Les entonnoirs de vente – nous aimons les détester et nous détestons les aimer.
De la mesure des indicateurs de performance marketing à l’analyse du comportement des utilisateurs, il y a beaucoup de choses à garder à l’esprit lors de la planification d’un entonnoir de vente.
Vous pourriez être préoccupé par des questions difficiles telles que :
- Quelles étapes dois-je inclure dans mon entonnoir de vente ?
- Ai-je besoin d’une matrice d’entonnoir ?
- Comment optimiser chaque étape de l’entonnoir ?
- Comment puis-je répondre aux besoins des clients potentiels qui passent d’une étape à l’autre ?
Mais n’oubliez pas d’intégrer les données des médias sociaux dans votre entonnoir – elles peuvent constituer un puissant outil de vente. Si vous utilisez actuellement un entonnoir de vente pour stimuler les conversions, mais que vous n’avez pas encore exploité la puissance des données des médias sociaux, vous êtes au bon endroit.
Dans l’article d’aujourd’hui, nous vous expliquons comment les données des médias sociaux peuvent vous aider dans l’entonnoir des ventes. Nous vous expliquons également comment intégrer les données des médias sociaux dans votre entonnoir de vente, étape par étape.
Prêt ?
Commençons.
Table des matières
- Comment les données des médias sociaux peuvent-elles soutenir mon entonnoir de vente ?
- 1. Dressez la carte de votre entonnoir de vente actuel
- 2. Identifier les lacunes dans l’entonnoir
- 3. Recueillir et analyser les données des médias sociaux
- 4. Réfléchissez aux moyens d’intégrer les données dans votre entonnoir de vente.
- 5. Testez vos idées
- 6. Finaliser vos idées
- 7. Établissez votre entonnoir de vente actualisé
- Récapitulation
Comment les données des médias sociaux peuvent-elles soutenir mon entonnoir de vente ?
Avec 3,6 milliards d’ utilisateurs de médias sociaux dans le monde – et ce n’est pas fini – un grand nombre de vos clients et de votre public cible sont déjà présents sur les médias sociaux.
Si vous tirez actuellement parti du marketing des médias sociaux, vous pouvez utiliser les informations que vous avez recueillies pour améliorer votre entonnoir de vente. Mais si vous ne tirez pas parti du marketing des médias sociaux, vous risquez de passer à côté d’informations susceptibles de vous aider à développer votre entreprise.
Pourquoi ?
Parce que les données des médias sociaux vous permettent de mieux connaître les besoins, les goûts, les désirs, le comportement et les points faibles de votre public. Il s’agit essentiellement de données avancées sur le comportement des utilisateurs que vous pouvez utiliser pour combler les lacunes de votre entonnoir qui ne sont pas personnalisées pour votre client idéal.
Le résultat ? Que vous ayez un entonnoir de vente traditionnel, un entonnoir inversé ou un entonnoir circulaire, vous pouvez y intégrer les données des médias sociaux afin d’atteindre votre public de manière personnalisée.
Maintenant que nous avons posé les bases, voyons comment intégrer les données des médias sociaux dans votre entonnoir de vente.
1. Dressez la carte de votre entonnoir de vente actuel
La première étape de l’intégration des médias sociaux dans votre entonnoir de vente consiste simplement à dresser la carte de votre entonnoir actuel.
Pour illustrer cela d’une manière facile à comprendre, créez un diagramme.
Sur le côté gauche de votre diagramme, incluez votre entonnoir de vente. Sur le côté droit de votre diagramme, incluez les activités de votre pipeline de vente.
Voici un exemple :
Ensuite, demandez-vous si votre entonnoir de vente actuel sert vos objectifs de vente et de marketing. Si votre entonnoir ne vous aide pratiquement jamais à atteindre vos objectifs, il est temps d’en concevoir un nouveau. Si votre entonnoir fonctionne plutôt bien, mais que vous savez qu’il est possible d’aller plus loin, conservez votre entonnoir actuel et passez aux étapes suivantes.
2. Identifier les lacunes dans l’entonnoir
Au cours de cette étape, vous devez retirer les différentes couches de votre entonnoir. Examinez attentivement chaque étape de l’entonnoir, les activités correspondantes du pipeline de vente et vos objectifs de marketing.
Ensuite, parcourez la liste de contrôle suivante pour identifier les lacunes dans l’entonnoir :
- Qu’est-ce qui ne fonctionne pas bien dans votre entonnoir ?
- Quelles sont les étapes de l’entonnoir que les prospects ont du mal à franchir ?
- Quelles sont les activités liées au pipeline de vente qui constituent une mauvaise utilisation du temps de l’entreprise ?
- Quelles sont les activités du pipeline de vente qui pourraient être améliorées ?
- Quels sont les points d’achoppement potentiels du public que vous remarquez ?
- Quels sont les objectifs spécifiques qui ne sont pas atteints ?
- Les messages sont-ils diffusés par les mauvais canaux ?
