Imbuti di vendita: amiamo odiarli e odiamo amarli.
Dalla misurazione dei KPI di marketing all’analisi del comportamento degli utenti, sono molte le cose da tenere a mente quando si pianifica un imbuto di vendita.
Potreste essere preoccupati da domande difficili come:
- Quali fasi devo includere nel mio imbuto di vendita?
- Ho bisogno di una matrice di imbuto?
- Come posso ottimizzare ogni fase dell’imbuto?
- Come posso soddisfare i lead che saltano da una fase all’altra?
Ma non dimenticate di integrare i dati dei social media nel vostro funnel: possono essere un potente strumento di vendita. Se attualmente utilizzate un imbuto di vendita per aumentare le conversioni, ma non avete ancora sfruttato la potenza dei dati dei social media, siete nel posto giusto.
Nell’articolo di oggi vi sveliamo come i dati dei social media possono supportare il vostro imbuto di vendita. Vi spieghiamo anche come integrare i dati dei social media nel vostro funnel di vendita, passo dopo passo.
Pronti?
Cominciamo.
Indice dei contenuti
- Come possono i dati dei social media supportare il mio funnel di vendita?
- 1. Tracciare l’attuale imbuto di vendita
- 2. Identificare le lacune nell’imbuto
- 3. Raccogliere e analizzare i dati dei social media
- 4. Pensate a come integrare i dati nel vostro imbuto di vendita.
- 5. Testare le idee
- 6. Finalizzare le idee
- 7. Tracciate il vostro imbuto di vendita aggiornato
- Avvolte
Come possono i dati dei social media supportare il mio funnel di vendita?
Con 3,6 miliardi di utenti di social media in tutto il mondo, molti dei vostri clienti e del vostro pubblico target sono già sui social media.
Se attualmente state sfruttando il social media marketing, potete utilizzare le informazioni raccolte per migliorare il vostro imbuto di vendita. Ma se non state sfruttando il social media marketing, potreste perdere delle informazioni che possono aiutarvi a far crescere la vostra attività.
Perché?
Perché i dati dei social media vi permettono di conoscere più da vicino le esigenze, i gusti, i desideri, i comportamenti e i punti dolenti del vostro pubblico. Si tratta essenzialmente di dati avanzati sul comportamento degli utenti che potete utilizzare per colmare eventuali lacune nel vostro funnel che non sono personalizzate per il vostro cliente ideale.
In conclusione? Sia che abbiate un imbuto di vendita tradizionale, un imbuto capovolto o un imbuto circolare, potete integrare i dati dei social media per raggiungere il vostro pubblico in modo personalizzato.
Ora che abbiamo gettato le basi, analizziamo esattamente come integrare i dati dei social media nel vostro funnel di vendita.
1. Tracciare l’attuale imbuto di vendita
Il primo passo per integrare i social media nell’imbuto di vendita è quello di tracciare una mappa dell’imbuto attuale.
Per illustrare questo aspetto in modo facilmente comprensibile, create un diagramma.
Sul lato sinistro del diagramma, includete l’imbuto di vendita. E sul lato destro del diagramma, includere le attività della pipeline di vendita.
Ecco un esempio:
Quindi, chiedetevi se il vostro attuale imbuto di vendita è utile ai vostri obiettivi di vendita e di marketing. Se il vostro imbuto non vi aiuta quasi mai a raggiungere i vostri obiettivi, è ora di progettarne uno nuovo. Se il vostro imbuto fa un lavoro abbastanza buono, ma sapete che c’è un potenziale per fare di più, mantenete l’imbuto attuale e passate alle fasi successive.
2. Identificare le lacune nell’imbuto
In questa fase, rimuovere gli strati dell’imbuto. Esaminate attentamente ogni fase dell’imbuto, le attività corrispondenti della pipeline di vendita e gli obiettivi di marketing.
Quindi, eseguite la seguente lista di controllo per identificare le lacune nell’imbuto:
- Cosa non funziona bene nel vostro funnel?
- Quali sono le fasi dell’imbuto che i potenziali clienti hanno difficoltà a percorrere?
- Quali attività della pipeline di vendita sono un cattivo uso del tempo aziendale?
- Quali attività della pipeline di vendita potrebbero essere migliorate?
- Quali sono i potenziali punti di sofferenza del pubblico che notate?
- Quali obiettivi specifici non vengono raggiunti?
- State distribuendo i messaggi attraverso i canali sbagliati?
- Ci sono risposte scarse o mancanza di impegno?
- Vi rivolgete ai clienti giusti? Come si colloca il valore medio del carrello o la dimensione dell’affare rispetto ai benchmark del settore?
