Embudos de ventas: nos encanta odiarlos y odiamos amarlos.
Desde la medición de los KPI de marketing hasta el análisis del comportamiento de los usuarios, hay mucho que tener en cuenta a la hora de planificar un embudo de ventas.
Puede que te preocupen preguntas difíciles como:
- ¿Qué etapas debo incluir en mi embudo de ventas?
- ¿Necesito una matriz de embudo?
- ¿Cómo puedo optimizar cada etapa del embudo?
- ¿Cómo puedo atender a los clientes potenciales que saltan de una etapa a otra?
Pero no olvide integrar los datos de las redes sociales en su embudo: pueden ser una poderosa herramienta de ventas. Si actualmente utiliza un embudo de ventas para aumentar las conversiones, pero aún no ha aprovechado el poder de los datos de las redes sociales, está en el lugar adecuado.
En el artículo de hoy, desvelamos cómo los datos de las redes sociales pueden ayudarle en su embudo de ventas. También te explicamos paso a paso cómo integrar los datos de las redes sociales en tu embudo de ventas.
¿Preparado?
Comencemos.
Índice
- ¿Cómo pueden ayudar los datos de las redes sociales a mi embudo de ventas?
- 1. Haga un mapa de su embudo de ventas actual
- 2. Identificar las lagunas en el embudo
- 3. Recopilar y analizar datos de las redes sociales
- 4. Piense en formas de integrar los datos en su embudo de ventas.
- 5. Pon a prueba tus ideas
- 6. Finalice sus ideas
- 7. Trace su embudo de ventas actualizado
- Conclusión
¿Cómo pueden ayudar los datos de las redes sociales a mi embudo de ventas?
Con 3.600 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo -y subiendo-, muchos de sus clientes y su público objetivo ya están en las redes sociales.
Si ya aprovecha las ventajas del marketing en redes sociales, puede utilizar la información recopilada para mejorar su embudo de ventas. Pero si no está aprovechando las ventajas del marketing en redes sociales, podría estar perdiéndose información que puede ayudarle a hacer crecer su negocio.
¿Por qué?
Porque los datos de las redes sociales le permiten conocer mejor las necesidades, gustos, deseos, comportamiento y puntos débiles de su audiencia. En esencia, se trata de datos avanzados sobre el comportamiento del usuario que puede utilizar para rellenar cualquier hueco en su embudo que no esté personalizado para su cliente ideal.
¿En resumidas cuentas? Tanto si tiene un embudo de ventas tradicional como un embudo invertido o circular, puede integrar en él los datos de las redes sociales para llegar a su público de forma personalizada.
Ahora que ya hemos sentado las bases, vamos a explorar exactamente cómo integrar los datos de las redes sociales en su embudo de ventas.
1. Haga un mapa de su embudo de ventas actual
El primer paso para integrar las redes sociales en su embudo de ventas consiste simplemente en trazar un mapa de su embudo actual.
Para ilustrar esto de una manera fácil de entender, crea un diagrama.
En la parte izquierda de su diagrama, incluya su embudo de ventas. Y en la parte derecha de su diagrama, incluya las actividades de su canal de ventas.
He aquí un ejemplo:
A continuación, pregúntese si su embudo de ventas actual está sirviendo a sus objetivos de ventas y marketing. Si su embudo apenas le ayuda a alcanzar sus objetivos, es hora de diseñar uno nuevo. Si su embudo hace un trabajo bastante bueno, pero sabe que hay potencial para más, mantenga su embudo actual y continúe con los siguientes pasos.
2. Identificar las lagunas en el embudo
En este paso, despegue las capas de su embudo. Analice detenidamente cada etapa del embudo, las actividades correspondientes del canal de ventas y sus objetivos de marketing.
A continuación, repase la siguiente lista de comprobación para identificar las lagunas en el embudo:
- ¿Qué es lo que actualmente no funciona bien en su embudo?
- ¿Qué etapas del embudo les cuesta atravesar a los clientes potenciales?
- ¿Qué actividades del proceso de ventas suponen un mal uso del tiempo de la empresa?
- ¿Qué actividades del proceso de ventas podrían mejorarse?
- ¿Qué posibles puntos débiles percibe en el público?
- ¿Qué objetivos concretos no se están cumpliendo?
- ¿Está distribuyendo mensajes a través de los canales equivocados?
- ¿Hay respuestas pobres o falta de compromiso?
