Un entonnoir de vente Instagram représente les étapes du parcours d’achat d’un client sur la plateforme, de la prise de conscience à l’achat. En vous permettant de visualiser ces étapes, les entonnoirs de vente peuvent aider à déterminer les points faibles et les points à améliorer dans votre stratégie marketing pour générer du trafic et augmenter les ventes.
Si vous voulez apprendre à créer un entonnoir de vente Instagram efficace pour stimuler vos efforts marketing sur la plateforme, continuez à lire. Nous allons aborder les différentes étapes d’un entonnoir de vente et partager quelques exemples efficaces que vous pouvez essayer pour chaque étape.
C’est parti !
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente Instagram et comment fonctionne-t-il ?
Un entonnoir de vente Instagram est essentiellement une variante de l’entonnoir de vente traditionnel, avec des étapes supplémentaires pour promouvoir la fidélisation des clients et les achats répétés via cette plateforme de médias sociaux particulière.
Alors que les recherches menées par McKinsey & Company suggèrent que les consommateurs d’aujourd’hui suivent un parcours d’achat circulaire avec quatre phases principales, l’entonnoir des ventes d’Instagram suit en réalité une forme de sablier. Après que le consommateur a effectué un achat, les entreprises ont la possibilité d’interagir avec lui et de l’engager sur les médias sociaux, ce qui rouvre l’entonnoir.
Cette étape supplémentaire est cruciale pour renforcer la fidélité à la marque et gagner de nouveaux clients par le biais de recommandations. Une étude réalisée par Elite Daily et Millennial Branding (aujourd’hui Workplace Intelligence) a révélé que pour 62 % des milléniaux, l’engagement envers la marque est essentiel pour devenir des clients fidèles.
Par ailleurs, selon une étude menée par Bozkurt et al. (2021) dans l’European Journal of Marketing, les clients qui perçoivent une entreprise comme étant « très interactive sur les médias sociaux » sont plus susceptibles d’informer d’autres personnes sur la marque.
Entonnoir de vente Instagram : 6 étapes principales
Un entonnoir de vente Instagram efficace comporte six étapes conçues pour aider les entreprises à générer des prospects, à stimuler les ventes et à convertir les followers en clients.
Voyons ci-dessous les étapes d’un entonnoir de vente :
#1. Sensibilisation
L’étape de la sensibilisation se situe en haut de l’entonnoir des ventes Instagram et consiste à accroître la visibilité de la marque sur les médias sociaux afin de susciter l’intérêt et d’attirer de nouveaux adeptes. Cela peut se faire grâce au marketing Instagram, à des hashtags pertinents et à des collaborations avec des influenceurs.
Au cours de cette étape, il est important de fournir constamment un contenu de haute qualité qui trouve un écho auprès de votre public cible et renforce l’identité de votre marque. Du choix de votre police Instagram à votre palette de couleurs, vous devez présenter une image cohérente qui s’aligne sur votre image de marque sur la plateforme.
#2. Considération
Au stade de la considération, le consommateur fera des recherches sur différentes marques pour déterminer celle qui correspond le mieux à ses besoins. Au cours de cette étape de l’entonnoir des ventes Instagram, vous devez vous efforcer d’encourager les utilisateurs à faire confiance à votre entreprise.
Une façon de le faire est de partager du contenu informatif pour établir votre expertise et votre crédibilité. Vous pouvez également tirer parti des Stories Instagram pour engager votre public tout en fournissant davantage d’informations sur votre marque.
Selon Deloitte Digital, 61 % des consommateurs sont plus enclins à fréquenter des entreprises qui se trouvent dans leur région. Pensez donc à utiliser les géotags Instagram dans toutes vos publications pour améliorer votre découvrabilité et votre référencement local.
#3. Action
L’étape de l’action est celle où le consommateur achète finalement un produit. À ce stade de l’entonnoir des ventes Instagram, il est important de motiver le client à finaliser son achat en utilisant des appels à l’action convaincants dans vos posts ou en promouvant des offres à durée limitée.
Nous recommandons également d’utiliser les fonctionnalités intégrées d’Instagram pour rendre l’ensemble du processus d’achat aussi fluide et sans tracas que possible, car trop d’étapes peuvent rebuter les consommateurs.
