Los embudos de ventas: nos encanta odiarlos y odiamos amarlos.
Desde la medición de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de marketing hasta el análisis del comportamiento de los usuarios, hay muchos aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de planificar un embudo de ventas.
Es posible que te obsesiones con preguntas difíciles como:
- ¿Qué etapas debo incluir en mi embudo de ventas?
- ¿Necesito una matriz de embudo?
- ¿Cómo puedo optimizar cada etapa del embudo de conversión?
- ¿Cómo puedo atender a los clientes potenciales que van pasando de una fase a otra?
Pero no te olvides de integrar los datos de las redes sociales en tu embudo de ventas: pueden ser una potente herramienta de ventas. Si actualmente utilizas un embudo de ventas para impulsar las conversiones, pero aún no has aprovechado el potencial de los datos de las redes sociales, estás en el lugar adecuado.
En el artículo de hoy, te explicamos cómo los datos de las redes sociales pueden ayudarte en tu embudo de ventas. Además, te mostramos paso a paso cómo integrar esos datos en tu embudo de ventas.
¿Listo?
Empecemos.
Índice
- ¿Cómo pueden los datos de las redes sociales contribuir a mi embudo de ventas?
- 1. Define tu embudo de ventas actual
- 2. Identificar las deficiencias en el embudo
- 3. Recopilar y analizar datos de las redes sociales
- 4. Piensa en formas de integrar los datos en tu embudo de ventas
- 5. Pon a prueba tus ideas
- 6. Da los últimos retoques a tus ideas
- 7. Elabora un esquema de tu embudo de ventas actualizado
- Conclusión
¿Cómo pueden los datos de las redes sociales contribuir a mi embudo de ventas?
Con 3.600 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo —y la cifra no deja de crecer—, muchos de tus clientes y de tu público objetivo ya están en las redes sociales.
Si ya estás sacando partido al marketing en redes sociales, puedes utilizar la información que has recopilado para mejorar tu embudo de ventas. Pero si aún no estás aprovechando el marketing en redes sociales, podrías estar perdiéndote información que te ayudaría a hacer crecer tu negocio.
¿Por qué?
Porque los datos de las redes sociales te permiten conocer más de cerca las necesidades, los gustos, los deseos, el comportamiento y los puntos débiles de tu público. Se trata, básicamente, de datos avanzados sobre el comportamiento de los usuarios que puedes utilizar para subsanar cualquier deficiencia en tu embudo de conversión que no esté adaptada a tu cliente ideal.
¿En resumen? Tanto si tienes un embudo de ventas tradicional, un embudo invertido o un embudo circular, puedes integrar en él los datos de las redes sociales para llegar a tu público de forma personalizada.
Ahora que ya hemos sentado las bases, veamos exactamente cómo integrar los datos de las redes sociales en tu embudo de ventas.
1. Define tu embudo de ventas actual
El primer paso para integrar las redes sociales en todo tu embudo de ventas consiste, sencillamente, en trazar un esquema de tu embudo actual.
Para explicarlo de forma clara, haz un diagrama.
En la parte izquierda del diagrama, incluye tu embudo de ventas. Y en la parte derecha del diagrama, incluye las actividades de tu cartera de ventas.
He aquí un ejemplo:
A continuación, pregúntate si tu embudo de ventas actual te está ayudando a alcanzar tus objetivos de ventas y marketing. Si tu embudo casi nunca te ayuda a alcanzar tus objetivos, es hora de diseñar uno nuevo. Si tu embudo funciona bastante bien, pero sabes que tiene potencial para mejorar, mantén el actual y pasa a los siguientes pasos.
2. Identificar las deficiencias en el embudo
En este paso, analiza en profundidad las distintas capas de tu embudo de ventas. Examina detenidamente cada etapa del embudo, las actividades correspondientes del proceso de ventas y tus objetivos de marketing.
A continuación, revisa la siguiente lista de comprobación para identificar las deficiencias en el embudo:
- ¿Qué es lo que actualmente no funciona bien en tu embudo de ventas?
- ¿En qué etapas del embudo tienen dificultades los clientes potenciales para avanzar?
- ¿Qué actividades del proceso de ventas suponen una mala gestión del tiempo de la empresa?
- ¿Qué actividades del proceso de ventas se podrían mejorar?
- ¿Qué posibles problemas detectas en tu público objetivo?
- ¿Qué objetivos concretos no se están cumpliendo?
- ¿Estás difundiendo mensajes a través de los canales equivocados?
- ¿Hay alguna respuesta insatisfactoria o falta de participación?
- ¿Te estás dirigiendo a los clientes adecuados? ¿Cómo se compara el valor medio de tu carrito de la compra o el importe medio de tus transacciones con los valores de referencia del sector?