- ¿Se dirige a los clientes adecuados? ¿Cómo se compara el valor medio de sus carritos o el tamaño de sus acuerdos con los puntos de referencia del sector?
- ¿Se ajusta su mensaje a las necesidades de su público y a su estilo de comunicación preferido?
Si observa alguna laguna, asegúrese de anotar dónde existen en todo el embudo. A continuación, lleve este ejercicio un paso más allá y considere una idea o solución potencial para cada carencia utilizando los datos de las redes sociales.
Por supuesto, la mejor forma de hacerlo no es basarse en conjeturas, sino en datos utilizables.
3. Recopilar y analizar datos de las redes sociales
En el tercer paso, empieza por hacer una lista de los distintos canales de marketing en redes sociales que utilizas actualmente.
Por ejemplo:
- Historias
- Anuncios en Facebook
- Anuncios en Instagram
- Anuncios en Pinterest
- Vídeos en directo
- Tarjetas de generación de clientes potenciales
A continuación, recopile y analice los datos correspondientes de cada canal.
Al analizar los datos, conéctese con ellos, compréndalos. Busque patrones que puedan ayudarle a mejorar su embudo. Asegúrese también de buscar los puntos débiles, los éxitos y los resultados positivos y negativos de la campaña. También tendrá que medir sus indicadores clave de rendimiento para saber qué funciona mejor y qué necesita mejorar.
Vea lo que dicen los usuarios de las redes sociales sobre su marca. ¿Notas alguna mención positiva de la marca o algún elemento visual que puedas utilizar más adelante?
Para ir un paso más allá, considera la posibilidad de contratar a un equipo especializado que te ayude a supervisar los análisis de las redes sociales. Si no quieres ocuparte de la contratación, los seguros y los impuestos, considera la posibilidad de trabajar con una empresa PEO para que puedas centrarte en mejorar tus ventas y tu marketing.
Contar con un equipo especializado en análisis de redes sociales puede ayudarle a sacar el máximo partido de sus datos. Utiliza los datos analizados para establecer objetivos para cada canal de las redes sociales. Cuando lo haga, intente relacionarlo con el recorrido del comprador en la medida de lo posible, de modo que pueda comprender qué información debe integrar y dónde.
Por ejemplo, si sus tres objetivos principales son la concienciación, la consideración y la decisión, sus asignaciones podrían ser las siguientes:
- Historias → Concienciación
- Anuncios en Facebook → Decisión
- Anuncios en Instagram → Decisión
- Anuncios en Pinterest → Decisión
- Vídeos en directo → Consideración
- Tarjetas de generación de clientes potenciales → Consideración
4. Piense en formas de integrar los datos en su embudo de ventas.
Si has llegado hasta aquí, date una palmadita en la espalda porque has hecho un trabajo considerable.
Pero aún no has terminado.
En este paso, refiérase a los datos que analizó en el paso anterior y piense en formas de integrarlos en su embudo de ventas y agilizar los procesos desde el marketing hasta las ventas.
Cuando propongas ideas, asegúrate de que suenen realistas, pertinentes y adaptadas a tu público.
Por ejemplo, si eres una empresa muy conocida de tarjetas de débito para niños, puedes incentivar a las mamás blogueras para que compartan sus opiniones sobre tu producto en las redes sociales. Si utilizas una herramienta de escucha social para analizar a tu audiencia e identificar a posibles personas influyentes, puedes integrar un programa de afiliación en tu embudo de ventas para dar un gran impulso a tu estrategia de marketing en redes sociales.
Asegúrate también de controlar los objetivos que elegiste en el paso anterior.
Por ejemplo, si quieres utilizar las Historias para aumentar la notoriedad, ¿de qué formas concretas puedes integrarlas en la fase de notoriedad del embudo de ventas? ¿Puede organizar concursos irresistibles? ¿Puedes compartir Reels que destaquen los puntos débiles de la audiencia y ofrezcan una solución?
Puede crear una representación visual de sus hallazgos para ayudarle a analizar aún más e incluso añadir algunos efectos de imagen o elementos gráficos para crear un informe de medios sociales para su posterior consulta.
Profundice para descubrir estrategias que puede utilizar para conectar con su público de forma profunda.
5. Pon a prueba tus ideas
Llegados a este punto, debería tener una lista concreta de ideas basadas en los datos que ha analizado y los objetivos que ha creado en consonancia con el recorrido del comprador.
