I funnel di vendita: amiamo odiarli e odiamo amarli.
Dalla misurazione dei KPI di marketing all’analisi del comportamento degli utenti, ci sono molti aspetti da tenere in considerazione quando si pianifica un funnel di vendita.
Potresti ritrovarti a rimuginare su domande difficili come:
- Quali fasi dovrei includere nel mio funnel di vendita?
- Ho bisogno di una matrice a imbuto?
- Come posso ottimizzare ogni fase del funnel?
- Come posso gestire i potenziali clienti che passano da una fase all’altra?
Ma non dimenticare di integrare i dati dei social media nel tuo funnel: possono rivelarsi un potente strumento di vendita. Se al momento stai utilizzando un funnel di vendita per aumentare le conversioni, ma non hai ancora sfruttato il potenziale dei dati dei social media, allora sei nel posto giusto.
Nell’articolo di oggi vi sveleremo come i dati dei social media possano supportare il vostro funnel di vendita. Vi spiegheremo inoltre, passo dopo passo, come integrare tali dati nel vostro funnel di vendita.
Pronti?
Cominciamo.
Indice
- In che modo i dati dei social media possono supportare il mio funnel di vendita?
- 1. Definisci il tuo attuale funnel di vendita
- 2. Individuare le lacune nel funnel
- 3. Raccogliere e analizzare i dati dei social media
- 4. Trova idee su come integrare i dati nel tuo funnel di vendita
- 5. Metti alla prova le tue idee
- 6. Metti a punto le tue idee
- 7. Definisci il tuo funnel di vendita aggiornato
- Conclusione
In che modo i dati dei social media possono supportare il mio funnel di vendita?
Con 3,6 miliardi di utenti dei social media in tutto il mondo — e il numero è in continua crescita — molti dei vostri clienti e del vostro pubblico di riferimento sono già presenti sui social media.
Se stai già sfruttando il social media marketing, puoi utilizzare le informazioni raccolte per migliorare il tuo funnel di vendita. Se invece non stai sfruttando il social media marketing, potresti perdere l’occasione di ottenere informazioni utili per far crescere la tua attività.
Perché?
Perché i dati dei social media ti consentono di comprendere più a fondo le esigenze, le preferenze, i desideri, i comportamenti e i punti critici del tuo pubblico. Si tratta essenzialmente di dati avanzati sul comportamento degli utenti che puoi utilizzare per colmare eventuali lacune nel tuo funnel che non siano personalizzate in base al tuo cliente ideale.
In conclusione? Che tu abbia un funnel di vendita tradizionale, un funnel capovolto o un funnel circolare, puoi integrarvi i dati dei social media per raggiungere il tuo pubblico in modo personalizzato.
Ora che abbiamo gettato le basi, vediamo nel dettaglio come integrare i dati dei social media nel vostro funnel di vendita.
1. Definisci il tuo attuale funnel di vendita
Il primo passo per integrare i social media in tutto il tuo funnel di vendita consiste semplicemente nel delineare il tuo funnel attuale.
Per illustrare questo concetto in modo chiaro e semplice, crea un diagramma.
Sul lato sinistro del diagramma, inserisci il tuo funnel di vendita. Sul lato destro del diagramma, inserisci le attività della tua pipeline di vendita.
Ecco un esempio:
A questo punto, chiediti se il tuo attuale funnel di vendita sia in linea con i tuoi obiettivi di vendita e marketing. Se il tuo funnel non ti aiuta quasi mai a raggiungere i tuoi obiettivi, è il momento di progettarne uno nuovo. Se invece il tuo funnel funziona abbastanza bene, ma sai che c’è margine di miglioramento, mantieni quello attuale e passa ai passaggi successivi.
2. Individuare le lacune nel funnel
In questa fase, analizza a fondo le diverse fasi del tuo funnel. Esamina attentamente ogni fase del funnel, le attività corrispondenti della pipeline di vendita e i tuoi obiettivi di marketing.
A questo punto, esamina la seguente lista di controllo per individuare eventuali lacune nel funnel:
- Cosa non funziona bene al momento nel tuo funnel?
- In quali fasi del funnel i potenziali clienti hanno difficoltà a orientarsi?
- Quali attività della pipeline di vendita rappresentano uno spreco di tempo per l’azienda?
- Quali attività della pipeline di vendita potrebbero essere migliorate?
- Quali sono i potenziali punti critici per il pubblico che hai notato?
- Quali obiettivi specifici non vengono raggiunti?
- Stai diffondendo i messaggi attraverso i canali sbagliati?
- Si riscontrano risposte inadeguate o una mancanza di coinvolgimento?
- Ti stai rivolgendo ai clienti giusti? Come si colloca il valore medio del carrello o l’importo medio delle transazioni rispetto ai parametri di riferimento del settore?
