Les entonnoirs de vente… on adore les détester et on déteste les adorer.
De la mesure des indicateurs clés de performance (KPI) marketing à l’analyse du comportement des utilisateurs, il y a de nombreux éléments à prendre en compte lors de la conception d’un entonnoir de vente.
Vous pourriez vous retrouver préoccupé par des questions épineuses telles que :
- Quelles étapes dois-je inclure dans mon entonnoir de vente ?
- Ai-je besoin d’une matrice en entonnoir ?
- Comment puis-je optimiser chaque étape de l’entonnoir de conversion ?
- Comment puis-je m’adapter aux prospects qui passent sans cesse d’une étape à l’autre ?
Mais n’oubliez pas d’intégrer les données issues des réseaux sociaux dans votre entonnoir de conversion : elles peuvent constituer un outil de vente très efficace. Si vous utilisez actuellement un entonnoir de conversion pour booster vos conversions, mais que vous n’avez pas encore exploité le potentiel des données issues des réseaux sociaux, vous êtes au bon endroit.
Dans l’article d’aujourd’hui, nous vous expliquons comment les données issues des réseaux sociaux peuvent vous aider à optimiser votre entonnoir de vente. Nous vous expliquons également, étape par étape, comment intégrer ces données dans votre entonnoir de vente.
Prêts ?
C’est parti.
Table des matières
- Comment les données issues des réseaux sociaux peuvent-elles m’aider à optimiser mon entonnoir de vente ?
- 1. Définissez votre entonnoir de vente actuel
- 2. Identifier les lacunes dans l’entonnoir de conversion
- 3. Collecter et analyser les données issues des réseaux sociaux
- 4. Réfléchissez à des moyens d’intégrer ces données dans votre entonnoir de vente
- 5. Testez vos idées
- 6. Mettez au point vos idées
- 7. Définissez votre entonnoir de vente actualisé
- Conclusion
Comment les données issues des réseaux sociaux peuvent-elles m’aider à optimiser mon entonnoir de vente ?
Avec 3,6 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde — et ce chiffre ne cesse d’augmenter —, bon nombre de vos clients et de votre public cible sont déjà présents sur les réseaux sociaux.
Si vous tirez déjà parti du marketing sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser les informations que vous avez recueillies pour optimiser votre entonnoir de vente. En revanche, si vous n’exploitez pas encore le marketing sur les réseaux sociaux, vous passez peut-être à côté d’informations qui pourraient vous aider à développer votre activité.
Pourquoi ?
En effet, les données issues des réseaux sociaux vous permettent de mieux cerner les besoins, les goûts, les envies, le comportement et les difficultés de votre public. Il s’agit essentiellement de données avancées sur le comportement des utilisateurs, que vous pouvez utiliser pour combler les lacunes de votre entonnoir de conversion qui ne sont pas adaptées à votre client idéal.
En résumé ? Que vous disposiez d’un entonnoir de vente traditionnel, d’un entonnoir inversé ou d’un entonnoir circulaire, vous pouvez y intégrer des données issues des réseaux sociaux afin d’atteindre votre public de manière personnalisée.
Maintenant que nous avons posé les bases, voyons précisément comment intégrer les données issues des réseaux sociaux dans votre entonnoir de vente.
1. Définissez votre entonnoir de vente actuel
La première étape pour intégrer les réseaux sociaux à l’ensemble de votre entonnoir de vente consiste tout simplement à cartographier votre entonnoir actuel.
Pour illustrer cela de manière simple et claire, créez un schéma.
Sur le côté gauche de votre schéma, indiquez votre entonnoir de vente. Et sur le côté droit de votre schéma, indiquez les activités de votre pipeline de vente.
Voici un exemple :
Demandez-vous ensuite si votre entonnoir de vente actuel répond à vos objectifs commerciaux et marketing. Si votre entonnoir ne vous aide pratiquement jamais à atteindre vos objectifs, il est temps d’en concevoir un nouveau. Si votre entonnoir fonctionne plutôt bien, mais que vous savez qu’il pourrait être encore plus performant, conservez-le et passez aux étapes suivantes.
2. Identifier les lacunes dans l’entonnoir de conversion
À cette étape, examinez en détail les différentes couches de votre entonnoir de conversion. Analysez minutieusement chaque étape de l’entonnoir, les activités correspondantes du pipeline commercial et vos objectifs marketing.
Ensuite, passez en revue la liste de contrôle suivante pour identifier les lacunes dans l’entonnoir de conversion :
- Qu’est-ce qui ne fonctionne pas bien actuellement dans votre entonnoir de conversion ?
- À quelles étapes de l’entonnoir de conversion les prospects ont-ils le plus de mal à progresser ?
- Quelles activités liées au pipeline commercial constituent une perte de temps pour l’entreprise ?
- Quelles activités du cycle de vente pourraient être améliorées ?
- Quels sont, selon vous, les points sensibles potentiels de votre public cible ?
- Quels sont les objectifs précis qui ne sont pas atteints ?
- Diffusez-vous vos messages via les mauvais canaux ?
- Constate-t-on des réponses insuffisantes ou un manque d’engagement ?