- Y a-t-il des réponses médiocres ou un manque d’engagement ?
- Ciblez-vous les bons clients ? Quelle est la valeur moyenne de votre panier ou la taille de vos transactions par rapport aux références du secteur ?
- Votre message correspond-il aux besoins de votre public et à son style de communication préféré ?
Si vous constatez des lacunes, veillez à noter où elles se situent dans l’entonnoir. Ensuite, poussez l’exercice plus loin en envisageant une idée ou une solution potentielle pour chaque lacune à l’aide des données des médias sociaux.
Bien entendu, la meilleure approche ne consiste pas à se fier à des suppositions, mais à s’appuyer sur des données exploitables.
3. Recueillir et analyser les données des médias sociaux
Dans la troisième étape, commencez par dresser une liste des différents canaux de marketing des médias sociaux que vous utilisez actuellement.
Par exemple :
- Histoires
- Publicité sur Facebook
- Annonces Instagram
- Annonces sur Pinterest
- Vidéos en direct
- Cartes de génération de leads
Ensuite, rassemblez et analysez les données correspondantes de chaque canal.
Lors de l’analyse des données, il convient de s’y référer et de les comprendre. Recherchez des modèles qui peuvent vous aider à améliorer votre entonnoir. Veillez également à prendre en compte les points problématiques, les réussites et les résultats positifs et négatifs de la campagne. Vous devrez également mesurer vos indicateurs clés de performance pour mettre en évidence ce qui fonctionne le mieux et ce qui doit être amélioré.
Voyez ce que les utilisateurs des médias sociaux disent de votre marque. Avez-vous remarqué des mentions positives de la marque ou des images que vous pourrez utiliser plus tard ?
Pour aller plus loin, envisagez d’engager une équipe spécialisée qui vous aidera à surveiller les analyses des médias sociaux. Si vous ne voulez pas vous occuper de l’embauche, de l’assurance et des impôts, envisagez de travailler avec une société PEO afin de pouvoir vous concentrer sur l’amélioration de vos ventes et de votre marketing.
Une équipe dédiée à l’analyse des médias sociaux peut vous aider à tirer le meilleur parti de vos données. Vous devez utiliser les données que vous avez analysées pour définir des objectifs pour chaque canal de médias sociaux. Ce faisant, essayez d’établir un lien aussi étroit que possible avec le parcours de l’acheteur, afin de savoir quelles informations intégrer et à quel endroit.
Par exemple, si vos trois principaux objectifs sont la sensibilisation, la considération et la décision, vos allocations pourraient ressembler à ceci :
- Histoires → Sensibilisation
- Annonces Facebook → Décision
- Annonces Instagram → Décision
- Annonces Pinterest → Décision
- Vidéos en direct → Prise en compte
- Cartes de génération de leads → Considération
4. Réfléchissez aux moyens d’intégrer les données dans votre entonnoir de vente.
Si vous êtes arrivé jusqu’ici, félicitezvous, car vous avez accompli un travail considérable.
Mais vous n’êtes pas encore au bout de vos peines.
Au cours de cette étape, reportez-vous aux données que vous avez analysées à l’étape précédente et réfléchissez aux moyens de les intégrer dans votre entonnoir de vente et de rationaliser les processus du marketing à la vente.
Lorsque vous réfléchissez à des idées, veillez à ce qu’elles soient réalistes, pertinentes et adaptées à votre public.
Par exemple, si vous êtes un fabricant de cartes de débit pour enfants, vous pouvez inciter les mamans blogueuses à partager leurs commentaires sur votre produit sur les médias sociaux. En utilisant un outil d’écoute sociale pour analyser votre public et identifier les influenceurs potentiels, vous pouvez intégrer un programme d’affiliation dans votre entonnoir de vente afin de donner un coup de fouet à votre stratégie de marketing sur les médias sociaux.
Veillez également à suivre les objectifs que vous avez choisis à l’étape précédente.
Par exemple, si vous voulez utiliser les histoires pour sensibiliser les gens, de quelles façons pouvez-vous les intégrer dans l’étape de sensibilisation de l’entonnoir des ventes ? Pouvez-vous organiser des concours irrésistibles ? Pouvez-vous partager des bobines qui mettent en évidence les points faibles du public et proposent une solution ?
Vous pouvez créer une représentation visuelle de vos résultats pour vous aider à approfondir votre analyse et même ajouter des effets d’image ou des éléments graphiques pour créer un rapport sur les médias sociaux que vous pourrez consulter ultérieurement.
Creusez en profondeur pour découvrir les stratégies que vous pouvez utiliser pour établir un lien profond avec votre public.
5. Testez vos idées
À ce stade, vous devriez disposer d’une liste concrète d’idées basées sur les données que vous avez analysées et les objectifs que vous avez créés en fonction du parcours de l’acheteur.
Ensuite, prenez le temps de tester vos idées avant de finaliser votre entonnoir. Cela vous permettra de vous assurer que vous ne vous concentrez pas sur des activités qui ne vous aideront pas à atteindre vos objectifs.
