Verkaufstrichter – wir lieben sie, um sie zu hassen, und hassen sie, um sie zu lieben.
Von der Messung der Marketing-KPIs bis hin zur Analyse des Nutzerverhaltens gibt es bei der Planung eines Verkaufstrichters eine Menge zu beachten.
Vielleicht beschäftigen Sie sich mit schwierigen Fragen wie:
- Welche Phasen sollte ich in meinen Verkaufstrichter aufnehmen?
- Brauche ich eine Trichtermatrix?
- Wie kann ich jede Stufe des Trichters optimieren?
- Wie kann ich mich um Interessenten kümmern, die zwischen den einzelnen Phasen hin- und herspringen?
Vergessen Sie aber nicht, die Daten aus den sozialen Medien in Ihren Trichter zu integrieren – sie können ein leistungsstarkes Verkaufsinstrument sein. Wenn Sie derzeit einen Verkaufstrichter verwenden, um die Konversionsrate zu erhöhen, aber noch keine Daten aus den sozialen Medien nutzen, dann sind Sie hier genau richtig.
In unserem heutigen Artikel zeigen wir Ihnen, wie Daten aus sozialen Medien Ihren Verkaufstrichter unterstützen können. Außerdem zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie Daten aus sozialen Medien in Ihren Verkaufstrichter integrieren können.
Sind Sie bereit?
Fangen wir an.
Inhaltsübersicht
- Wie können Social-Media-Daten meinen Verkaufstrichter unterstützen?
- 1. Stellen Sie Ihren aktuellen Verkaufstrichter dar
- 2. Identifizierung von Lücken im Trichter
- 3. Sammeln und Analysieren von Daten aus sozialen Medien
- 4. Überlegen Sie, wie Sie die Daten in Ihren Verkaufstrichter integrieren können.
- 5. Testen Sie Ihre Ideen
- 6. Finalisieren Sie Ihre Ideen
- 7. Planen Sie Ihren aktualisierten Verkaufstrichter
- Einpacken
Wie können Social-Media-Daten meinen Verkaufstrichter unterstützen?
Mit 3,6 Milliarden Social-Media-Nutzern weltweit – Tendenz steigend – sind viele Ihrer Kunden und Ihres Zielpublikums bereits in den sozialen Medien aktiv.
Wenn Sie derzeit Social Media Marketing nutzen, können Sie die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um Ihren Verkaufstrichter zu optimieren. Wenn Sie jedoch das Marketing in den sozialen Medien nicht nutzen, entgehen Ihnen möglicherweise Erkenntnisse, die Ihnen helfen können, Ihr Unternehmen auszubauen.
Warum?
Denn Social-Media-Daten geben Ihnen einen genaueren Einblick in die Bedürfnisse, Vorlieben, Wünsche, das Verhalten und die Probleme Ihrer Zielgruppe. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um erweiterte Daten zum Nutzerverhalten, die Sie nutzen können, um Lücken in Ihrem Trichter zu schließen, die nicht auf Ihren idealen Kunden zugeschnitten sind.
Und das Ergebnis? Unabhängig davon, ob Sie einen traditionellen Verkaufstrichter, einen umgedrehten Trichter oder einen kreisförmigen Trichter haben, können Sie Daten aus den sozialen Medien darin integrieren, um Ihre Zielgruppe auf personalisierte Weise zu erreichen.
Nachdem wir nun die Grundlagen geschaffen haben, wollen wir nun genau untersuchen, wie Sie Daten aus sozialen Medien in Ihren Verkaufstrichter integrieren können.
1. Stellen Sie Ihren aktuellen Verkaufstrichter dar
Der erste Schritt zur Integration sozialer Medien in Ihren Verkaufstrichter besteht darin, Ihren aktuellen Trichter zu skizzieren.
Um dies auf leicht verständliche Weise zu veranschaulichen, erstellen Sie ein Diagramm.
Fügen Sie auf der linken Seite Ihres Diagramms Ihren Verkaufstrichter ein. Und auf der rechten Seite des Diagramms werden die Aktivitäten in der Vertriebspipeline dargestellt.
