Hoje em dia, criar um ótimo produto não é suficiente para atrair clientes; o que importa é colocar as necessidades do seu público em primeiro lugar. É aí que as personas de comprador podem ajudar. As personas de comprador, que são descrições detalhadas do seu cliente ideal e do que ele espera de você, podem ajudar as marcas a criar campanhas de marketing mais eficazes.
Pesquisas indicam que as personas de comprador melhoraram a proposta de valor de 82% das empresas, e 71% das empresas que superam suas metas de leads e receita têm personas de comprador documentadas.
Aqui, vamos compartilhar exemplos de personas de comprador e mostrar os passos para criar perfis de comprador. Também vamos falar sobre por que as personas de comprador são essenciais e como usá-las de forma eficaz.
O que é uma persona de comprador?
Uma persona de comprador é uma representação fictícia do cliente ideal de uma empresa. A persona é baseada em uma pesquisa aprofundada dos seus clientes atuais e reflete os interesses, comportamentos e informações demográficas deles.
As personas de comprador te ajudam a concentrar seu tempo e recursos na criação de um produto ou serviço que atenda às necessidades do seu público-alvo. Em outras palavras, elas orientam todas as decisões que você toma sobre os recursos do produto, a marca e o marketing.
Embora as empresas tenham uma ideia geral do seu público-alvo, as personas de comprador ajudam a tornar essas suposições mais concretas. Você substitui a palavra “provavelmente” por “com certeza” ao pensar no que seus clientes gostam.
Por exemplo, digamos que você tenha uma loja de produtos de beleza de luxo. Sua base de clientes atual mostra que
seu público-alvo é composto principalmente por mulheres que trabalham, com idades entre 25 e 33 anos, que moram em áreas urbanas. Esse é um ótimo ponto de partida, mas ainda precisa ser mais específico.
Com as personas de comprador, você consegue criar um perfil mais específico do seu cliente-alvo. Você leva em conta a profissão, os interesses, a renda e outros fatores que influenciam as decisões de compra deles.
No final, você pode acabar com algo como “Sophia, a profissional ocupada, mas cheia de estilo”, uma mulher de 30 anos, com boa formação, que mora na cidade e valoriza produtos de beleza de qualidade, mas não tem tempo para fazer compras nas lojas.
É importante lembrar que as personas de comprador representam a maior parte da sua base de clientes, mas sempre haverá exceções. Por isso, recomendamos incorporar várias personas de comprador para abranger um público mais amplo.
Por que as personas de comprador são importantes para as empresas
Aqui estão algumas razões pelas quais as personas de comprador são importantes para as empresas:
Mensagens direcionadas
As personas de comprador permitem que as empresas adaptem o conteúdo a cada comprador, criando uma experiência personalizada e eficaz. Ao entender as necessidades de cada persona, as empresas podem criar mensagens direcionadas que ressoem com o público específico.
Estratégia de produto refinada
Ao entender as necessidades de várias personas, as empresas podem aprimorar sua estratégia de produto para criar uma experiência do cliente mais fácil de usar. Aproveitar os dados também pode ajudar as empresas a priorizar recursos e desenvolver produtos que atraiam os clientes. Isso pode ajudar a aumentar o engajamento dos usuários e diminuir a rotatividade de clientes.
Esforços de marketing aprimorados
As personas de compradores oferecem às empresas as informações necessárias para otimizar suas ações de marketing. Ao saber quais canais focar e quais mensagens serão mais eficazes para cada persona, as empresas podem otimizar sua estratégia de publicidade nas redes sociais e maximizar o alcance. Entender as necessidades dos clientes também pode ajudar as empresas a alocar seu orçamento para campanhas de marketing nas redes sociais de forma mais eficiente e eficaz.
Para otimizar suas campanhas de publicidade nas redes sociais e alcançar clientes em potencial, pense em usar o Publer. Ele permite que você colabore, programe e analise suas postagens em várias plataformas de redes sociais a partir de um único lugar. Além disso, você pode selecionar postagens e medir o sucesso delas para entender melhor o engajamento dos usuários.
Aumento dos lucros
Um entendimento aprofundado do seu comprador pode ajudar as empresas a aumentar seus lucros, ao compreender melhor quais produtos e serviços são mais lucrativos para cada persona. Isso também ajuda as empresas a identificar novas oportunidades e criar estratégias para aproveitá-las.
Personas de compradores B2B x B2C
Ao criar personas de compradores para empresas B2B e B2C, há algumas diferenças importantes a se levar em conta.
Por exemplo, os compradores B2B costumam ser mais analíticos e se basear mais em pesquisas nas suas decisões do que os compradores B2C. Eles podem ter um orçamento maior à disposição, o que pode influenciar os tipos de produtos ou serviços que compram.
Eles também tendem a envolver vários tomadores de decisão de diferentes departamentos e a levar em conta as implicações de curto e longo prazo das suas decisões de compra. Para compradores B2B, o melhor é criar várias personas de comprador para levar em conta as diferentes funções e perspectivas que podem estar envolvidas.