- Ciblez-vous les bons clients ? Comment le montant moyen de votre panier ou de vos ventes se situe-t-il par rapport aux références du secteur ?
- Votre message est-il adapté aux besoins de votre public et à son mode de communication préféré ?
Si vous constatez des lacunes, veillez à noter à quels stades de l’entonnoir elles se situent. Ensuite, allez plus loin dans cet exercice en réfléchissant à une idée ou à une solution potentielle pour chaque lacune, en vous appuyant sur les données issues des réseaux sociaux.
Bien sûr, la meilleure façon de procéder n’est pas de se fier à des suppositions, mais de s’appuyer sur des données exploitables.
3. Collecter et analyser les données issues des réseaux sociaux
À la troisième étape, commencez par dresser la liste des différents canaux de marketing sur les réseaux sociaux que vous utilisez actuellement.
Par exemple :
- Histoires
- Publicités Facebook
- Publicités Instagram
- Publicités sur Pinterest
- Vidéos en direct
- Cartes de génération de prospects
Ensuite, collectez et analysez les données correspondantes provenant de chaque canal.
Lorsque vous analysez les données, imprégnez-vous-en et cherchez à les comprendre. Recherchez les tendances susceptibles de vous aider à améliorer votre entonnoir de conversion. Veillez également à identifier les points faibles, les réussites, ainsi que les résultats positifs et négatifs de vos campagnes. Vous devrez également mesurer vos indicateurs clés de performance (KPI) afin de mettre en évidence ce qui fonctionne le mieux et ce qui doit être amélioré.
Découvrez ce que les utilisateurs des réseaux sociaux disent de votre marque. Avez-vous repéré des mentions positives ou des visuels que vous pourriez utiliser par la suite ?
Pour aller encore plus loin, pensez à recruter une équipe dédiée qui se chargera de suivre pour vous les indicateurs analytiques des réseaux sociaux. Si vous ne souhaitez pas vous occuper du recrutement, des assurances et des impôts, envisagez de faire appel à une société de gestion des ressources humaines (PEO) afin de pouvoir vous concentrer sur l’amélioration de vos ventes et de votre marketing.
Disposer d’une équipe dédiée à l’analyse des réseaux sociaux peut vous aider à tirer le meilleur parti de vos données. Vous devez utiliser les données que vous avez analysées pour définir des objectifs spécifiques à chaque réseau social. Ce faisant, essayez de les relier autant que possible au parcours de l’acheteur, afin de déterminer quelles informations intégrer et à quel moment.
Par exemple, si vos trois principaux objectifs sont la notoriété, la réflexion d’achat et la décision d’achat, vos répartitions pourraient se présenter comme suit :
- Récits → Sensibilisation
- Publicités Facebook → Décision
- Publicités Instagram → Décision
- Publicités Pinterest → Décision
- Vidéos en direct → Réflexion
- Fiches de génération de prospects → Réflexion
4. Réfléchissez à des moyens d’intégrer ces données dans votre entonnoir de vente
Si vous êtes arrivé jusqu’ici, félicitez-vous, car vous avez accompli un travail considérable.
Mais ce n’est pas encore tout.
À cette étape, référez-vous aux données que vous avez analysées à l’étape précédente et réfléchissez à des moyens de les intégrer dans votre entonnoir de vente et de rationaliser les processus, du marketing à la vente.
Lorsque vous réfléchissez à des idées, veillez à ce qu’elles soient réalistes, pertinentes et adaptées à votre public.
Par exemple, si vous êtes une entreprise populaire spécialisée dans les cartes de débit pour enfants, vous pourriez inciter des mamans blogueuses à partager leurs avis sur votre produit sur les réseaux sociaux. En utilisant un outil d’écoute sociale pour analyser votre audience et identifier des influenceurs potentiels, vous pouvez intégrer un programme d’affiliation à votre entonnoir de vente afin de donner un coup de pouce considérable à votre stratégie marketing sur les réseaux sociaux.
N’oubliez pas non plus de suivre les objectifs que vous avez choisis à l’étape précédente.
Par exemple, si vous souhaitez utiliser les Stories pour accroître la notoriété de votre marque, de quelles manières concrètes pouvez-vous les intégrer à l’étape de sensibilisation de l’entonnoir de vente ? Pouvez-vous organiser des concours irrésistibles ? Pouvez-vous partager des Reels qui mettent en avant les difficultés rencontrées par votre public et proposent une solution ?
Vous pouvez créer une représentation visuelle de vos résultats afin de faciliter votre analyse, voire ajouter des effets visuels ou des éléments graphiques pour créer un rapport destiné aux réseaux sociaux que vous pourrez consulter ultérieurement.
Creusez en profondeur pour découvrir des stratégies qui vous permettront de créer un lien profond avec votre public.
5. Testez vos idées
À ce stade, vous devriez disposer d’une liste concrète d’idées s’appuyant sur les données que vous avez analysées et sur les objectifs que vous avez définis en fonction du parcours de l’acheteur.