#4. Engagement
L’engagement est une étape supplémentaire dans les entonnoirs de vente des médias sociaux et vise à améliorer la fidélisation des clients grâce aux interactions sur les médias sociaux. Comme nous l’avons mentionné précédemment, l’engagement envers la marque est essentiel pour promouvoir la fidélité des utilisateurs, alors assurez-vous d’utiliser les médias sociaux pour créer une expérience positive pour votre public.
Le simple fait d’aimer les commentaires ou d’y répondre peut déjà avoir un impact important sur la satisfaction des clients, mais vous pouvez également générer des interactions en repostant des témoignages de clients et en publiant des articles attrayants.
#5. Loyauté
Au stade de la fidélisation de l’entonnoir des ventes Instagram, les entreprises peuvent encourager les clients à faire des achats répétés et à faire partie de la communauté de leur marque. Cette étape est importante pour la réussite et la croissance à long terme, car des recherches menées par Bain & Company ont révélé qu' »une augmentation de 5 % de la fidélisation des clients produit plus de 25 % d’augmentation des bénéfices. »
#6. Renvois et plaidoyer
Les recommandations et la défense des intérêts constituent la dernière étape de l’entonnoir des ventes Instagram et consistent à inciter les consommateurs fidèles à défendre votre marque.
Le marketing de recommandation est l’un des meilleurs moyens d’atteindre de nouveaux clients. L’étude de Nielsen sur la confiance dans la publicité a montré que plus de 88 % des personnes interrogées font confiance aux recommandations de personnes qu’elles connaissent.
En outre, le taux de conversion des clients recommandés est supérieur de 30 % à celui des clients provenant d’autres canaux de commercialisation.
Les 15 meilleures façons de créer un entonnoir de vente efficace sur Instagram
Si vous vous demandez comment créer un entonnoir Instagram qui convertit, voici quelques stratégies efficaces que vous pouvez essayer pour chaque étape de l’entonnoir:
#1. Identifier et cibler les personas des acheteurs
L’identification de vos personas d’acheteurs peut vous aider à créer du contenu qui résonne. Les buyer personas sont une représentation de votre public cible et peuvent être définis grâce aux données démographiques, aux intérêts et à l’activité de votre public sur la plateforme. Vous pouvez trouver toutes ces informations sur les analyses Instagram.
Cette étape est cruciale pour un entonnoir marketing Instagram efficace. Une fois que vous savez qui sont vos clients potentiels, vous pouvez affiner votre stratégie sur les médias sociaux pour répondre à leurs besoins et augmenter les chances de les convertir en clients.
Stade: Prise de conscience
#2. Optimisez votre bio Instagram
La bio Instagram, ainsi que le reste de votre flux, constitue la première impression de votre marque; veillez à optimiser cet espace pour votre entonnoir marketing Instagram.
Plutôt que de la laisser vide ou d’y indiquer simplement le nom de votre entreprise, pensez à ajouter un bouton d’appel à l’action pour rediriger les clients vers votre site web et les encourager à acheter. Vous pouvez également fournir des informations importantes sur votre entreprise, telles que vos coordonnées et votre emplacement.
Instagram n’autorise qu’un seul lien à la fois dans votre bio, donc si vous avez plus d’un lien à promouvoir, vous pouvez utiliser la fonction Publer Lien dans la bio de Publer. Cet outil vous permet d’ajouter jusqu’à 15 liens externes à une seule URL cliquable.
Stade: Prise de conscience
#3. Utilisez les bobines pour accroître la notoriété de votre marque
Selon une étude réalisée par Morgan Stanely, plus de 74 % des utilisateurs de l’application s’engagent avec des Reels Instagram, ce qui en fait l’un des meilleurs moyens de stimuler la notoriété d’une marque. Qu’il s’agisse de sauter sur les tendances populaires d’Instagram ou de tirer parti d’une musique populaire, ce format de contenu polyvalent peut être un outil efficace pour atteindre votre public cible au stade de la sensibilisation de votre entonnoir de vente Instagram.
Stade: Prise de conscience
#4. Ajoutez des hashtags pertinents à votre contenu
Ajouter les bons hashtags Instagram à vos posts est essentiel pour améliorer la découvrabilité de votre marque sur la plateforme.
Instagram autorise jusqu’à 30 hashtags par publication, ce qui peut submerger votre audience. Au lieu d’utiliser tous les hashtags que vous trouvez, vous pouvez utiliser l’outil d’analyse des hashtags de Publer pour identifier les meilleurs hashtags et les plus pertinents pour votre contenu.