Digamos que você tenha uma agência de marketing digital que atende clientes B2B. Você oferece três pacotes para diferentes orçamentos e necessidades.
Veja como pode ser a sua persona de comprador B2B:
- Nome: John
- Idade: 35
- Localização: Nova York
- Formação: Mestrado
- Família: um parceiro e um filho
- Ocupação: Gerente de TI
- Renda: US$ 130 .000
- Descrição: John é gerente de TI em uma empresa de médio porte. Ele vem pesquisando diferentes soluções de marketing digital nos últimos meses e está procurando uma solução completa que atenda às necessidades da empresa. Ele precisa garantir que o pacote inclua todos os recursos de que a empresa precisa e quer um fornecedor que ofereça suporte contínuo. Ele está disposto a pagar um preço mais alto pelo serviço certo.
Por outro lado, os compradores B2C costumam ser menos analíticos e mais guiados pelas emoções. Eles podem estar trabalhando com orçamentos menores, priorizando o preço em detrimento de outros fatores. Também são mais propensos a se deixarem influenciar por tendências e recomendações de amigos na hora de comprar.
Por exemplo, digamos que você tenha um aplicativo de saúde e bem-estar. Você oferece uma versão gratuita e uma versão premium.
Tua persona de comprador B2C poderia ser assim:
- Nome: Sarah
- Idade: 30
- Cidade: Seattle
- Formação: Graduação
- Situação familiar: Solteira
- Renda: US$ 90 .000
- Ocupação: Gerente de mídiassociais
- Descrição: A Sarah tem um emprego em tempo integral e cuida do próprio negócio paralelo. Ela quer se manter saudável e em forma, mas não tem tempo para ir à academia todo dia. Ela tá procurando um app de saúde e bem-estar que a ajude a acompanhar suas metas de condicionamento físico e que dê dicas e conselhos fáceis de seguir. Ela está disposta a investir na versão premium se isso fizer uma diferença de verdade.
Os 3 melhores exemplos de buyer personas
Definir suas personas de comprador pode parecer complicado, mas é essencial para desenvolver um plano de marketing de sucesso. Antes de mergulhar nos detalhes da criação de personas, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de personas de comprador.
Para vender serviços para empresas
Você tem um escritório de advocacia especializado em direito empresarial. Você oferece seus serviços nos EUA e na Europa. Você tem um aplicativo onde os clientes podem marcar consultas e participar de reuniões presenciais e virtuais.
Aqui vai um exemplo de persona de comprador para esse negócio:
- Nome: Joe Smith
- Idade: 35
- Localização: Memphis
- Formação: Mestrado
- Família: Parceiro e um filho
- Ocupação: CEO
- Renda: US$ 300 .000
- Descrição: A empresa de TI do Joe precisa de assessoria jurídica eficiente para elaborar contratos, registrar patentes e lidar com outras questões relacionadas aos negócios. Ele está procurando um advogado que entenda as nuances do direito internacional e possa oferecer orientação que atenda às necessidades da empresa dele.
Para avaliar os clientes de um produto
Você tem uma empresa que vende roupas e equipamentos para atividades ao ar livre. Seu público-alvo são os “guerreiros de fim de semana” — pessoas que curtem acampar e fazer trilhas no tempo livre. Seus preços ficam na faixa intermediária e oferecem equipamentos modernos e estilosos.
Tua persona de comprador pode ser assim:
- Nome: Mike
- Idade: 38
- Local: Alasca
- Formação: Mestrado
- Família: Casado, com dois filhos
- Ocupação: Engenheiro
- Renda: US$ 120 .000
- Descrição: Mike é consultor e adora atividades ao ar livre; passa os fins de semana acampando e fazendo trilhas. Ele tá procurando equipamentos de alta qualidade que durem bastante tempo. Ele se preocupa com o preço, mas tá disposto a pagar por qualidade.
Para empresas que querem manter os clientes atuais
Você tem uma loja online de antiguidades especializada na venda de itens colecionáveis raros. Está procurando maneiras de reter os clientes atuais que compram de você uma vez e depois voltam, querendo ampliar suas coleções.
Aqui vai um exemplo de persona de comprador que você pode usar para isso:
- Nome: Otis
- Idade: 45
- Cidade: Washington, D.C.
- Formação: Mestrado
- Família: Casado , com dois filhos
- Ocupação: Gerente em um banco local
- Localização: Nova York
- Descrição: O Otis é um colecionador apaixonado por antiguidades raras. Ele coleciona há mais de 20 anos e tem uma coleção enorme que adora mostrar pra família e amigos. Ele curte encontrar peças que ninguém mais tem e tá sempre de olho em novos itens pra adicionar à coleção. O Otis adora comprar antiguidades online e costuma voltar à loja para ver as novidades. Ele não se importa de gastar uma boa grana em peças de qualidade e valoriza muito a autenticidade.