Ensuite, prenez le temps de tester vos idées avant de finaliser votre entonnoir de conversion. Cela vous permettra de vous assurer que vous ne vous concentrez pas sur des activités qui ne vous aideront pas à atteindre vos objectifs.
Une bonne idée commence généralement par un test visant à vérifier l’efficacité des concepts de publication. Vous pouvez essayer différents types de contenu, comme organiser des concours ou lancer une campagne vidéo.
Lorsque vous testez vos idées, prévoyez différentes variantes afin d’identifier les détails spécifiques qui attirent le plus l’attention de votre public — les tests A/B constituent une méthode efficace dans ce contexte. Par exemple, HelloRache propose des services d’assistant virtuel aux entreprises du secteur de la santé et aux meilleurs éditeurs de dossiers médicaux électroniques; vous pourriez ainsi tester si un contenu fonctionne mieux auprès des professionnels de la médecine ou de la dentisterie.
Vous pouvez également organiser des sondages, des questionnaires et des enquêtes pour déterminer quelles idées trouvent le plus d’écho auprès de votre public.
Allez encore plus loin dans vos tests en menant vous-même des entretiens avec votre public cible ou en faisant appel à un groupe de discussion pour vous aider à tester chaque idée.
Les tests continus constituent le seul moyen de stimuler l’engagement et de se constituer une audience dans un environnement social saturé. Sans cela, vous ne pourrez pas obtenir de retour sur investissement positif sur les réseaux sociaux. Et en prime, on ne sait jamais quelle publication test pourrait vous apporter une série de prospects qualifiés.
6. Mettez au point vos idées
À cette étape, passez en revue les idées qui ont été retenues lors des tests, puis finalisez votre liste.
Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler votre liste définitive :
- Concours dans « Stories »
- Questionnaires dans les récits
- Publications Pinterest axées sur les démonstrations de produits
- Publicités Facebook axées sur les témoignages et les expériences clients
- Des publicités Instagram axées sur la diffusion de chiffres et de statistiques concrets
- Des « lead magnets » visant à attirer des participants aux webinaires
- Des Reels qui visent à apporter de la valeur ajoutée ou à faire apprendre quelque chose au public
Ensuite, déterminez où et comment chaque idée de votre liste doit s’intégrer dans l’entonnoir de vente.
Par exemple, avez-vous testé une campagne au stade de la notoriété, mais vous êtes-vous rendu compte par la suite qu’elle fonctionnait mieux au stade de la réflexion ? Veillez à intégrer cette idée au stade de la réflexion de votre entonnoir de vente.
Avez-vous obtenu un faible taux d’engagement lorsque vous avez testé les vidéos en direct, mais un taux d’engagement positif lorsque vous avez testé les webinaires programmés ? Remplacez donc les vidéos en direct par des webinaires et intégrez-les également à la phase de réflexion.
Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler votre liste définitive en tenant compte des exemples ci-dessus :
1. Sensibilisation
- Concours dans « Stories »
- Questionnaires dans les récits
2. Réflexion
- Fiches de génération de prospects visant à attirer des participants aux webinaires
- Des Reels visant à apporter de la valeur ajoutée ou à enseigner quelque chose au public
3. Décision
- Publications Pinterest axées sur les démonstrations de produits
- Publicités Facebook axées sur les témoignages et les expériences clients
- Les publicités Instagram mettent l’accent sur la diffusion de chiffres et de statistiques concrets
7. Définissez votre entonnoir de vente actualisé
Et enfin, il est temps de définir votre nouvel entonnoir de conversion.
Reportez-vous à la liste que vous avez créée à l’étape six pour créer un nouveau schéma professionnel comprenant :
- Les étapes de votre entonnoir de conversion
- Les réseaux sociaux associés
- Quels indicateurs allez-vous suivre pour vous assurer d’atteindre vos objectifs ?
Voici un exemple d’entonnoir de vente qui intègre efficacement les réseaux sociaux :
Ensuite, formez votre équipe à votre nouvel entonnoir de conversion et répartissez les tâches afin qu’elle puisse contribuer à sa mise en place.
Nous vous recommandons également d’automatiser autant que possible le parcours client, sans pour autant compromettre la qualité ni l’engagement de votre audience, bien sûr.
Vous avez besoin d’un modèle de schéma pour réaliser cette étape ? Téléchargez -en un gratuitement sur Canva, ici.
Conclusion
Félicitations, vous venez officiellement de créer votre nouvel entonnoir de vente en vous appuyant sur des données pertinentes issues des réseaux sociaux.
Ce n’était pas si terrible, n’est-ce pas ?
Pour faire bonne mesure, voici un bref récapitulatif des étapes que nous avons abordées dans l’article d’aujourd’hui :
- 1. Définissez votre entonnoir de vente actuel
- 2. Identifier les lacunes dans l’entonnoir de conversion
- 3. Collecter et analyser les données issues des réseaux sociaux
- 4. Réfléchissez à des moyens d’intégrer ces données dans votre entonnoir de vente
- 5. Testez vos idées
- 6. Mettez au point vos idées
- 7. Définissez votre entonnoir de vente actualisé
Et voilà !
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Ervin Kalemi