Hier ist ein Beispiel:
Als Nächstes sollten Sie sich fragen, ob Ihr aktueller Verkaufstrichter Ihren Vertriebs- und Marketingzielen entspricht. Wenn Ihr Trichter Ihnen kaum hilft, Ihre Ziele zu erreichen, ist es an der Zeit, einen neuen zu entwerfen. Wenn Ihr Trichter eine ziemlich gute Arbeit leistet, Sie aber wissen, dass es Potenzial für mehr gibt, behalten Sie Ihren aktuellen Trichter bei und gehen Sie zu den nächsten Schritten über.
2. Identifizierung von Lücken im Trichter
In diesem Schritt schälen Sie die Schichten Ihres Trichters ab. Schauen Sie sich jede Phase des Trichters, die entsprechenden Aktivitäten in der Vertriebspipeline und Ihre Marketingziele genau an.
Gehen Sie dann die folgende Checkliste durch, um Lücken im Trichter zu ermitteln:
- Was funktioniert derzeit nicht gut in Ihrem Trichter?
- In welchen Phasen des Trichters haben potenzielle Kunden Schwierigkeiten, sich zurechtzufinden?
- Welche Aktivitäten in der Vertriebspipeline sind eine schlechte Nutzung der Unternehmenszeit?
- Welche Aktivitäten in der Vertriebspipeline könnten verbessert werden?
- Welche potenziellen Probleme des Publikums stellen Sie fest?
- Welche spezifischen Ziele werden nicht erreicht?
- Verbreiten Sie Ihre Nachrichten über die falschen Kanäle?
- Gibt es schlechte Antworten oder mangelndes Engagement?
- Sprechen Sie die richtigen Kunden an? Wie ist Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert oder die Größe Ihres Geschäfts im Vergleich zu Branchen-Benchmarks?
- Entsprechen Ihre Botschaften den Bedürfnissen und dem bevorzugten Kommunikationsstil Ihrer Zielgruppe?
Wenn Sie Lücken feststellen, notieren Sie sich, wo diese Lücken im Trichter vorhanden sind. Gehen Sie dann noch einen Schritt weiter und überlegen Sie sich für jede Lücke eine Idee oder eine potenzielle Lösung unter Verwendung von Daten aus sozialen Medien.
Am besten ist es natürlich, sich nicht auf Vermutungen, sondern auf verwertbare Daten zu stützen.
3. Sammeln und Analysieren von Daten aus sozialen Medien
Im dritten Schritt erstellen Sie zunächst eine Liste der verschiedenen Social-Media-Marketingkanäle, die Sie derzeit nutzen.
Zum Beispiel:
- Geschichten
- Facebook-Anzeigen
- Instagram-Anzeigen
- Pinterest-Anzeigen
- Live-Videos
- Karten zur Lead-Generierung
Erfassen und analysieren Sie dann die entsprechenden Daten aus jedem Kanal.
Wenn Sie die Daten analysieren, sollten Sie sich mit ihnen verbinden und sie verstehen. Suchen Sie nach Mustern, die Ihnen helfen können, Ihren Trichter zu verbessern. Achten Sie auch auf Schmerzpunkte, Erfolge sowie positive und negative Kampagnenergebnisse. Außerdem müssen Sie Ihre KPIs messen, um herauszufinden, was am besten funktioniert und was verbessert werden muss.
Sehen Sie, was Nutzer sozialer Medien über Ihre Marke sagen. Sind Ihnen positive Markenerwähnungen oder visuelle Elemente aufgefallen, die Sie später verwenden können?
Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, sollten Sie überlegen, ob Sie nicht ein spezielles Team einstellen, das die Analyse der sozialen Medien für Sie überwacht. Wenn Sie sich nicht um Einstellung, Versicherung und Steuern kümmern möchten, sollten Sie die Zusammenarbeit mit einem PEO-Unternehmen in Erwägung ziehen, damit Sie sich auf die Verbesserung Ihres Vertriebs und Marketings konzentrieren können.
Ein spezielles Team für die Analyse sozialer Medien kann Ihnen helfen, das Beste aus Ihren Daten zu machen. Sie sollten die analysierten Daten nutzen, um Ziele für jeden Social-Media-Kanal festzulegen. Versuchen Sie dabei, sich so weit wie möglich auf die Buyer’s Journey zu beziehen, damit Sie verstehen, welche Erkenntnisse an welcher Stelle zu integrieren sind.