Passos para criar uma persona de comprador
Veja como você pode desenvolver uma persona de comprador completa:
Identifique as informações demográficas da sua persona
Analise a fundo os dados demográficos dos seus clientes atuais. Leve em conta a idade, gênero, profissão, nível de renda, localização geográfica e nível de escolaridade deles. Você pode analisar as métricas das redes sociais e os dados do Google Analytics para determinar os perfis demográficos dos seus visitantes.
Identifique os objetivos e pontos fracos da sua persona
Seja qual for o objetivo dos seus clientes — profissional ou pessoal —, é importante entender o que eles estão tentando alcançar e quais são os problemas que enfrentam ao tentar chegar lá. Faça a si mesmo perguntas como: Que tipo de trabalho eles têm? Quais são suas tarefas diárias? Que desafios eles enfrentam em suas funções ou no setor em que atuam que seu produto poderia ajudar a resolver? O que os motiva?
Seu departamento de atendimento ao cliente pode te ajudar nisso, já que eles geralmente conversam diretamente com os clientes e podem oferecer insights valiosos. Também recomendamos fazer o monitoramento das redes sociais para acompanhar as conversas dos clientes sobre sua marca, seu produto e seu setor.
Identifique os valores e os medos da sua persona
Pergunte a si mesmo: “O que meu comprador precisa para se sentir bem-sucedido?” e “O que o impede de alcançar seus objetivos?”. Use as respostas para explorar os valores e medos dele. Esses valores e desafios fundamentais vão guiar suas decisões na hora de criar produtos, campanhas de marketing e conteúdo atemporal.
Analise a jornada do comprador da sua persona
A jornada do comprador é o processo pelo qual seu cliente passa quando entra em contato com a sua empresa. Isso inclui tudo, desde a pesquisa sobre uma compra até a aquisição, o uso e a avaliação de um produto. Analisar a jornada do comprador pode te ajudar a entender as motivações por trás das diferentes compras e o que é necessário para que os clientes as realizem.
Para analisar a jornada do comprador, crie uma linha do tempo com todas as etapas que seu cliente percorre ao interagir com sua marca. Depois, detalhe cada etapa e pense em como ela molda a experiência dele. Que ações ele realiza? De quais informações ele precisa em cada etapa? Responder a essas perguntas pode te dar uma visão sobre o processo de tomada de decisão dele.
Crie uma persona de comprador
Depois de coletar os dados de todas as etapas acima, é hora de criar sua persona de comprador. Comece resumindo todas as informações que você reuniu em um perfil abrangente. Certifique-se de que a persona de comprador seja realista e detalhada.
Quanto mais informações você incluir no perfil, melhor vai conseguir entender seu público-alvo.
Saiba como resolver os desafios comuns da sua persona
Você consegue se conectar melhor com seus compradores se souber como resolver os principais pontos fracos deles. Para isso, use as ideias da Etapa 2 e pense em maneiras pelas quais seu produto ou serviço possa ajudá-los a superar essas dificuldades. Isso vai te permitir oferecer soluções personalizadas.
Adicione representações visuais aos perfis das suas personas de comprador
Adicionar elementos visuais às suas personas de comprador pode ajudar a destacá-las, facilitando a memorização das diferentes personas. Pode ser uma foto, uma ilustração ou um gráfico para cada persona. Os elementos visuais devem representar as informações demográficas da persona.
Aperfeiçoe, avalie e atualize suas personas
As necessidades e os comportamentos dos teus compradores mudam, por isso é importante manter-se atualizado. Revê e atualiza regularmente as tuas personas de comprador para garantir que as tuas estratégias de marketing e desenvolvimento de produtos continuem relevantes.
Principais lições
Como marca, é importante entender as necessidades e os comportamentos do seu cliente-alvo para criar uma conexão mais profunda com ele e oferecer soluções personalizadas.
Veja como você pode criar uma persona de comprador:
- Reúna dados sobre o perfil demográfico, a função profissional, a idade e o setor de atividade do seu cliente-alvo.
- Identifique os valores, medos e pontos fracos deles para entender o que os impede de alcançar seus objetivos.
- Analise a jornada do cliente para entender melhor suas decisões ao interagir com a sua empresa.
- Crie um perfil detalhado da persona do comprador, resumindo todos os dados coletados.
- Saiba como resolver os desafios comuns da sua persona.
- Adicione representações visuais aos perfis de buyer persona.
- Aperfeiçoe e atualize as personas de comprador para se manter a par das necessidades e dos comportamentos dos clientes.
Já terminou de criar sua persona de comprador? Agora é hora de começar a alcançar seu público. O Publer pode te ajudar a selecionar conteúdos, programar e analisar suas postagens nas redes sociais para maximizar o alcance delas. Cadastre-se agora para aproveitar todos os recursos que o Publer oferece.