- Il vostro messaggio è in linea con le esigenze del vostro pubblico e con lo stile di comunicazione preferito?
Se notate delle lacune, assicuratevi di annotare i punti in cui queste lacune sono presenti in tutto l’imbuto. Poi, fate un ulteriore passo in avanti, considerando un’idea o una potenziale soluzione per ogni lacuna utilizzando i dati dei social media.
Naturalmente, l’approccio migliore per farlo non è quello di affidarsi a congetture, ma a dati utilizzabili.
3. Raccogliere e analizzare i dati dei social media
Nella terza fase, iniziate a stilare un elenco dei vari canali di social media marketing che utilizzate attualmente.
Per esempio:
- Storie
- Annunci su Facebook
- Annunci su Instagram
- Annunci su Pinterest
- Video in diretta
- Schede di generazione di contatti
Quindi, raccogliere e analizzare i dati corrispondenti di ciascun canale.
Quando si analizzano i dati, bisogna entrare in contatto con essi, comprenderli. Cercate modelli che possano aiutarvi a migliorare il vostro imbuto. Assicuratevi anche di individuare i punti dolenti, i successi e i risultati positivi e negativi della campagna. Dovrete anche misurare i vostri KPI per evidenziare ciò che funziona meglio e ciò che deve essere migliorato.
Scoprite cosa dicono gli utenti dei social media del vostro marchio. Notate qualche menzione positiva del marchio o immagini che potete utilizzare in seguito?
Per fare un ulteriore passo avanti, considerate la possibilità di assumere un team dedicato che vi aiuti a monitorare le analisi dei social media. Se non volete occuparvi di assunzioni, assicurazioni e tasse, prendete in considerazione la possibilità di lavorare con una società PEO, in modo da potervi concentrare sul miglioramento delle vendite e del marketing.
Un team di social media analytics dedicato può aiutarvi a sfruttare al meglio i vostri dati. Utilizzate i dati analizzati per individuare gli obiettivi per ciascun canale dei social media. Nel farlo, cercate di renderlo il più possibile relativo al percorso dell’acquirente, in modo da capire quali insight integrare e dove.
Ad esempio, se i tre obiettivi principali sono la consapevolezza, la considerazione e la decisione, le allocazioni potrebbero essere le seguenti:
- Storie → Consapevolezza
- Annunci su Facebook → Decisione
- Annunci su Instagram → Decisione
- Annunci su Pinterest → Decisione
- Video dal vivo → Considerazione
- Schede di generazione di contatti → Considerazione
4. Pensate a come integrare i dati nel vostro imbuto di vendita.
Se siete arrivati fin qui, datevi una pacca sulla spalla perché avete fatto un lavoro sostanzioso.
Tuttavia, non avete ancora finito.
In questa fase, fate riferimento ai dati analizzati nella fase precedente e pensate a come integrarli nel vostro imbuto di vendita e a come ottimizzare i processi dal marketing alle vendite.
Quando fate un brainstorming di idee, assicuratevi che siano realistiche, pertinenti e adatte al vostro pubblico.
Ad esempio, se siete una famosa azienda di carte di debito per bambini, potreste incentivare le mamme blogger a condividere le loro recensioni del vostro prodotto sui social media. Utilizzando uno strumento di social listening per analizzare il vostro pubblico e identificare i potenziali influencer, potete integrare un programma di affiliazione nel vostro funnel di vendita per dare un forte impulso alla vostra strategia di social media marketing.
Assicuratevi di monitorare anche gli obiettivi scelti nella fase precedente.
Ad esempio, se volete usare le Storie per aumentare la consapevolezza, quali sono i modi specifici in cui potete integrarle nella fase di consapevolezza dell’imbuto di vendita? Siete in grado di organizzare concorsi irresistibili? Potete condividere delle bobine che evidenziano i punti dolenti del pubblico e offrono una soluzione?
Potete creare una rappresentazione visiva dei vostri risultati per aiutarvi ad analizzarli ulteriormente e persino aggiungere alcuni effetti di immagine o elementi grafici per creare un report sui social media da consultare in seguito.
Scavate in profondità per scoprire le strategie che potete utilizzare per entrare in contatto con il vostro pubblico in modo profondo.
5. Testare le idee
A questo punto, dovreste avere un elenco concreto di idee basate sui dati analizzati e sugli obiettivi creati in linea con il buyer’s journey.
Quindi, prendetevi un po’ di tempo per testare le vostre idee prima di finalizzare l’imbuto. In questo modo potete assicurarvi di non concentrarvi su attività che non vi aiuteranno a raggiungere i vostri obiettivi.