Wenn Ihre drei Hauptziele zum Beispiel Aufmerksamkeit, Überlegung und Entscheidung sind, dann könnten Ihre Zuweisungen wie folgt aussehen:
- Geschichten → Bewusstheit
- Facebook-Anzeigen → Entscheidung
- Instagram-Anzeigen → Entscheidung
- Pinterest-Anzeigen → Entscheidung
- Live-Videos → Betrachtung
- Karten zur Lead-Generierung → Erwägung
4. Überlegen Sie, wie Sie die Daten in Ihren Verkaufstrichter integrieren können.
Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, können Sie sich selbst auf die Schulter klopfen, denn Sie haben eine Menge Arbeit geleistet.
Sie sind aber noch nicht fertig.
Beziehen Sie sich in diesem Schritt auf die Daten, die Sie im vorherigen Schritt analysiert haben, und überlegen Sie sich, wie Sie diese in Ihren Verkaufstrichter integrieren und die Prozesse vom Marketing bis zum Vertrieb optimieren können.
Achten Sie beim Brainstorming darauf, dass die Ideen realistisch, relevant und auf Ihr Publikum zugeschnitten sind.
Wenn Sie beispielsweise ein beliebtes Unternehmen für Kinder-Guthabenkarten sind, können Sie vielleicht Anreize für Mami-Blogger schaffen, damit diese ihre Bewertungen Ihres Produkts in den sozialen Medien teilen. Mit einem Social Listening Tool können Sie Ihr Publikum analysieren und potenzielle Influencer identifizieren. Dann können Sie ein Partnerprogramm in Ihren Verkaufstrichter integrieren, um Ihrer Social-Media-Marketingstrategie einen großen Schub zu geben.
Achten Sie darauf, dass Sie auch die Ziele überwachen, die Sie im vorherigen Schritt gewählt haben.
Wenn Sie beispielsweise Stories nutzen möchten, um die Aufmerksamkeit zu erhöhen, wie können Sie sie in die Aufmerksamkeitsphase des Verkaufstrichters integrieren? Können Sie unwiderstehliche Wettbewerbe durchführen? Können Sie Reels zur Verfügung stellen, die den Schmerz des Publikums hervorheben und eine Lösung anbieten?
Sie können eine visuelle Darstellung Ihrer Ergebnisse erstellen, die Ihnen bei der weiteren Analyse hilft, und sogar einige Bildeffekte oder grafische Elemente hinzufügen, um einen Social-Media-Bericht zur späteren Bezugnahme zu erstellen.
Gehen Sie in die Tiefe, um Strategien zu entdecken, mit denen Sie Ihr Publikum auf tiefgreifende Weise erreichen können.
5. Testen Sie Ihre Ideen
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie eine konkrete Liste von Ideen haben, die auf den von Ihnen analysierten Daten und den von Ihnen erstellten Zielen in Übereinstimmung mit der Buyer’s Journey basieren.
Nehmen Sie sich dann etwas Zeit, um Ihre Ideen zu testen, bevor Sie Ihren Trichter fertig stellen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie sich nicht auf Aktivitäten konzentrieren, die Ihnen nicht helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
Eine großartige Idee beginnt in der Regel mit einem Test, um festzustellen, ob die Postkonzepte wirksam sind. Sie können verschiedene Inhalte ausprobieren, z. B. Preisausschreiben oder eine Videokampagne starten.
Wenn Sie Ihre Ideen testen, sollten Sie Variationen einbeziehen, um herauszufinden, auf welche spezifischen Details die Zielgruppe am meisten anspricht – A/B-Tests sind hier eine effektive Methode. HelloRache bietet zum Beispiel virtuelle Assistenzdienste für Unternehmen im Gesundheitswesen und die besten Unternehmen für elektronische Krankenakten an.
Sie können auch Umfragen, Fragebögen und Erhebungen durchführen, um herauszufinden, mit welchen Ideen sich die Zuhörer am meisten identifizieren.
Gehen Sie beim Testen noch einen Schritt weiter, indem Sie Ihre Zielgruppe persönlich befragen oder eine Fokusgruppe beauftragen, die Ihnen beim Testen jeder Idee hilft.
