Scritto da Chris Tweten
Il referral marketing è uno dei canali più convenienti per le startup per acquisire nuovi clienti e far crescere la propria attività. In questo blog, illustreremo sei ragioni per cui il referral marketing funziona così bene.
I programmi di referral possono sembrare complicati, ma possono avere molto più successo e facilità di generare lead da zero. Date ai vostri clienti la possibilità di diffondere un po’ di passaparola su di voi, mantenendoli impegnati con il vostro marchio.
Il referral marketing ha successo perché il nostro cervello è predisposto all’altruismo e all’estroversione.
Vi siete mai iscritti a una piattaforma di streaming che sembrava interessante ma non faceva per voi? Avete mai comprato qualcosa solo perché ve l’ha consigliato un amico?
Se avete anche solo pensato alla parola “Sì”, allora siete stati influenzati.
Ma non sentitevi in colpa per questo. Il cervello umano è predisposto a farsi influenzare da coloro di cui ci fidiamo. Gli studi dimostrano che le persone sono 4 volte più propense a fare un acquisto se raccomandate da parenti o amici.
Ed è proprio per questo che nel 2021 i programmi di segnalazione dei clienti sono così efficaci.
I referral si basano sulla psicologia umana di base ed è probabile che i referral dei clienti saranno ancora efficaci tra 100 anni. Che ne pensate di investire in un canale di acquisizione clienti che sia costruito per durare nel tempo?
1. Il marketing di riferimento costruisce una solida base di clienti
Il referral marketing offre alla vostra startup l’opportunità di creare relazioni con i potenziali clienti, che possono portare a migliori conversioni di vendita e a una clientela più fedele.
I referral conferiscono alla vostra startup maggiore credibilità e creano un circuito di feedback positivo da parte dei clienti.
Quando i clienti si rivolgono ad altri, investono nel successo della vostra azienda, con conseguenti tassi di conversione più elevati per i potenziali clienti, perché le segnalazioni provengono da persone che si sentono già sicure e soddisfatte del marchio.
Anche la vostra base di clienti attuali sarà incoraggiata da qualsiasi offerta che proponete loro se è vantaggiosa per entrambe le parti: quando loro ottengono qualcosa dal raccomandare il vostro prodotto/servizio, lo fate anche voi! Invece di chiedere solo raccomandazioni, offrite incentivi come sconti sugli aggiornamenti o spedizioni gratuite per aumentare le visite di ritorno una volta che qualcuno si è convertito in cliente.
2. I programmi di referral creano fiducia
Quando le persone fanno riferimento ad altre persone che conoscono o di cui si fidano, aumentano la vostra credibilità sul mercato e vi aiutano ad affermarvi come marchio affidabile.
I referral ricordano ai clienti perché amano la vostra azienda. Quando qualcuno vi raccomanda, si sente bene a condividere qualcosa che gli piace con un amico e dimostra di avere gli stessi valori della vostra azienda.
I referral riducono la quantità di sforzi necessari per convincere le persone che sono indecise sull’acquisto del vostro prodotto o servizio, perché i loro amici si fidano già di esso e quindi perché non dovrebbero farlo loro?
I clienti si sentono parte dell’azienda. Il fattore di acquisto è molto più elevato se sono incoraggiati a condividere il vostro marchio con la loro rete, perché significa che sono interessati a ciò che state facendo.
3. I rinvii sono efficaci dal punto di vista dei costi
Si paga solo quando qualcuno acquista qualcosa: il costo di acquisizione di un referral attraverso il referral marketing è molto più economico rispetto ad altri canali, come la pubblicità sui social media o la stampa.
- I lead referenziati hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti.
- I clienti che si rivolgono a noi hanno meno probabilità di cambiare fornitore rispetto ad altri canali di acquisizione.
- I programmi di referral migliorano la fidelizzazione e il valore della vita del cliente (LTV).
Poiché il referral marketing si basa sul passaparola e sulla buona volontà dei clienti esistenti, è possibile ridurre notevolmente i costi di acquisizione dei clienti. Se state cercando di ridurre i costi del cloud, è consigliabile iniziare il vostro percorso FinOps, assicurarsi di impostare i giusti KPI FinOps e tenere sotto controllo i costi.
Come è possibile? Dal punto di vista pubblicitario, è molto meno costoso commercializzare la propria attività verso i clienti esistenti piuttosto che verso quelli nuovi.
4. I referral creano moneta sociale
Prima di addentrarci nell’argomento, iniziamo con una definizione di moneta sociale:
La moneta sociale si basa sulla capacità di un marchio di adattarsi al modo in cui i consumatori di oggi conversano, si connettono e condividono le informazioni nell’era della telefonia mobile e dei social media.
I referral danno ai potenziali clienti l’opportunità di saperne di più su ciò che avete da offrire, al di fuori della semplice visione di annunci online o di sfuggita. È anche un ottimo modo per le startup di generare consapevolezza tra il loro pubblico di riferimento, incoraggiando post su blog, recensioni e menzioni sui social media.
“Quando una persona condivide il vostro marchio, sta investendo la sua moneta sociale in voi. Se ai loro amici, familiari e follower piace ciò che vedono, la vostra moneta sociale aumenterà”.
5. Identificazione dei clienti fedeli
I referral sono un ottimo modo per identificare i vostri clienti migliori. Quando chiedete referenze, è probabile che le persone che vi referenziano spesso siano quelle con cui avete avuto le interazioni più positive e che sono rimaste più a lungo come clienti.
Questo è il tipo di cliente su cui vale la pena investire ed è più probabile che condivida la vostra azienda con le comunità con cui si relaziona.
È molto più facile costruire e mantenere la propria azienda facendo pressione dall’interno con inviti di referral, piuttosto che andare fuori a lavorare. Una richiesta di referral può creare un senso di fiducia tra l’acquirente e il venditore, portando a clienti fedeli.
6. I programmi di rinvio sono un canale di acquisizione di proprietà
Il referral marketing è un canale di proprietà, il che significa che avete il controllo completo su come funziona e sul messaggio che la vostra azienda vuole inviare.
Questo porta a un’identità del marchio più coesa, riducendo al contempo il rischio di messaggi incoerenti su altri canali, come i social media. Costruire la propria attività esclusivamente su canali in affitto (non di proprietà) può essere potenzialmente disastroso.
L’impiego di risorse nei canali di proprietà salvaguarderà la vostra startup dai pericoli del canale in affitto. Non c’è investimento migliore di quello su se stessi: prendete il controllo di come funziona il referral marketing nella vostra azienda e raccoglietene i frutti.
Il referral marketing è qui per restare
Il referral marketing esiste da secoli.
È uno dei modi più popolari ed economici per costruire una base di clienti, generare referral e creare moneta sociale per la vostra startup.
Sviluppare un proprio programma di referral può comportare un enorme dispendio di risorse, rendendo il software di referral un’ottima opzione per le startup che vogliono iniziare.
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Tutti i crediti a: Chris Tweten
Chris Tweten è il CMO di GrowSurf, il software di referral per le aziende tecnologiche. È possibile trovarlo su Twitter o LinkedIn.
Ervin Kalemi