- ¿Se ajusta tu mensaje a las necesidades y al estilo de comunicación preferido de tu público?
Si detectas alguna carencia, asegúrate de anotar dónde se producen a lo largo de todo el embudo. A continuación, lleva este ejercicio un paso más allá planteando una idea o una posible solución para cada carencia utilizando datos de las redes sociales.
Por supuesto, la mejor forma de hacerlo no es basarse en conjeturas, sino en datos útiles.
3. Recopilar y analizar datos de las redes sociales
En el tercer paso, empieza por hacer una lista de los distintos canales de marketing en redes sociales que utilizas actualmente.
Por ejemplo:
- Historias
- Anuncios de Facebook
- Anuncios en Instagram
- Anuncios en Pinterest
- Vídeos en directo
- Tarjetas para la captación de clientes potenciales
A continuación, recopila y analiza los datos correspondientes de cada canal.
Al analizar los datos, conecta con ellos y trátalos de entenderlos. Busca patrones que te ayuden a mejorar tu embudo de conversión. Asegúrate también de identificar los puntos débiles, los éxitos y los resultados positivos y negativos de las campañas. Además, tendrás que medir tus KPI para destacar qué es lo que mejor funciona y qué aspectos hay que mejorar.
Echa un vistazo a lo que dicen los usuarios de las redes sociales sobre tu marca. ¿Has visto alguna mención positiva sobre la marca o alguna imagen que puedas utilizar más adelante?
Para ir un paso más allá, plantéate contratar a un equipo especializado que te ayude a supervisar los datos analíticos de las redes sociales. Si no quieres tener que ocuparte de la contratación, los seguros y los impuestos, plantéate trabajar con una empresa de servicios de personal (PEO) para poder centrarte en mejorar tus ventas y tu marketing.
Contar con un equipo especializado en análisis de redes sociales puede ayudarte a sacar el máximo partido a tus datos. Lo ideal es utilizar los datos que has analizado para definir objetivos específicos para cada canal de redes sociales. Al hacerlo, intenta que estén lo más relacionados posible con el recorrido del comprador, para que puedas entender qué información debes integrar y en qué momento.
Por ejemplo, si tus tres objetivos principales son el conocimiento de la marca, la consideración y la decisión, tu distribución podría ser la siguiente:
- Historias → Sensibilización
- Anuncios de Facebook → Decisión
- Anuncios en Instagram → Decisión
- Anuncios en Pinterest → Decisión
- Vídeos en directo → Consideraciones
- Fichas de generación de clientes potenciales → Fase de consideración
4. Piensa en formas de integrar los datos en tu embudo de ventas
Si has llegado hasta aquí, date una palmadita en la espalda, porque has hecho un trabajo considerable.
Sin embargo, aún no has terminado.
En este paso, remítete a los datos que has analizado en el paso anterior y piensa en formas de integrarlos en tu embudo de ventas, así como de optimizar los procesos desde el marketing hasta las ventas.
Cuando generes ideas, asegúrate de que sean realistas, pertinentes y adaptadas a tu público.
Por ejemplo, si eres una empresa popular de tarjetas de débito para niños, podrías incentivar a las mamás blogueras para que compartan sus opiniones sobre tu producto en las redes sociales. Al utilizar una herramienta de escucha social para analizar a tu público e identificar a posibles influencers, puedes integrar un programa de afiliados en tu embudo de ventas para dar un gran impulso a tu estrategia de marketing en redes sociales.
Asegúrate también de hacer un seguimiento de los objetivos que elegiste en el paso anterior.
Por ejemplo, si quieres utilizar las «Stories» para generar notoriedad, ¿de qué formas concretas puedes integrarlas en la fase de notoriedad del embudo de ventas? ¿Puedes organizar concursos irresistibles? ¿Puedes compartir «Reels» que pongan de relieve los problemas de tu público y ofrezcan una solución?
Puedes crear una representación visual de tus conclusiones para que te ayude a analizarlas más a fondo e incluso añadir algunos efectos de imagen o elementos gráficos para elaborar un informe para redes sociales que te sirva de referencia más adelante.
Profundiza para descubrir estrategias que puedas utilizar para conectar con tu público de una forma más profunda.
5. Pon a prueba tus ideas
Llegados a este punto, deberías disponer de una lista concreta de ideas basada en los datos que has analizado y en los objetivos que has establecido en consonancia con el recorrido del comprador.
A continuación, dedica un tiempo a poner a prueba tus ideas antes de dar por terminado tu embudo de conversión. Esto te ayudará a asegurarte de que no te centres en actividades que no te ayuden a alcanzar tus objetivos.