- Il tuo messaggio è in linea con le esigenze del tuo pubblico e con lo stile di comunicazione che preferisce?
Se noti delle lacune, assicurati di annotare in quali punti del funnel si trovano. Successivamente, approfondisci questo esercizio elaborando un’idea o una possibile soluzione per ciascuna lacuna, avvalendoti dei dati dei social media.
Ovviamente, il modo migliore per farlo non è basarsi su supposizioni, ma su dati attendibili.
3. Raccogliere e analizzare i dati dei social media
Nella terza fase, inizia stilando un elenco dei vari canali di social media marketing che stai attualmente utilizzando.
Ad esempio:
- Storie
- Pubblicità su Facebook
- Pubblicità su Instagram
- Annunci su Pinterest
- Video in diretta
- Schede per la generazione di contatti
Successivamente, raccogliere e analizzare i dati corrispondenti provenienti da ciascun canale.
Quando analizzi i dati, entra in sintonia con essi, cerca di comprenderli. Individua gli schemi ricorrenti che possono aiutarti a migliorare il tuo funnel. Assicurati inoltre di individuare i punti critici, i successi e i risultati positivi e negativi delle campagne. Dovrai anche misurare i tuoi KPI per evidenziare ciò che funziona meglio e ciò che necessita di miglioramenti.
Scopri cosa dicono gli utenti dei social media sul tuo marchio. Noti qualche menzione positiva o qualche immagine che potresti utilizzare in seguito?
Per fare un ulteriore passo avanti, valuta la possibilità di assumere un team dedicato che ti aiuti a monitorare le metriche dei social media. Se non vuoi occuparti delle procedure di assunzione, delle assicurazioni e delle questioni fiscali, valuta la possibilità di collaborare con una società PEO, in modo da poterti concentrare sul miglioramento delle vendite e del marketing.
Avere un team dedicato all’analisi dei social media può aiutarti a sfruttare al meglio i tuoi dati. È importante utilizzare i dati analizzati per definire obiettivi specifici per ciascun canale social. Nel farlo, cerca di collegarli il più possibile al percorso dell’acquirente, in modo da capire quali informazioni integrare e in quale contesto.
Ad esempio, se i tuoi tre obiettivi principali sono la consapevolezza, la valutazione e la decisione, la ripartizione delle risorse potrebbe essere la seguente:
- Storie → Sensibilizzazione
- Pubblicità su Facebook → Decisione
- Pubblicità su Instagram → Decisione
- Annunci su Pinterest → Decisione
- Video in diretta → Considerazioni
- Schede per la generazione di lead → Valutazione
4. Trova idee su come integrare i dati nel tuo funnel di vendita
Se sei arrivato fin qui, congratulati con te stesso perché hai svolto un lavoro davvero notevole.
Tuttavia, non hai ancora finito.
In questa fase, fai riferimento ai dati che hai analizzato nella fase precedente e rifletti su come integrarli nel tuo funnel di vendita, ottimizzando i processi dal marketing alle vendite.
Quando elabori delle idee, assicurati che siano realistiche, pertinenti e su misura per il tuo pubblico.
Ad esempio, se sei un’azienda produttrice di carte di debito per bambini molto popolare, potresti incentivare le mamme blogger a condividere le loro recensioni sul tuo prodotto sui social media. Utilizzando uno strumento di social listening per analizzare il tuo pubblico e identificare potenziali influencer, puoi integrare un programma di affiliazione nel tuo funnel di vendita per dare un forte impulso alla tua strategia di social media marketing.
Assicurati inoltre di tenere sotto controllo gli obiettivi che hai scelto nel passaggio precedente.
Ad esempio, se vuoi utilizzare le Storie per aumentare la notorietà del marchio, in che modo specifico puoi integrarle nella fase di sensibilizzazione del funnel di vendita? Puoi organizzare concorsi irresistibili? Puoi condividere dei Reels che mettano in evidenza i punti deboli del pubblico e offrano una soluzione?
Puoi creare una rappresentazione visiva dei risultati ottenuti per approfondire ulteriormente l’analisi e persino aggiungere alcuni effetti visivi o elementi grafici per realizzare un report sui social media da consultare in seguito.
Approfondisci l’argomento per scoprire le strategie che puoi utilizzare per entrare in sintonia con il tuo pubblico in modo profondo.
5. Metti alla prova le tue idee
A questo punto, dovresti avere un elenco concreto di idee basato sui dati che hai analizzato e sugli obiettivi che hai definito in linea con il percorso dell’acquirente.
Successivamente, dedica un po’ di tempo a testare le tue idee prima di definire definitivamente il tuo funnel. In questo modo potrai assicurarti di non concentrarti su attività che non ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.