Kontinuierliche Tests sind der einzige Weg, um das Engagement zu steigern und ein Publikum in einer lauten sozialen Landschaft aufzubauen. Ohne sie werden Sie keinen positiven ROI für soziale Medien erzielen. Und als Bonus wissen Sie nie, welcher Testbeitrag eine Reihe warmer Leads einbringen könnte.
6. Finalisieren Sie Ihre Ideen
In diesem Schritt sehen Sie sich die Ideen an, die bei den Tests gut abgeschnitten haben, und stellen Ihre Liste fertig.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Ihre endgültige Liste aussehen könnte:
- Wettbewerbe in Geschichten
- Fragebögen in Geschichten
- Pinterest-Posts mit Schwerpunkt auf Produktdemos
- Facebook-Anzeigen mit Schwerpunkt auf Erfahrungsberichten und Kundengeschichten
- Instagram-Anzeigen mit Schwerpunkt auf konkreten Zahlen und Statistiken
- Lead-Magnete, die sich auf die Gewinnung von Webinar-Teilnehmern konzentrieren
- Rollen, die sich darauf konzentrieren, dem Publikum einen Nutzen zu bieten/etwas beizubringen
Entscheiden Sie dann, wo und wie jede Idee auf Ihrer Liste in den Verkaufstrichter integriert werden soll.
Haben Sie zum Beispiel eine Kampagne in der Awareness-Phase getestet, aber später festgestellt, dass sie in der Consideration-Phase besser funktioniert? Achten Sie darauf, dass Sie diese Idee in die Überlegungsphase Ihres Verkaufstrichters integrieren.
Erhielten Sie eine schlechte Resonanz, als Sie Live-Videos getestet haben, aber eine positive Resonanz, als Sie geplante Webinare getestet haben? Tauschen Sie Live-Videos gegen Webinare aus und integrieren Sie diese auch in die Überlegungsphase.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Ihre endgültige Liste anhand der oben genannten Beispiele aussehen könnte:
1. Bewusstseinsbildung
- Wettbewerbe in Geschichten
- Fragebögen in Geschichten
2. Betrachtung
- Karten zur Lead-Generierung, die sich auf die Gewinnung von Webinar-Teilnehmern konzentrieren
- Rollen, die dem Publikum einen Mehrwert bieten/etwas beibringen
3. Entscheidung
- Pinterest-Posts mit Schwerpunkt auf Produktdemos
- Facebook-Anzeigen mit Schwerpunkt auf Erfahrungsberichten und Kundengeschichten
- Instagram-Anzeigen konzentrieren sich auf das Teilen konkreter Zahlen und Statistiken
7. Planen Sie Ihren aktualisierten Verkaufstrichter
Und schließlich ist es an der Zeit, Ihren neuen Trichter zu entwerfen.
Beziehen Sie sich auf die Liste, die Sie in Schritt sechs erstellt haben, um ein neues, professionelles Diagramm zu erstellen, das Folgendes enthält:
- Ihre Trichterstufen
- Die zugehörigen Social-Media-Kanäle
- Welche Metriken Sie verfolgen werden, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziele erreichen
Hier ein Beispiel für einen Verkaufstrichter, der die sozialen Medien effektiv integriert:
Als Nächstes schulen Sie Ihr Team in Ihrem neuen Trichter und verteilen die Aufgaben, damit sie dazu beitragen können, Ihren neuen Trichter zum Leben zu erwecken.
Wir empfehlen außerdem, den Trichter so weit wie möglich zu automatisieren, natürlich ohne Abstriche bei der Qualität und dem Engagement der Zielgruppe.
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Einpacken
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben offiziell Ihren neuen Verkaufstrichter auf der Grundlage wertvoller Social-Media-Daten erstellt.
Das war doch gar nicht so schlimm, oder?
Zur Sicherheit hier eine kurze Zusammenfassung der Schritte, die wir im heutigen Artikel behandelt haben:
- 1. Stellen Sie Ihren aktuellen Verkaufstrichter dar
- 2. Identifizierung von Lücken im Trichter
- 3. Sammeln und Analysieren von Daten aus sozialen Medien
- 4. Überlegen Sie, wie Sie die Daten in Ihren Verkaufstrichter integrieren können.
- 5. Testen Sie Ihre Ideen
- 6. Finalisieren Sie Ihre Ideen
- 7. Planen Sie Ihren aktualisierten Verkaufstrichter
Und das war’s!
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Ervin Kalemi