Una gran idea suele empezar con una prueba para comprobar si los conceptos de las publicaciones son eficaces. Puedes probar con distintos tipos de contenido, como organizar concursos o lanzar una campaña de vídeos.
A la hora de poner a prueba tus ideas, incluye variaciones para detectar qué detalles concretos atraen más a los miembros de tu público; las pruebas A/B son un método eficaz para ello. Por ejemplo, HelloRache ofrece servicios de asistente virtual a empresas del sector sanitario y a las mejores empresas de historias clínicas electrónicas; podrías comprobar si un contenido funciona mejor para los profesionales médicos o para los odontólogos.
También puedes realizar sondeos, cuestionarios y encuestas para averiguar qué ideas son las que más conectan con los miembros de tu público.
Lleva las pruebas un paso más allá entrevistando personalmente a tu público objetivo o contratando un grupo de discusión que te ayude a poner a prueba cada idea.
Las pruebas continuas son la única forma de fomentar la participación y crear una audiencia en un panorama de redes sociales tan saturado. Sin ellas, no conseguirás un retorno de la inversión positivo en redes sociales. Y, como ventaja adicional, nunca se sabe qué publicación de prueba podría atraer a un grupo de clientes potenciales interesados.
6. Da los últimos retoques a tus ideas
En este paso, echa un vistazo a las ideas que han quedado seleccionadas durante las pruebas y ultima tu lista.
Aquí tienes un ejemplo de cómo podría quedar tu lista definitiva:
- Concursos en «Stories»
- Cuestionarios en «Stories»
- Publicaciones en Pinterest centradas en demostraciones de productos
- Anuncios de Facebook centrados en testimonios e historias de clientes
- Anuncios de Instagram centrados en compartir cifras y estadísticas concretas
- Imánes de clientes potenciales centrados en captar asistentes a seminarios web
- Reels que se centran en aportar valor o enseñar algo a la audiencia
A continuación, decide dónde y cómo debe integrarse cada idea de tu lista en el embudo de ventas.
Por ejemplo, ¿has probado una campaña en la fase de concienciación, pero luego te has dado cuenta de que funcionaba mejor en la fase de consideración? Asegúrate de integrar esa idea en la fase de consideración de tu embudo de ventas.
¿Has obtenido una respuesta negativa al probar los vídeos en directo, pero una respuesta positiva al probar los seminarios web programados? Sustituye los vídeos en directo por seminarios web e intégralos también en la fase de consideración.
A continuación te mostramos un ejemplo de cómo podría quedar tu lista definitiva teniendo en cuenta los ejemplos anteriores:
1. Concienciación
- Concursos en «Stories»
- Cuestionarios en «Stories»
2. Consideraciones
- Tarjetas de captación de clientes potenciales orientadas a conseguir asistentes a los seminarios web
- Reels centrados en aportar valor o enseñar algo a la audiencia
3. Decisión
- Publicaciones en Pinterest centradas en demostraciones de productos
- Anuncios de Facebook centrados en testimonios e historias de clientes
- Los anuncios de Instagram se centran en compartir cifras y estadísticas concretas
7. Elabora un esquema de tu embudo de ventas actualizado
Y, por último, es hora de diseñar tu nuevo embudo de ventas.
Consulta la lista que creaste en el paso seis para elaborar un nuevo diagrama profesional que incluya:
- Las etapas de tu embudo de ventas
- Los canales de redes sociales relacionados
- Qué indicadores vas a supervisar para asegurarte de alcanzar tus objetivos
He aquí un ejemplo de un embudo de ventas que integra las redes sociales de forma eficaz:
A continuación, forma a tu equipo sobre el nuevo embudo de ventas y reparte las tareas para que puedan ayudarte a ponerlo en marcha.
También recomendamos automatizar al máximo el embudo de conversión, sin sacrificar, por supuesto, la calidad ni la participación del público.
¿Necesitas una plantilla de diagrama para completar este paso? Consigue una gratis en Canva, aquí.
Conclusión
Enhorabuena, ya has creado oficialmente tu nuevo embudo de ventas basándote en datos valiosos de las redes sociales.
No ha estado tan mal, ¿verdad?
Por si acaso, aquí tienes un breve resumen de los pasos que hemos visto en el artículo de hoy:
- 1. Define tu embudo de ventas actual
- 2. Identificar las deficiencias en el embudo
- 3. Recopilar y analizar datos de las redes sociales
- 4. Piensa en formas de integrar los datos en tu embudo de ventas
- 5. Pon a prueba tus ideas
- 6. Da los últimos retoques a tus ideas
- 7. Elabora un esquema de tu embudo de ventas actualizado
¡Y eso es todo!
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Ervin Kalemi