A continuación, tómese un tiempo para probar sus ideas antes de finalizar su embudo. Hacerlo puede ayudarte a asegurarte de que no te centras en actividades que no te ayudarán a alcanzar tus objetivos.
Una gran idea suele empezar con una prueba para ver si los conceptos de los puestos son eficaces. Puede probar con distintos contenidos, como organizar concursos o iniciar una campaña de vídeo.
Cuando ponga a prueba sus ideas, incluya variaciones para detectar qué detalles específicos atraen más a los miembros de la audiencia. Por ejemplo, HelloRache ofrece servicios de asistente virtual a empresas de atención sanitaria y a las mejores empresas de historiales médicos electrónicos.
También puede realizar sondeos, cuestionarios y encuestas para ver con qué ideas conectan más los miembros de la audiencia.
Lleve las pruebas un paso más allá entrevistando personalmente a su público objetivo o contratando a un grupo de discusión que le ayude a poner a prueba cada idea.
Las pruebas continuas son la única forma de conseguir participación y crear una audiencia en un entorno social ruidoso. Sin ella, no obtendrá un ROI positivo en las redes sociales. Además, nunca se sabe qué post de prueba puede atraer a un lote de clientes potenciales.
6. Finalice sus ideas
En este paso, eche un vistazo a las ideas que pasaron el corte durante las pruebas y finalice su lista.
He aquí un ejemplo de lo que podría ser su lista definitiva:
- Concursos de relatos
- Cuestionarios en Stories
- Publicaciones en Pinterest centradas en demostraciones de productos
- Anuncios en Facebook centrados en testimonios e historias de clientes
- Anuncios de Instagram centrados en compartir cifras y estadísticas concretas
- Lead magnets que se centran en conseguir asistentes al webinar
- Reels que se centran en aportar valor/enseñar algo al público
A continuación, decida dónde y cómo debe integrarse cada idea de su lista en el embudo de ventas.
Por ejemplo, ¿probó una campaña en la fase de concienciación pero más tarde se dio cuenta de que funcionaba mejor en la fase de consideración? Asegúrese de integrar esa idea en la fase de consideración de su embudo de ventas.
¿Obtuvo una respuesta pobre cuando probó los vídeos en directo, pero una respuesta positiva cuando probó los seminarios web programados? Cambie los vídeos en directo por seminarios web e intégrelos también en la fase de reflexión.
He aquí un ejemplo de cómo podría ser su lista final, teniendo en cuenta los ejemplos anteriores:
1. Concienciación
- Concursos de relatos
- Cuestionarios en Stories
2. Consideración
- Tarjetas de generación de contactos centradas en conseguir asistentes al seminario web
- Reels centrados en aportar valor/enseñar algo al público
3. Decisión
- Publicaciones en Pinterest centradas en demostraciones de productos
- Anuncios en Facebook centrados en testimonios e historias de clientes
- Los anuncios de Instagram se centran en compartir cifras y estadísticas concretas
7. Trace su embudo de ventas actualizado
Y por último, es hora de trazar su nuevo embudo.
Consulta la lista que creaste en el sexto paso para crear un nuevo diagrama profesional que incluya:
- Las etapas de su embudo
- Los canales de medios sociales asociados
- Cuáles son las métricas que debes seguir para asegurarte de que alcanzas tus objetivos.
He aquí un ejemplo de embudo de ventas que integra eficazmente las redes sociales:
A continuación, forme a su equipo en el nuevo embudo y distribuya las tareas para que puedan ayudar a poner en marcha el nuevo embudo.
También recomendamos automatizar la mayor parte posible del embudo, sin sacrificar la calidad y la participación de la audiencia, por supuesto.
¿Necesitas una plantilla de diagrama para completar este paso? Consigue una gratis en Canva, aquí.
Conclusión
Enhorabuena, ya ha creado oficialmente su nuevo embudo de ventas basado en valiosos datos de las redes sociales.
No estuvo tan mal, ¿verdad?
A continuación resumimos los pasos que hemos seguido en el artículo de hoy:
- 1. Haga un mapa de su embudo de ventas actual
- 2. Identificar las lagunas en el embudo
- 3. Recopilar y analizar datos de las redes sociales
- 4. Piense en formas de integrar los datos en su embudo de ventas.
- 5. Pon a prueba tus ideas
- 6. Finalice sus ideas
- 7. Trace su embudo de ventas actualizado
¡Y ya está!
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Ervin Kalemi
