L’arme secrète des start-ups : le marketing de recommandation

Écrit par Chris Tweten

Le marketing de recommandation est l’un des canaux les plus rentables permettant aux start-ups d’acquérir de nouveaux clients et de développer leur activité. Dans cet article, nous allons passer en revue six raisons qui expliquent pourquoi le marketing de recommandation fonctionne si bien.

Les programmes de parrainage peuvent sembler complexes, mais ils peuvent s’avérer bien plus efficaces et plus simples que de générer des prospects à partir de zéro. Donnez à vos clients l’occasion de faire un peu de bouche-à-oreille à votre sujet, tout en renforçant leur engagement envers votre marque.

Le marketing de recommandation fonctionne si bien parce que notre cerveau est naturellement prédisposé à l’altruisme et à l’extraversion.

Vous est-il déjà arrivé de vous abonner à une plateforme de streaming qui semblait intéressante, mais qui ne correspondait finalement pas vraiment à vos goûts ? Avez-vous déjà acheté quelque chose simplement parce qu’un ami vous l’avait recommandé ?

Si tu as ne serait-ce qu’envisagé le mot « oui », c’est que tu as été influencé.

Mais ne vous en faites pas pour autant. Le cerveau humain est programmé pour se laisser influencer par ceux en qui nous avons confiance. Des études montrent que les gens sont quatre fois plus enclins à faire un achat lorsqu’il leur est recommandé par leur famille ou leurs amis.

Et c’est précisément pour cette raison que les programmes de parrainage sont si efficaces en 2021.

Le bouche-à-oreille repose sur des principes fondamentaux de la psychologie humaine, et il y a fort à parier qu’il restera tout aussi efficace dans 100 ans. Que diriez-vous d’investir dans un canal d’acquisition de clients conçu pour durer ?

1. Le marketing de recommandation permet de constituer une solide base de clientèle

Le marketing de recommandation offre à votre start-up l’opportunité de nouer des relations avec des clients potentiels, ce qui peut se traduire par un meilleur taux de conversion des ventes et une clientèle plus fidèle.

Les recommandations renforcent la crédibilité de votre start-up et favorisent un cercle vertueux de retours positifs de la part des clients.

Lorsque des clients recommandent votre entreprise à d’autres personnes, ils s’investissent dans sa réussite, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés chez les prospects, car ces recommandations émanent de personnes qui ont déjà confiance en la marque et en sont satisfaites.

Votre clientèle actuelle sera également motivée par les offres que vous lui proposerez si celles-ci profitent aux deux parties : lorsqu’elle tire un avantage à recommander votre produit ou service, vous en tirez un aussi ! Au lieu de vous contenter de demander des recommandations, proposez des incitations telles que des réductions sur les mises à niveau ou la livraison gratuite afin d’encourager les visites répétées une fois qu’une personne est devenue cliente.

2. Les programmes de parrainage renforcent la confiance

Lorsque des personnes vous recommandent à des proches ou à des personnes en qui elles ont confiance, cela renforce votre crédibilité sur le marché et vous aide à vous imposer comme une marque digne de confiance.

Les recommandations rappellent aux clients pourquoi ils apprécient votre entreprise. Lorsqu’une personne vous recommande, elle éprouve de la satisfaction à partager avec un ami quelque chose qu’elle apprécie et à montrer qu’elle partage les mêmes valeurs que votre entreprise.

Les recommandations permettent de réduire les efforts nécessaires pour convaincre les personnes indécises d’acheter votre produit ou service, car leurs amis lui font déjà confiance : pourquoi n’en feraient-ils pas autant ?

Les clients ont le sentiment de faire partie intégrante de l’entreprise. Leur adhésion est bien plus forte s’ils sont encouragés à faire connaître votre marque à leur entourage, car cela signifie qu’ils se sentent concernés par ce que vous faites.

3. Le bouche-à-oreille est rentable

Vous ne payez que lorsqu’un client effectue un achat : le coût d’acquisition d’un nouveau client par le biais du marketing de recommandation est bien moins élevé que celui d’autres canaux, tels que la publicité sur les réseaux sociaux ou les annonces dans la presse écrite.