Un’ottima idea di solito parte da un test per verificare l’efficacia dei concetti dei post. Puoi provare diversi tipi di contenuti, come organizzare concorsi o lanciare una campagna video.
Quando metti alla prova le tue idee, includi delle varianti per individuare quali dettagli specifici attraggono maggiormente il pubblico: in questo caso, i test A/B rappresentano un metodo efficace. Ad esempio, HelloRache offre servizi di assistente virtuale alle aziende del settore sanitario e alle migliori società di cartelle cliniche elettroniche; potresti verificare se un determinato contenuto funziona meglio per i professionisti del settore medico o per quelli del settore odontoiatrico.
Puoi anche organizzare sondaggi, questionari e indagini per capire quali idee riscuotono maggiore interesse tra il pubblico.
Porta la fase di test a un livello superiore, intervistando personalmente il tuo pubblico di riferimento o ricorrendo a un focus group che ti aiuti a valutare ogni idea.
La sperimentazione continua è l’unico modo per stimolare il coinvolgimento e costruire un pubblico in un panorama social così affollato. Senza di essa, non otterrai un ROI positivo sui social media. E, come bonus, non si sa mai quale post di prova potrebbe portare una serie di lead qualificati.
6. Metti a punto le tue idee
In questa fase, dai un’occhiata alle idee che sono state selezionate durante la fase di test e completa la tua lista.
Ecco un esempio di come potrebbe presentarsi la tua lista definitiva:
- Concorsi nelle Storie
- Questionari nelle storie
- Post su Pinterest incentrati sulle dimostrazioni dei prodotti
- Annunci su Facebook incentrati sulle testimonianze e sulle storie dei clienti
- Annunci su Instagram incentrati sulla condivisione di dati e statistiche concreti
- Lead magnet mirati ad attirare partecipanti ai webinar
- Reel che puntano a offrire valore o a insegnare qualcosa al pubblico
Successivamente, decidi dove e in che modo ciascuna idea presente nella tua lista debba inserirsi nel funnel di vendita.
Ad esempio, hai testato una campagna nella fase di sensibilizzazione, ma in seguito ti sei reso conto che funzionava meglio nella fase di valutazione? Assicurati di integrare questa idea nella fase di valutazione del tuo funnel di vendita.
Hai ottenuto una risposta negativa quando hai testato i video in diretta, ma una risposta positiva quando hai testato i webinar programmati? Sostituisci i video in diretta con i webinar e integrali anche nella fase di valutazione.
Ecco un esempio di come potrebbe presentarsi la tua lista definitiva sulla base degli esempi riportati sopra:
1. Sensibilizzazione
- Concorsi nelle Storie
- Questionari nelle storie
2. Considerazioni
- Schede per la generazione di lead volte ad attirare partecipanti ai webinar
- Reel incentrati sul fornire valore o sull’insegnare qualcosa al pubblico
3. Decisione
- Post su Pinterest incentrati sulle dimostrazioni dei prodotti
- Annunci su Facebook incentrati sulle testimonianze e sulle storie dei clienti
- Gli annunci su Instagram puntano sulla condivisione di dati e statistiche concreti
7. Definisci il tuo funnel di vendita aggiornato
E, infine, è giunto il momento di definire il tuo nuovo funnel.
Fai riferimento all’elenco che hai creato al punto sei per creare un nuovo diagramma professionale che includa:
- Le fasi del tuo funnel
- I canali social correlati
- Quali indicatori monitorerai per assicurarti di raggiungere i tuoi obiettivi
Ecco un esempio di funnel di vendita che integra efficacemente i social media:
Successivamente, forma il tuo team sul nuovo funnel e assegna i compiti in modo che possano contribuire alla sua implementazione.
Consigliamo inoltre di automatizzare il più possibile il funnel, senza ovviamente compromettere la qualità e il coinvolgimento del pubblico.
Ti serve un modello di diagramma per completare questo passaggio? Scaricalo gratuitamente da Canva, qui.
Conclusione
Congratulazioni, hai ufficialmente creato il tuo nuovo funnel di vendita basato su dati preziosi provenienti dai social media.
Non è stato poi così male, vero?
Per completezza, ecco un breve riassunto dei passaggi trattati nell’articolo di oggi:
- 1. Definisci il tuo attuale funnel di vendita
- 2. Individuare le lacune nel funnel
- 3. Raccogliere e analizzare i dati dei social media
- 4. Trova idee su come integrare i dati nel tuo funnel di vendita
- 5. Metti alla prova le tue idee
- 6. Metti a punto le tue idee
- 7. Definisci il tuo funnel di vendita aggiornato
E questo è tutto!
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Ervin Kalemi