Si vous prévoyez de maximiser cette fonctionnalité, envisagez toutefois de masquer les hashtags sur vos posts Instagram pour éviter un fil d’actualité encombré. En plus des posts Instagram habituels, vous pouvez également ajouter des hashtags aux Reels, aux Stories et même à votre bio.
Stade: Prise de conscience
#5. Collaborer avec les bons influenceurs
Collaborer avec des influenceurs Instagram populaires dans votre niche spécifique peut vous aider à atteindre un public beaucoup plus large. Les influenceurs ont souvent un public dédié, ce qui en fait un partenaire précieux pour la promotion de votre entreprise.
En outre, selon les données de Statista, 36 % des consommateurs du millénaire ont trouvé les recommandations des influenceurs plus dignes de confiance que les publicités traditionnelles. Donc, si vous voulez suralimenter vos efforts dans l’étape de sensibilisation de votre entonnoir de vente Instagram, envisagez le marketing d’influence.
Stade: Prise de conscience
#6. Créer des vidéos pratiques
Une fois que vous avez acquis une notoriété suffisante, l’étape suivante de votre stratégie d’entonnoir Instagram doit consister à établir votre crédibilité par le biais d’un contenu informatif de type » comment faire « .
Ces publications offrent une grande valeur ajoutée aux personnes qui font défiler le fil d’actualité et peuvent les inciter à visiter votre profil. En outre, les vidéos pratiques sont un excellent moyen de mettre en valeur vos produits et de montrer aux clients potentiels comment ils peuvent bénéficier de vos services, ce qui les rend plus susceptibles de faire un achat.
Étape: Réflexion
#7. Engagez votre public avec des histoires
Les Stories sont parfaites pour engager votre public et maintenir son intérêt pour votre marque, alors assurez-vous de les exploiter dans votre entonnoir de vente Instagram. Contrairement à d’autres contenus sur la plateforme, les Stories Instagram ne durent que 24 heures. Vous pouvez capitaliser sur ce délai limité pour créer un sentiment d’urgence chez votre public et le motiver à acheter votre produit.
Étape: Réflexion
#8. Laissez vos followers tester votre produit
Permettre aux personnes qui vous suivent de tester vos produits par le biais d’échantillons ou d’essais gratuits peut s’avérer très efficace pour les convertir en clients. Selon des chercheurs de l’université de Brown, plus les consommateurs ont l’impression de comprendre un produit, plus ils sont disposés à le payer.
C’est aussi un excellent moyen d’obtenir un retour d’information honnête sur vos produits , que vous pourrez utiliser pour améliorer encore votre service.
Étape: Réflexion
#9. Positionner votre produit de manière stratégique
Si vous voulez réussir l’étape de l’action de votre entonnoir de vente Instagram, il est crucial de positionner votre produit comme une solution précieuse au problème de votre public. Vous pouvez créer des carrousels Instagram qui mettent en avant les caractéristiques et avantages uniques de votre produit et soulignent la façon dont il peut aider les consommateurs.
Stade: Action
#10. Exploiter les outils d’achat d’Instagram
Une boutique Instagram vous permet de vendre des produits directement sur la plateforme, en rationalisant votre pipeline de ventes Instagram et en réduisant les frictions dans le parcours d’achat du consommateur.
Vendre vos produits sur un site web externe signifie que les utilisateurs doivent quitter l’application pour effectuer un achat. Cette étape supplémentaire peut les empêcher de finaliser leur commande. Instagram Shopping améliore l’accessibilité et la commodité de vos produits pour encourager les clients à acheter.
Stade: Action
#11. Recueillir des informations
L’étape d’engagement de l’entonnoir de vente Instagram n’est pas seulement utile pour établir des relations avec les clients , mais aussi pour recueillir les commentaires de votre public.
Vous pouvez publier des sondages, des enquêtes ou des questions ouvertes sur Instagram Stories pour obtenir des commentaires sur la qualité de vos produits et l’efficacité de votre stratégie actuelle. Ce faisant, vos followers peuvent se sentir importants, ce qui contribue à les fidéliser.
Étape: Engagement
#12. Moniteur d’analyse
Le suivi constant de vos analyses Instagram vous permet de mesurer les performances de votre stratégie afin d’apporter les améliorations nécessaires pour stimuler l’engagement global.
