, aproveche la información del paso 2 y piense en cómo su producto o servicio puede ayudarles a superar sus dificultades. Esto le permitirá ofrecer soluciones personalizadas.
Añada una representación visual a sus perfiles de Buyer Persona
Añadir elementos visuales a sus buyer personas puede ayudar a que destaquen y a que sea más fácil recordar a las distintas personas. Puede ser una foto, una ilustración o un gráfico para cada persona. Los elementos visuales deben representar la información demográfica de la persona.
Perfeccione, evalúe y actualice sus personajes
Las necesidades y comportamientos de sus compradores cambian, por lo que es importante mantenerse actualizado. Revise y actualice periódicamente sus buyer personas para asegurarse de que sus estrategias de marketing y desarrollo de productos siguen siendo pertinentes.
Principales conclusiones
Como marca, es importante comprender las necesidades y comportamientos de sus clientes objetivo para crear una conexión más profunda con ellos y ofrecerles soluciones personalizadas.
A continuación le explicamos cómo puede crear un buyer persona:
- Recopile datos sobre la demografía, el puesto de trabajo, la edad y el sector de su cliente objetivo.
- Identifique sus valores, miedos y puntos débiles para comprender qué les impide alcanzar sus objetivos.
- Analice el recorrido del cliente para comprender mejor sus decisiones cuando interactúa con su empresa.
- Cree un perfil detallado del comprador resumiendo todos los datos recopilados.
- Sepa cómo resolver los retos comunes de su persona.
- Añada una representación visual a los perfiles de las personas compradoras.
- Perfeccione y actualice los buyer personas para estar al día de las necesidades y comportamientos de los clientes.
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