Aujourd’hui, il ne suffit pas de créer un excellent produit pour séduire les clients ; il faut avant tout répondre aux besoins de votre public. C’est là que les profils d’acheteurs peuvent vous aider. Les buyer personas, qui sont des descriptions détaillées de votre client idéal et de ce qu’il attend de vous, peuvent aider les marques à créer des campagnes de marketing plus efficaces.
La recherche indique que les profils d’acheteurs ont amélioré la proposition de valeur de 82 % des entreprises, et que 71 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs en termes de prospects et de chiffre d’affaires disposent de profils d’acheteurs documentés.
Ici, nous allons partager des exemples de buyer persona et fournir des étapes pour créer des profils d’acheteurs. Nous examinerons également les raisons pour lesquelles les profils d’acheteurs sont essentiels, ainsi que la manière de les utiliser efficacement.
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Un buyer persona est une représentation fictive du client idéal d’une entreprise. Le persona est basé sur une recherche approfondie de vos clients existants et reflète leurs intérêts, leurs comportements et leurs informations démographiques.
Les profils d’acheteurs vous aident à concentrer votre temps et vos ressources sur la création d’un produit ou d’un service qui répond aux besoins de votre public cible. En d’autres termes, ils guident toutes les décisions que vous prenez concernant les caractéristiques du produit, la marque et le marketing.
Si les entreprises ont une idée approximative de leur public cible, les profils d’acheteurs permettent de rendre ces hypothèses plus concrètes. Vous remplacez le mot « probablement » par « certainement » lorsque vous pensez aux goûts de vos clients.
Supposons par exemple que vous dirigiez un magasin de produits de beauté de luxe. Votre clientèle existante montre que
votre public cible est principalement constitué de femmes actives âgées de 25 à 33 ans et vivant dans des zones urbaines. C’est un excellent point de départ, mais il doit encore être plus général.
Les buyer personas vous permettent de dresser un portrait plus précis de votre client cible. Vous tenez compte de leur profession, de leurs intérêts, de leurs revenus et d’autres facteurs qui influencent leurs décisions d’achat.
Au final, vous obtiendrez peut-être quelque chose comme « Sophia, la professionnelle occupée mais élégante », une femme de 30 ans bien éduquée qui vit en ville et apprécie les produits de beauté de qualité, mais n’a pas le temps de faire ses courses dans les magasins.
Il est important de se rappeler que les profils d’acheteurs représentent la majeure partie de votre clientèle, mais qu’il y aura toujours des exceptions. C’est pourquoi nous recommandons d’intégrer plusieurs profils d’acheteurs pour couvrir un plus grand nombre de domaines.
Les raisons pour lesquelles les profils d’acheteurs sont importants pour les entreprises
Voici quelques raisons pour lesquelles les profils d’acheteurs sont importants pour les entreprises :
Messages ciblés
Les profils d’acheteurs permettent aux entreprises d’adapter le contenu à chaque acheteur, créant ainsi une expérience personnalisée et efficace. En comprenant les besoins de chaque persona, les entreprises peuvent élaborer des messages ciblés qui trouvent un écho auprès du public concerné.
Une stratégie de produit affinée
En comprenant les besoins des différents personas, les entreprises peuvent affiner leur stratégie produit pour créer une expérience client plus conviviale. L’exploitation des données peut également aider les entreprises à hiérarchiser les caractéristiques et à développer des produits qui plaisent aux clients. Cela peut contribuer à accroître l’engagement des utilisateurs et à réduire le taux d’attrition des clients.
Amélioration des efforts de marketing
Les personas d’acheteurs fournissent aux entreprises les informations nécessaires pour rationaliser leurs efforts de marketing. En sachant quels canaux cibler et quels messages seront les plus efficaces pour chaque persona, les entreprises peuvent optimiser leur stratégie de publicité sur les médias sociaux et maximiser leur portée. Comprendre les besoins des clients peut également aider les entreprises à allouer leur budget pour les campagnes de marketing sur les médias sociaux de manière plus efficace.