• Les prospects issus de recommandations ont plus de chances de devenir des clients payants.
• Les clients issus du bouche-à-oreille sont moins susceptibles de se désabonner que ceux provenant d’autres canaux d’acquisition.
• Les programmes de parrainage permettent d’améliorer la fidélisation et la valeur vie client (LTV).

Le marketing de recommandation reposant sur le bouche-à-oreille et la fidélité de vos clients existants, vos coûts d’acquisition de clients peuvent être considérablement réduits. Si vous cherchez à réduire vos coûts liés au cloud, il est recommandé de vous lancer dans une démarche FinOps, en veillant à définir les bons indicateurs clés de performance (KPI) FinOps et à surveiller vos coûts.

Comment est-ce possible ? Eh bien, d’un point de vue publicitaire, il est bien moins coûteux de promouvoir son entreprise auprès de ses clients existants que de cibler de nouveaux clients.

4. Les recommandations renforcent le capital social

Avant d’entrer dans le vif du sujet, commençons par définir la notion de « monnaie sociale » :

La « valeur sociale » repose sur la capacité d’une marque à s’adapter à la manière dont les consommateurs d’aujourd’hui communiquent, interagissent et partagent des informations à l’ère du mobile et des réseaux sociaux.

Les recommandations permettent aux clients potentiels d’en savoir plus sur ce que vous proposez, au-delà de la simple consultation de publicités en ligne ou d’une vue en passant. C’est également un excellent moyen pour les start-ups de se faire connaître auprès de leur public cible en encourageant la publication d’articles de blog, d’avis et de mentions sur les réseaux sociaux.

« Lorsqu’une personne partage votre marque, elle investit son capital social en vous. Si ses amis, sa famille et ses abonnés apprécient ce qu’ils voient, votre capital social s’en trouvera accru. »

5. Identification des clients fidèles

Les recommandations constituent un excellent moyen d’identifier vos meilleurs clients. Lorsque vous sollicitez des recommandations, il y a de fortes chances que les personnes qui vous en font le plus souvent soient celles avec lesquelles vous avez eu les interactions les plus positives et qui sont vos clients depuis le plus longtemps.

C’est le genre de client dans lequel il vaut la peine d’investir, car il est plus susceptible de faire connaître votre entreprise aux communautés avec lesquelles il interagit.

Il est bien plus facile de développer et de pérenniser votre entreprise en encourageant les invitations par recommandation en interne qu’en allant chercher des clients à l’extérieur. Une demande de recommandation peut instaurer un climat de confiance entre l’acheteur et le vendeur, ce qui permet de fidéliser la clientèle.

6. Les programmes de parrainage constituent un canal d’acquisition propre à l’entreprise

Le marketing de recommandation est un canal « en propre », ce qui signifie que vous avez un contrôle total sur son fonctionnement et sur le message que votre entreprise souhaite transmettre.

Cela permet de renforcer la cohésion de l’identité de marque tout en réduisant le risque d’incohérences dans les messages diffusés sur d’autres canaux, tels que les réseaux sociaux. Fonder son activité uniquement sur des canaux « loués » (c’est-à-dire ceux dont on n’est pas propriétaire) peut s’avérer désastreux.

Investir dans vos propres canaux permettra de protéger votre start-up des risques liés aux canaux tiers. Il n’y a pas de meilleur investissement que celui que vous faites en vous-même : prenez donc le contrôle du fonctionnement du marketing de recommandation au sein de votre entreprise et profitez-en pleinement.

Le marketing de recommandation est là pour durer

Le marketing de recommandation existe depuis des siècles.

C’est l’un des moyens les plus populaires et les plus rentables de se constituer une clientèle, de générer du bouche-à-oreille et de créer une notoriété sociale pour votre start-up.

Mettre en place son propre programme de parrainage peut représenter une charge considérable en termes de ressources ; c’est pourquoi les logiciels de parrainage constituent une excellente solution pour les start-ups qui souhaitent se lancer.

GrowSurf vous permet de mettre en place un programme de parrainage entièrement automatisé en moins d’une journée, grâce à des intégrations avec des plateformes populaires telles que Stripe et Hubspot. Commencez votre essai gratuit dès maintenant !