Une grande idée commence généralement par un test pour voir si les concepts de poste sont efficaces. Vous pouvez essayer une variété de contenus différents, comme organiser des concours ou lancer une campagne vidéo.
Lorsque vous testez vos idées, incluez des variantes pour déterminer les détails spécifiques qui intéressent le plus les membres de l’audience – les tests A/B sont une méthode efficace à utiliser ici. Par exemple, HelloRache fournit des services d’assistants virtuels aux entreprises du secteur de la santé et aux meilleures entreprises de dossiers médicaux électroniques, vous pourriez tester si un élément fonctionne mieux pour les professionnels médicaux ou dentaires.
Vous pouvez également organiser des sondages, des questionnaires et des enquêtes pour déterminer les idées qui plaisent le plus à votre public.
Allez plus loin en interrogeant personnellement votre public cible ou en faisant appel à un groupe de discussion pour vous aider à tester chaque idée.
Les tests continus sont le seul moyen de susciter l’engagement et de construire une audience dans un paysage social bruyant. Sans cela, vous n’obtiendrez pas de retour sur investissement positif dans les médias sociaux. Et en prime, on ne sait jamais quel post test peut apporter un lot de prospects chauds.
6. Finaliser vos idées
Au cours de cette étape, vous examinerez les idées qui ont été retenues lors des tests et vous finaliserez votre liste.
Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler votre liste finalisée :
- Concours dans Histoires
- Les questionnaires dans les récits
- Postes Pinterest axés sur les démonstrations de produits
- Annonces Facebook axées sur les témoignages et les histoires de clients
- Des publicités Instagram axées sur le partage de chiffres et de statistiques concrets.
- Les aimants à prospects qui se concentrent sur l’augmentation du nombre de participants à un webinaire
- Les bobines qui se concentrent sur la valeur ajoutée ou l’apprentissage d’un sujet par le public
Ensuite, décidez où et comment chaque idée de votre liste doit s’intégrer dans l’entonnoir des ventes.
Par exemple, avez-vous testé une campagne au stade de la sensibilisation, mais vous êtes-vous rendu compte par la suite qu’elle fonctionnait mieux au stade de la considération ? Veillez à intégrer cette idée dans l’étape de considération de votre entonnoir de vente.
Avez-vous obtenu une faible réponse lorsque vous avez testé des vidéos en direct, mais une réponse positive lorsque vous avez testé des webinaires programmés ? Remplacez les vidéos en direct par des webinaires et intégrez-les également dans la phase de réflexion.
Voici un exemple de ce que pourrait être votre liste définitive, compte tenu des exemples ci-dessus :
1. Sensibilisation
- Concours dans Histoires
- Les questionnaires dans les récits
2. Considération
- Cartes de génération de leads axées sur l’augmentation du nombre de participants aux webinaires
- Les bobines qui se concentrent sur la valeur ajoutée ou l’apprentissage de quelque chose au public
3. Décision
- Postes Pinterest axés sur les démonstrations de produits
- Annonces Facebook axées sur les témoignages et les histoires de clients
- Les publicités Instagram mettent l’accent sur le partage de chiffres et de statistiques concrets
7. Établissez votre entonnoir de vente actualisé
Enfin, il est temps d’élaborer votre nouvel entonnoir.
Reportez-vous à la liste que vous avez créée à l’étape 6 pour créer un nouveau diagramme professionnel qui comprend les éléments suivants :
- Les étapes de votre entonnoir
- Les canaux de médias sociaux associés
- Quels sont les indicateurs que vous suivrez pour vous assurer que vous atteignez vos objectifs ?
Voici un exemple d’entonnoir de vente qui intègre efficacement les médias sociaux :
Ensuite, formez votre équipe à votre nouvel entonnoir et répartissez les tâches afin qu’elle puisse contribuer à la mise en œuvre de votre nouvel entonnoir.
Nous recommandons également d’automatiser autant que possible l’entonnoir, sans sacrifier la qualité et l’engagement de l’audience, bien entendu.
Vous avez besoin d’un modèle de diagramme pour réaliser cette étape ? Téléchargez-en un gratuitement sur Canva, ici.
Récapitulation
Félicitations, vous avez officiellement créé votre nouvel entonnoir de vente basé sur des données de médias sociaux précieuses.
Ce n’était pas si mal, n’est-ce pas ?
Pour faire bonne mesure, voici un récapitulatif rapide des étapes que nous avons abordées dans l’article d’aujourd’hui :
- 1. Dressez la carte de votre entonnoir de vente actuel
- 2. Identifier les lacunes dans l’entonnoir
- 3. Recueillir et analyser les données des médias sociaux
- 4. Réfléchissez aux moyens d’intégrer les données dans votre entonnoir de vente.
- 5. Testez vos idées
- 6. Finaliser vos idées
- 7. Établissez votre entonnoir de vente actualisé
Et c’est tout !
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Ervin Kalemi