Pour rationaliser vos efforts de publicité sur les médias sociaux et atteindre des clients potentiels, envisagez d’utiliser Publer. Il vous permet de collaborer, de planifier et d’analyser vos posts pour plusieurs plateformes de médias sociaux à partir d’un seul endroit. Il vous permet également d’organiser des posts et de mesurer leur succès afin de mieux comprendre l’engagement des utilisateurs.
Augmentation des bénéfices
Une connaissance approfondie de votre acheteur peut aider les entreprises à augmenter leurs bénéfices en comprenant mieux quels produits et services sont les plus rentables pour chaque persona. Elle aide également les entreprises à identifier de nouvelles opportunités et à élaborer des stratégies pour les exploiter.
Personnages d’acheteurs B2B et B2C
Lors de la création de profils d’acheteurs pour les entreprises B2B et B2C, il y a quelques différences essentielles à prendre en compte.
Par exemple, les acheteurs B2B ont tendance à prendre des décisions plus analytiques et plus axées sur la recherche que les acheteurs B2C. Ils peuvent disposer d’un budget plus important, ce qui peut influencer les types de produits ou de services qu’ils achètent.
Ils sont également plus susceptibles d’impliquer plusieurs décideurs issus de différents services et d’envisager les implications à court et à long terme de leurs décisions d’achat. Pour les acheteurs B2B, il est préférable de créer plusieurs buyer personas afin de tenir compte des différents rôles et perspectives qui peuvent être impliqués.
Supposons que vous dirigiez une agence de marketing numérique qui s’adresse à des clients B2B. Vous proposez 3 formules pour différents budgets et besoins.
Voici à quoi peut ressembler votre buyer persona B2B :
- Nom : John
- Âge : 35 ans
- Localisation : New York City
- Formation : Maîtrise
- La famille : Un partenaire et un enfant
- Profession : Responsable informatique
- Revenu : 130 000
- Description : John est responsable informatique dans une entreprise de taille moyenne. Il étudie depuis quelques mois différentes solutions de marketing numérique et recherche une solution complète qui réponde aux besoins de son entreprise. Il doit s’assurer que l’offre couvre toutes les fonctionnalités dont son entreprise a besoin et souhaite un fournisseur capable d’offrir une assistance permanente. Il est prêt à payer un prix élevé pour le bon service.
À l’inverse, les acheteurs B2C ont tendance à être moins analytiques et davantage guidés par les émotions. Ils peuvent travailler avec des budgets plus restreints et privilégier le prix par rapport à d’autres facteurs. Ils sont également plus susceptibles d’être influencés par les tendances et les recommandations de leurs pairs lors de leurs achats.
Par exemple, disons que vous gérez une application de santé et de bien-être. Vous proposez une version gratuite et une version premium.
Votre buyer persona B2C pourrait ressembler à ceci :
- Nom : Sarah
- Âge : 30 ans
- Localisation : Seattle
- Formation : Licence
- Famille : Célibataire
- Revenu : 90 000
- Profession : Responsable des médias sociaux
- Description : Sarah a un emploi à temps plein et gère sa propre entreprise. Elle souhaite rester en bonne santé et en forme, mais n’a pas le temps d’aller à la salle de sport tous les jours. Elle est à la recherche d’une application de santé et de bien-être qui l’aiderait à rester à la hauteur de ses objectifs de fitness et lui donnerait des conseils faciles à suivre. Elle est prête à investir dans la version premium si elle peut faire une réelle différence.
3 meilleurs exemples de Buyer Persona
Définir vos profils d’acheteurs peut sembler difficile, mais c’est essentiel pour élaborer un plan marketing efficace. Avant de plonger dans les détails de l’élaboration des personas, examinons quelques exemples de personas d’acheteurs.
Pour la vente de services aux entreprises
Vous dirigez un cabinet d’avocats spécialisé dans le droit des affaires. Vous proposez vos services aux États-Unis et en Europe. Vous disposez d’une application qui permet aux clients de prendre rendez-vous et de participer à des réunions en personne ou virtuelles.