Bien qu’Instagram dispose déjà d’un outil d’analyse intégré, cette fonctionnalité peut être assez limitée. Si vous souhaitez obtenir des informations détaillées sur vos performances actuelles, envisagez d’utiliser des outils de planification des médias sociaux tels que Publer, qui dispose d’outils d’analyse complets.
Étape: Engagement
#13. Proposer des offres spéciales aux abonnés
Proposer des offres et des réductions exclusives aux followers et aux clients réguliers peut vous aider à fidéliser votre clientèle. L’utilisation de cette stratégie dans votre entonnoir de vente Instagram peut également créer un sentiment d’exclusivité parmi votre public et renforcer la relation entre votre marque et ses consommateurs.
Étape: Loyauté
#14. Créer une communauté autour de votre marque
Selon les recherches de Laroche et al. (2013), les communautés de marque établies sur les médias sociaux peuvent avoir un effet positif sur la confiance et la fidélité à la marque, ce qui en fait une étape essentielle de votre entonnoir de vente Instagram.
Vous pouvez créer une communauté dévouée en vous engageant régulièrement auprès de vos adeptes et en utilisant leurs commentaires pour améliorer votre stratégie. En montrant à votre public que vous accordez de l’importance à ses réponses, vous pouvez renforcer la fidélité à votre marque.
Étape: Loyauté
#15. Organiser un concours « Tag a Friend » (étiqueter un ami)
L’organisation d’un concours « taguez un ami » est un excellent moyen de demander à votre public de vous recommander à d’autres personnes. Une variante courante de cette stratégie consiste à demander aux internautes d’étiqueter leurs amis dans la section des commentaires pour avoir la chance de gagner un prix, généralement des produits de la marque.
Cette tactique peut faire connaître votre entreprise à de nouveaux utilisateurs et générer un engagement et un intérêt significatifs pour votre marque, qui sont des facteurs de classement importants pour l’algorithme d’Instagram. Au fil du temps, cela peut conduire à une meilleure visibilité et notoriété de la marque sur la plateforme.
Étape: Renvois et plaidoyer
#16. Encourager le contenu généré par les utilisateurs
Encouragez vos clients à créer du contenu sur vos produits et à le partager sur votre profil afin de renforcer la confiance et la crédibilité.
L‘enquête d’Entribe a révélé que 86 % des consommateurs sont plus enclins à faire confiance aux marques qui publient du contenu généré par les utilisateurs (CGU). En partageant et en mettant en valeur le CGU sur votre profil, vos clients existants deviennent des défenseurs indirects de votre marque, ce qui incite d’autres personnes à faire un achat.
Étape: Renvois et plaidoyer
2 exemples d’entonnoirs de vente Instagram réussis
Maintenant que vous savez ce qu’est un entonnoir de vente Instagram et quelles sont les étapes à suivre pour en créer un pour votre marque, consultez ces exemples d’entonnoirs de vente réussis dont vous pouvez vous inspirer :
- Gymshark. L’entonnoir de vente Instagram de Gymshark s’appuie sur les influenceurs du fitness et les athlètes célèbres pour rendre leurs produits plus attrayants. Ils ont également construit une communauté dédiée autour de leur marque en mettant en avant l’UGC dans leur flux. Tous ces éléments ont aidé la marque à atteindre une augmentation de 52 % des commandes d’une année sur l’autre.
- ILTHY. ILTHY a utilisé les outils d’automatisation d’Instagram dans son entonnoir de vente avec un chatbot qui offre des codes de réduction à tous ceux qui leur envoient un message en utilisant le mot-clé spécifique dans leur bio. La démarche a été un succès et a conduit à une augmentation de 22 % des conversions.
Principaux enseignements
- Un entonnoir de vente Instagram est une représentation visuelle des étapes du parcours d’achat d’un client.
- Les six étapes d’un entonnoir de vente Instagram sont la sensibilisation, la considération, l’action, l’engagement, la fidélité et les recommandations et la défense des intérêts.
- Parmi les stratégies que vous pouvez utiliser à chaque étape de l’entonnoir des ventes Instagram, citons les collaborations avec des influenceurs, les vidéos pratiques, les achats sur Instagram, le suivi analytique, la création d’une communauté et les concours « tag-a-friend » (marquez un ami).
- Gymshark et ILTHY sont d’excellents exemples d’entonnoirs de vente Instagram réussis.