Un embudo de ventas de Instagram representa los pasos del recorrido de compra de un cliente en la plataforma, desde el conocimiento hasta la compra. Al permitirte visualizar estos pasos, los embudos de ventas pueden ayudarte a determinar los puntos débiles y las áreas de mejora de tu estrategia de marketing para atraer tráfico y aumentar las ventas.
Si quieres aprender a crear un embudo de ventas eficaz en Instagram para impulsar tus esfuerzos de marketing en la plataforma, sigue leyendo. Hablaremos de las diferentes etapas de un embudo de ventas y compartiremos algunos ejemplos eficaces que puedes probar para cada etapa.
¡Empecemos!
¿Qué es un embudo de ventas de Instagram y cómo funciona?
Un embudo de ventas de Instagram es esencialmente una variación del embudo de ventas tradicional, con pasos adicionales para promover la retención de clientes y la repetición de compras a través de esta plataforma de medios sociales en particular.
Aunque los estudios de McKinsey & Company sugieren que los consumidores de hoy en día siguen un recorrido de compra circular con cuatro fases principales, el embudo de ventas de Instagram sigue en realidad la forma de un reloj de arena. Después de que el consumidor realice una compra, las empresas tienen la oportunidad de interactuar con él en las redes sociales, lo que reabre el embudo.
Este paso adicional es crucial para fidelizar a la marca y conseguir nuevos clientes a través de referencias. Un estudio de Elite Daily y Millennial Branding (ahora Workplace Intelligence) reveló que para el 62 % de los millennials, el compromiso con la marca es clave para convertirse en clientes fieles.
Mientras tanto, según una investigación de Bozkurt et al. (2021) en el European Journal of Marketing, los clientes que perciben una empresa como «altamente interactiva en los medios sociales» son más propensos a informar a otros sobre la marca.
Embudo de ventas de Instagram: 6 etapas principales
Un embudo de ventas de Instagram eficaz tiene seis etapas diseñadas para ayudar a las empresas a generar clientes potenciales, impulsar las ventas y convertir seguidores en clientes.
Repasemos a continuación las etapas de un embudo de ventas:
#1. Concienciación
La etapa de concienciación se encuentra en la parte superior del embudo de ventas de Instagram e implica aumentar la visibilidad de la marca en las redes sociales para generar interés y atraer a nuevos seguidores. Esto puede hacerse mediante marketing en Instagram, hashtags relevantes y colaboraciones con influencers.
Durante esta etapa, es importante ofrecer constantemente contenido de alta calidad que resuene con tu público objetivo y refuerce la identidad de tu marca. Desde la elección de la fuente de Instagram hasta la paleta de colores, debes presentar una imagen coherente que se alinee con tu marca en la plataforma.
#2. Consideración
En la etapa de consideración, el consumidor estará investigando diferentes marcas para determinar cuál se adapta mejor a sus necesidades. Durante esta etapa del embudo de ventas de Instagram, debes centrarte en animar a los usuarios a confiar en tu empresa.
Una forma de hacerlo es compartiendo contenido informativo para establecer tu experiencia y credibilidad. También puedes aprovechar las Historias de Instagram para atraer a tu audiencia y ofrecer más información sobre tu marca.
Según Deloitte Digital, el 61 % de los consumidores son más propensos a frecuentar negocios locales. Por lo tanto, considera la posibilidad de utilizar geoetiquetas de Instagram en todas tus publicaciones para mejorar tu visibilidad y tu SEO local.
#3. Acción
La etapa de acción es cuando el consumidor finalmente compra un producto. En esta etapa del embudo de ventas de Instagram, es importante motivar al cliente para que finalice su compra mediante llamadas a la acción convincentes en tus publicaciones o promocionando ofertas por tiempo limitado.
También recomendamos utilizar las funciones integradas de Instagram para que todo el proceso de compra sea lo más fluido y sencillo posible, ya que demasiados pasos pueden echar para atrás a los consumidores.