Una grande idea di solito inizia con un test per vedere se i concetti dei post sono efficaci. Potete provare una serie di contenuti diversi, come la realizzazione di concorsi o l’avvio di una campagna video.
Quando testate le vostre idee, includete delle variazioni per individuare i dettagli specifici verso i quali i membri del pubblico gravitano di più – il test A/B è un metodo efficace da utilizzare in questo caso. Ad esempio, HelloRache fornisce servizi di assistente virtuale alle aziende sanitarie e alle migliori società di cartelle cliniche elettroniche; si potrebbe testare se un pezzo funziona meglio per i professionisti del settore medico o dentale.
È inoltre possibile condurre sondaggi, questionari e inchieste per verificare quali sono le idee con cui i membri del pubblico entrano maggiormente in contatto.
Fate un ulteriore passo avanti intervistando personalmente il vostro pubblico di riferimento o ingaggiando un focus group che vi aiuti a testare ogni idea.
I test continui sono l’unico modo per ottenere coinvolgimento e costruire un pubblico in un panorama sociale rumoroso. Non vedrete un ROI positivo sui social media senza di esso. E come bonus, non si sa mai quale post di prova potrebbe portare un gruppo di lead caldi.
6. Finalizzare le idee
In questa fase, si esaminano le idee che hanno avuto successo durante i test e si completa l’elenco.
Ecco un esempio di come potrebbe apparire l’elenco finale:
- Concorsi in Storie
- Questionari nelle storie
- Post su Pinterest incentrati su demo di prodotti
- Annunci su Facebook incentrati su testimonianze e storie di clienti
- Annunci su Instagram incentrati sulla condivisione di numeri e statistiche concrete
- Magneti di piombo che si concentrano sull’acquisizione di partecipanti al webinar
- Filmati che si concentrano sul fornire valore/insegnare qualcosa al pubblico
Quindi, decidete dove e come ogni idea del vostro elenco debba integrarsi nell’imbuto di vendita.
Per esempio, avete testato una campagna nella fase di sensibilizzazione ma poi vi siete resi conto che funzionava meglio nella fase di considerazione? Assicuratevi di integrare questa idea nella fase di considerazione del vostro imbuto di vendita.
Avete ottenuto una scarsa risposta quando avete testato i video dal vivo, ma una risposta positiva quando avete testato i webinar programmati? Sostituite i video dal vivo con i webinar e integrateli anche nella fase di considerazione.
Ecco un esempio di come potrebbe apparire l’elenco finale, in base agli esempi precedenti:
1. Consapevolezza
- Concorsi in Storie
- Questionari nelle storie
2. Considerazione
- Schede di generazione di lead che si concentrano sull’acquisizione di partecipanti al webinar
- Filmati che si concentrano sull’offerta di valore/insegnamento al pubblico
3. Decisione
- Post su Pinterest incentrati su demo di prodotti
- Annunci su Facebook incentrati su testimonianze e storie di clienti
- Gli annunci di Instagram si concentrano sulla condivisione di numeri e statistiche concrete
7. Tracciate il vostro imbuto di vendita aggiornato
Infine, è il momento di tracciare il vostro nuovo imbuto.
Fate riferimento all’elenco creato al punto sei per creare un nuovo diagramma professionale che includa:
- Le fasi dell’imbuto
- I canali dei social media associati
- Quali metriche monitorare per assicurarsi di raggiungere i propri obiettivi?
Ecco un esempio di imbuto di vendita che integra efficacemente i social media:
Quindi, formate il vostro team sul nuovo funnel e dividete gli incarichi in modo che possano contribuire a renderlo attivo.
Raccomandiamo inoltre di automatizzare il più possibile l’imbuto, senza sacrificare la qualità e il coinvolgimento del pubblico, ovviamente.
Avete bisogno di un modello di diagramma per completare questa fase? Prendetene uno gratuito da Canva, qui.
Avvolte
Congratulazioni, avete ufficialmente creato il vostro nuovo imbuto di vendita basato sui dati dei social media.
Non è stato così male, vero?
A titolo informativo, ecco un rapido riepilogo dei passaggi trattati nell’articolo di oggi:
- 1. Tracciare l’attuale imbuto di vendita
- 2. Identificare le lacune nell’imbuto
- 3. Raccogliere e analizzare i dati dei social media
- 4. Pensate a come integrare i dati nel vostro imbuto di vendita.
- 5. Testare le idee
- 6. Finalizzare le idee
- 7. Tracciate il vostro imbuto di vendita aggiornato
E questo è quanto!
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