Voici un exemple de buyer persona pour cette entreprise :
- Nom : Joe Smith
- Âge : 35 ans
- Lieu : Memphis
- Formation : Maîtrise
- Famille : Partenaire et un enfant
- Profession : PDG
- Revenu : 300 000
- Description : L’entreprise informatique de Joe a besoin de conseils juridiques efficaces pour établir des contrats, déposer des brevets et d’autres questions liées à l’activité de l’entreprise. Il recherche un avocat qui comprenne les nuances du droit international et qui soit en mesure de fournir des conseils répondant aux besoins de son entreprise.
Pour évaluer les clients d’un produit
Vous possédez une entreprise qui vend des vêtements et des équipements de plein air. Votre client cible est le guerrier du week-end – quelqu’un qui aime faire du camping et de la randonnée pendant son temps libre. Les prix sont moyens et les équipements sont modernes et élégants.
Votre buyer persona pourrait ressembler à ceci :
- Nom : Mike
- Âge : 38 ans
- Localisation : Alaska
- Formation : Maîtrise
- Famille : Marié et père de deux enfants
- Profession : Ingénieur
- Revenu : 120 000
- Description : Mike est un consultant et un passionné de plein air qui aime passer ses week-ends à camper et à faire de la randonnée. Il est à la recherche d’un équipement de haute qualité qui lui durera longtemps. Il est sensible au prix mais prêt à payer pour la qualité.
Pour les entreprises qui conservent leurs clients existants
Vous possédez un magasin d’antiquités en ligne spécialisé dans la vente d’objets de collection rares. Vous cherchez des moyens de fidéliser les clients existants qui achètent une fois chez vous et reviennent ensuite, désireux d’élargir leur collection.
Voici un exemple de buyer persona que vous pouvez utiliser à cette fin :
- Nom : Otis
- Âge : 45 ans
- Lieu : Washington, D.C.
- Formation : Maîtrise
- Famille : Marié et père de deux enfants
- Profession : Directeur d’une banque locale
- Localisation : New York City
- Description : Otis est un collectionneur passionné d’antiquités rares. Il collectionne depuis plus de 20 ans et possède une vaste collection qu’il aime montrer à sa famille et à ses amis. Il aime trouver des pièces que personne d’autre ne possède et est toujours à la recherche de nouveaux objets à ajouter à sa collection. Otis aime acheter des antiquités en ligne et se rend souvent dans son magasin pour y trouver les dernières nouveautés. Il est prêt à dépenser une bonne somme d’argent pour des pièces de qualité et apprécie l’authenticité.
Étapes de la création d’un Persona de l’acheteur
Voici comment élaborer un profil d’acheteur complet :
Identifier les informations démographiques de votre Persona
Plongez dans les données démographiques de vos clients existants. Tenez compte de leur âge, de leur sexe, de leur profession, de leur niveau de revenu, de leur situation géographique et de leur niveau d’éducation. Vous pouvez examiner les données d’analyse des médias sociaux et de Google Analytics pour déterminer les profils démographiques de vos visiteurs.
Identifier les objectifs et les points douloureux de votre Persona
Que les objectifs de vos clients soient professionnels ou personnels, il est important de comprendre ce qu’ils essaient d’atteindre et les problèmes qu’ils rencontrent en essayant d’y parvenir. Posez-vous des questions telles que Quel type d’emploi occupe-t-il ? Quelles sont leurs tâches quotidiennes ? Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés dans leur rôle ou leur secteur d’activité et que votre produit pourrait contribuer à résoudre ? Qu’est-ce qui les motive ?
Votre service d’assistance à la clientèle peut vous aider à cet égard, car il a généralement des conversations directes avec les clients et peut fournir des informations précieuses. Nous vous recommandons également de pratiquer l’écoute sociale pour suivre les conversations des clients sur votre marque, votre produit et votre secteur d’activité.