#4. Compromiso
El compromiso es una etapa adicional en los embudos de ventas de las redes sociales y tiene como objetivo mejorar la retención de clientes a través de las interacciones en las redes sociales. Como hemos mencionado antes, el compromiso con la marca es vital para promover la fidelidad entre los usuarios, así que asegúrate de utilizar las redes sociales para crear una experiencia positiva para tu audiencia.
El simple hecho de dar «me gusta» o responder a los comentarios ya puede tener un gran impacto en la satisfacción del cliente, pero también puede generar interacciones reenviando testimonios de clientes y publicando entradas atractivas.
#5. Lealtad
En la etapa de fidelización del embudo de ventas de Instagram, las empresas pueden animar a los clientes a repetir sus compras y a formar parte de la comunidad de su marca. Esta etapa es importante para el éxito y el crecimiento a largo plazo, ya que una investigación de Bain & Company descubrió que «un aumento del 5 % en la retención de clientes produce más de un 25 % de aumento en los beneficios.»
#6. Remisiones y defensa
Las recomendaciones y la promoción son la última fase del embudo de ventas de Instagram e implican incentivar a los consumidores fieles para que defiendan tu marca.
El marketing de recomendación es una de las mejores formas de llegar a nuevos clientes, ya que el estudio Trust in Advertising de Nielsen reveló que más del 88% de los encuestados confían en las recomendaciones de personas que conocen.
Además, los clientes potenciales recomendados tienen un índice de conversión un 30% mayor que los procedentes de otros canales de marketing.
Más de 15 formas de crear un embudo de ventas eficaz en Instagram
Si te preguntas cómo crear un embudo de Instagram que convierta, aquí tienes algunas estrategias efectivas que puedes probar para cada etapa del embudo:
#1. Identificar y segmentar a los compradores
Identificar a tus buyer personas puede ayudarte a crear contenido que resuene. Los buyer personas son una representación de tu público objetivo y pueden definirse a través de los datos demográficos, los intereses y la actividad de tu audiencia en la plataforma. Puedes encontrar toda esta información en las analíticas de Instagram.
Esta etapa es crucial para un embudo de marketing de Instagram eficaz. Una vez que sepas quiénes son tus clientes potenciales, podrás perfeccionar tu estrategia en redes sociales para satisfacer sus necesidades y aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes.
Etapa: Sensibilización
#2. Optimiza tu biografía de Instagram
La biografía de Instagram, junto con el resto de tu feed, forma la primera impresión de tu marca; asegúrate de optimizar este espacio para tu embudo de marketing de Instagram.
En lugar de dejarlo en blanco o limitarse a indicar el nombre de su empresa, considere la posibilidad de añadir un botón de llamada a la acción para redirigir a los clientes a su sitio web y animarles a comprar. También puede proporcionar información importante sobre su negocio, como sus datos de contacto y su ubicación.
Instagram sólo permite un enlace en tu biografía a la vez, así que si tienes más de un enlace que promocionar, puedes utilizar la función de Publer de Publer. Esta herramienta te permite añadir hasta 15 enlaces externos a una URL en la que se puede hacer clic.
Etapa: Sensibilización
#3. Utilice los carretes para dar a conocer su marca
Según una encuesta de Morgan Stanely, más del 74 % de los usuarios de la aplicación interactúan con Instagram Reels, lo que la convierte en una de las mejores formas de impulsar el conocimiento de la marca. Desde aprovechar las tendencias más populares de Instagram hasta la música más popular, este versátil formato de contenido puede ser una herramienta eficaz para llegar a tu público objetivo en la fase de concienciación de tu embudo de ventas de Instagram.
Etapa: Sensibilización
#4. Añada hashtags relevantes a su contenido
Añadir los hashtags de Instagram adecuados a tus publicaciones es clave para mejorar la capacidad de descubrimiento de tu marca en la plataforma.
Instagram permite hasta 30 hashtags por publicación, lo que puede abrumar a tu audiencia. En lugar de utilizar todos los hashtags que encuentres, puedes utilizar la herramienta de análisis de hashtags de Publer para identificar los mejores y más relevantes para tu contenido.
Sin embargo, si planeas maximizar esta función, considera ocultar los hashtags en tus publicaciones de Instagram para evitar un feed desordenado. Además de las publicaciones normales de Instagram, también puedes añadir hashtags a Reels, Stories e incluso a tu biografía.
Etapa: Sensibilización
#5. Colabora con las personas influyentes adecuadas
Colaborar con influencers populares de Instagram en tu nicho específico puede ayudarte a llegar a un público mucho más amplio. Los influencers suelen tener seguidores entregados, lo que los convierte en un socio valioso para promocionar tu negocio.
Además, según datos de Statista, el 36 % de los consumidores millennials consideran que las recomendaciones de los influencers son más fiables que los anuncios tradicionales. Así que, si quieres potenciar tus esfuerzos en la fase de concienciación de tu embudo de ventas en Instagram, considera el marketing de influencers.
Etapa: Sensibilización
#6. Crear vídeos prácticos
Una vez que hayas creado suficiente conciencia de marca, el siguiente paso en tu estrategia de embudo de Instagram debe ser establecer credibilidad a través de contenido informativo sobre cómo hacerlo.
Estas publicaciones ofrecen un gran valor a quienes se desplazan ocasionalmente por el feed y pueden animarles a visitar su perfil. Además, los vídeos explicativos son una forma estupenda de destacar tus productos y mostrar a tus clientes potenciales cómo pueden beneficiarse de tus servicios, lo que aumenta las probabilidades de que realicen una compra.
Etapa: Consideración
#7. Atraiga a su público con historias
Las Stories son perfectas para atraer a tu audiencia y mantener su interés en tu marca, así que asegúrate de aprovecharlas en tu embudo de ventas de Instagram. A diferencia de otros contenidos de la plataforma, las Historias de Instagram solo duran 24 horas. Puedes aprovechar este plazo limitado para crear una sensación de urgencia en tu audiencia y motivarla a comprar tu producto.
Etapa: Consideración
#8. Deje que sus seguidores prueben su producto
Dejar que sus seguidores prueben sus productos de primera mano mediante muestras o pruebas gratuitas puede ser muy eficaz para convertirlos en clientes. Según investigadores de la Universidad de Brown, cuanto más sienten los consumidores que entienden un producto, más dispuestos están a pagar por él.
También puede ser una forma estupenda de obtener opiniones sinceras sobre sus productos que puede utilizar para mejorar aún más su servicio.
Etapa: Consideración
#9. Posicione su producto estratégicamente
Si quieres tener éxito en la etapa de acción de tu embudo de ventas de Instagram, es crucial posicionar tu producto como una solución valiosa al problema de tu audiencia. Puedes crear carruseles en Instagram que destaquen las características y ventajas exclusivas de tu producto y enfaticen cómo puede ayudar a los consumidores.
Escenario: Acción
#10. Aprovecha las herramientas de compra de Instagram
Una tienda de Instagram te permite vender productos directamente en la plataforma, agilizando tu canal de ventas de Instagram y reduciendo la fricción en el proceso de compra del consumidor.
Vender sus productos en un sitio web externo significa que los usuarios tendrían que salir de la aplicación para realizar una compra. Este paso adicional puede impedir que completen su pedido. Instagram Shopping mejora la accesibilidad y la comodidad de tus productos para animar a los clientes a comprar.
Escenario: Acción
#11. Recoger opiniones
La etapa de participación del embudo de ventas de Instagram no solo es útil para crear relaciones con los clientes , sino también para recopilar comentarios de tu audiencia.
Puedes publicar sondeos, encuestas o preguntas abiertas en Instagram Stories para obtener opiniones sobre la calidad de tus productos y la eficacia de tu estrategia actual. Si lo haces, tus seguidores se sentirán importantes, lo que ayuda a fidelizarlos.
Escenario: Compromiso
#12. Análisis de monitores
La supervisión constante de tus análisis de Instagram te permite medir el rendimiento de tu estrategia para que puedas realizar las mejoras necesarias para aumentar la participación general.