Identifier les valeurs et les craintes de votre Persona
Posez-vous les questions suivantes : « De quoi mon acheteur a-t-il besoin pour réussir ? » et « Qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs ? » Utilisez les réponses pour explorer leurs valeurs et leurs craintes. Ces valeurs et craintes clés guideront vos décisions lors de la création de produits, de campagnes de marketing et de contenu permanent.
Analyser le parcours de l’acheteur de votre Persona
Le parcours de l’acheteur est le processus par lequel passe votre client lorsqu’il entre en contact avec votre entreprise. Cela va de la recherche d’un achat à l’achat, l’utilisation et l’évaluation d’un produit. L’analyse du parcours de l’acheteur peut vous aider à comprendre les motivations qui sous-tendent les différents achats et ce qu’il faut pour que les clients les effectuent.
Pour analyser le parcours de l’acheteur, créez une chronologie de toutes les étapes franchies par votre client lorsqu’il interagit avec votre marque. Ensuite, décomposez chaque étape et réfléchissez à la manière dont elle façonne leur expérience. Quelles actions entreprennent-ils ? De quelles informations ont-ils besoin à chaque étape ? Les réponses à ces questions peuvent vous donner un aperçu de leur processus de décision.
Créer un Persona de l’acheteur
Une fois que vous avez recueilli les données de toutes les étapes ci-dessus, il est temps de créer votre buyer persona. Commencez par résumer toutes les informations que vous avez recueillies dans un profil complet. Veillez à ce que le buyer persona soit réaliste et détaillé.
Plus vous incluez d’informations dans le profil, plus vous serez en mesure de comprendre votre public cible.
Savoir comment résoudre les défis courants de votre Persona
Vous pouvez vous rapprocher davantage de vos acheteurs si vous savez comment résoudre leurs principales difficultés. Pour ce faire, utilisez les informations recueillies à l’étape 2 et réfléchissez à la manière dont votre produit ou service peut les aider à surmonter leurs difficultés. Cela vous permettra de proposer des solutions personnalisées.
Ajoutez une représentation visuelle à vos profils Buyer Persona
L’ajout de visuels à vos buyer personas peut les faire ressortir et faciliter la mémorisation des différents personas. Il peut s’agir d’une photo, d’une illustration ou d’un graphique pour chaque personnage. Les visuels doivent représenter les informations démographiques du persona.
Affinez, évaluez et mettez à jour vos Personas
Les besoins et les comportements de vos acheteurs évoluent, il est donc important de rester à jour. Révisez et mettez régulièrement à jour vos profils d’acheteurs pour vous assurer que vos stratégies de marketing et de développement de produits restent pertinentes.
Principaux enseignements
En tant que marque, il est important de comprendre les besoins et les comportements de vos clients cibles afin de créer un lien plus profond avec eux et de leur fournir des solutions personnalisées.
Voici comment créer un buyer persona :
- Recueillez des données sur les caractéristiques démographiques de votre client cible, sa fonction, son âge et son secteur d’activité.
- Identifier leurs valeurs, leurs craintes et leurs points de douleur pour comprendre ce qui les empêche d’atteindre leurs objectifs.
- Analysez le parcours du client pour mieux comprendre les décisions qu’il prend lorsqu’il interagit avec votre entreprise.
- Créez un profil détaillé du buyer persona en résumant toutes les données recueillies.
- Sachez comment résoudre les problèmes courants de votre persona.
- Ajoutez une représentation visuelle aux profils de buyer persona.
- Affiner et mettre à jour les profils d’acheteurs pour rester au fait des besoins et des comportements des clients.
Vous avez terminé la création d’un buyer persona ? Il est maintenant temps de commencer à atteindre votre public. Publer peut vous aider à créer du contenu, à planifier et à analyser vos posts sur les médias sociaux afin de maximiser leur portée. Inscrivez-vous dès maintenant pour profiter de toutes les fonctionnalités offertes par Publer.
Ervin Kalemi