Aunque Instagram ya cuenta con una herramienta de análisis integrada, esta función puede ser bastante limitada. Si quieres acceder a información detallada sobre tu rendimiento actual, considera el uso de herramientas de programación de redes sociales como Publer, que cuenta con herramientas de análisis exhaustivas.
Escenario: Compromiso
#13. Ofrezca ofertas especiales a sus seguidores
Ofrecer ofertas y descuentos exclusivos a los seguidores y clientes habituales puede ayudarte a mantener la fidelidad de los clientes. Utilizar esta estrategia en tu embudo de ventas de Instagram también puede crear una sensación de exclusividad entre tu audiencia y fortalecer la relación entre tu marca y sus consumidores.
Escenario: Lealtad
#14. Cree una comunidad en torno a su marca
Según la investigación de Laroche et al. (2013), las comunidades de marca establecidas en las redes sociales pueden tener un efecto positivo en la confianza y la fidelidad a la marca, lo que hace que este sea un paso vital en tu embudo de ventas de Instagram.
Puedes construir una comunidad dedicada si te relacionas constantemente con tus seguidores y utilizas sus comentarios para mejorar tu estrategia. Demostrando a tu audiencia que valoras sus respuestas, puedes fomentar una mayor fidelidad a la marca.
Escenario: Lealtad
#15. Organiza un concurso «Etiqueta a un amigo
Organizar un concurso de «etiquetar a un amigo» es una forma excelente de pedir referencias a tu público. Una variante habitual de esta estrategia consiste en pedir a los seguidores que etiqueten a sus amigos en la sección de comentarios para tener la oportunidad de ganar un premio, normalmente productos de la marca.
Esta táctica puede dar a conocer tu negocio a nuevos usuarios y generar un compromiso y un interés significativos en tu marca, que son factores de clasificación importantes para el algoritmo de Instagram. Con el tiempo, esto puede dar lugar a una mayor visibilidad y notoriedad de la marca en la plataforma.
Etapa: Derivación y defensa
#16. Fomente los contenidos generados por los usuarios
Anime a sus clientes a crear contenidos con sus productos y a compartirlos en su perfil para generar confianza y credibilidad.
La encuesta de Entribe reveló que el 86% de los consumidores confían más en las marcas que publican contenidos generados por los usuarios (CGU). Al compartir y destacar el CGU en tu perfil, tus clientes actuales se convierten en defensores indirectos de tu marca, lo que motiva a otros a realizar una compra.
Etapa: Derivación y defensa
2 Ejemplos de embudos de ventas exitosos en Instagram
Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas en Instagram y qué pasos puedes seguir para crear uno para tu marca, echa un vistazo a estos ejemplos de embudos de ventas exitosos que puedes emular:
- Gymshark. El embudo de ventas de Gymshark en Instagram se basa en influencers del mundo del fitness y atletas famosos para hacer sus productos más atractivos. También han creado una comunidad dedicada en torno a su marca destacando el contenido generado por los usuarios en su feed. Todos estos elementos han ayudado a la marca a lograr un aumento del 52 % en los pedidos año tras año.
- ILTHY. ILTHY utilizó herramientas de automatización de Instagram en su embudo de ventas con un chatbot que ofrece códigos de descuento a cualquiera que les envíe un mensaje utilizando la palabra clave específica en su biografía. La iniciativa fue un éxito y generó un aumento del 22 % en las conversiones.
Principales conclusiones
- Un embudo de ventas de Instagram es una representación visual de los pasos que sigue un cliente en su camino hacia la compra.
- Las seis etapas de un embudo de ventas en Instagram son: concienciación, consideración, acción, compromiso, fidelización y recomendación y promoción.
- Algunas estrategias que puedes utilizar para cada etapa del embudo de ventas de Instagram son las colaboraciones con influencers, los vídeos explicativos, las compras en Instagram, el seguimiento de las analíticas, la creación de comunidades y los concursos «etiqueta a un amigo».
- Gymshark e ILTHY son excelentes ejemplos de embudos de ventas exitosos en Instagram.
Ervin Kalemi
