Oggi non basta creare un ottimo prodotto per attirare i clienti, ma occorre mettere al primo posto le esigenze del pubblico. È qui che le buyer personas possono essere d’aiuto. Le buyer personas, che sono rappresentazioni dettagliate del vostro cliente ideale e di ciò di cui ha bisogno, possono aiutare i marchi a creare campagne di marketing più efficaci.
Le ricerche indicano che le buyer personas hanno migliorato la proposta di valore dell’82% delle aziende e che il 71% delle aziende che superano i propri obiettivi di lead e fatturato hanno documentato le buyer personas.
Qui condivideremo esempi di buyer persona e forniremo i passaggi per la creazione dei profili degli acquirenti. Parleremo anche dei motivi per cui le buyer personas sono essenziali e di come utilizzarle in modo efficace.
Che cos’è una Buyer Persona?
Un buyer persona è una rappresentazione fittizia del cliente ideale di un’azienda. La persona si basa su una ricerca approfondita dei clienti esistenti e riflette i loro interessi, comportamenti e informazioni demografiche.
Le buyer personas vi aiutano a concentrare il vostro tempo e le vostre risorse sulla creazione di un prodotto o di un servizio che risponda alle esigenze del vostro pubblico di riferimento. In altre parole, guidano tutte le decisioni sulle caratteristiche del prodotto, sul branding e sul marketing.
Se le aziende hanno un’idea approssimativa del loro pubblico di riferimento, le buyer personas aiutano a rendere più concrete queste ipotesi. Sostituite la parola “probabilmente” con “sicuramente” quando pensate ai gusti dei vostri clienti.
Per esempio, diciamo che gestite un negozio di bellezza di lusso. La vostra base clienti esistente dimostra che
il vostro target è costituito principalmente da donne lavoratrici di età compresa tra i 25 e i 33 anni che vivono in aree urbane. Questo è un ottimo punto di partenza, ma deve essere più generale.
Con le buyer personas è possibile creare un ritratto più specifico del cliente target. Considerate la loro occupazione, i loro interessi, il loro reddito e altri fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto.
Alla fine si potrebbe avere qualcosa come “Sophia, la professionista impegnata ma elegante”, una trentenne istruita che vive in città e apprezza i prodotti di bellezza di qualità ma non ha il tempo di fare acquisti nei negozi.
È importante ricordare che le buyer personas rappresentano la maggior parte della vostra clientela, ma ci saranno sempre degli outlier. Pertanto, si consiglia di incorporare più buyer personas per coprire un terreno più ampio.
I motivi per cui le Buyer Personas sono importanti per le aziende
Ecco alcuni motivi per cui le buyer personas sono importanti per le aziende:
Messaggistica mirata
Le buyer personas consentono alle aziende di adattare i contenuti a ciascun acquirente, creando un’esperienza personalizzata ed efficace. Comprendendo le esigenze di ogni persona, le aziende possono creare messaggi mirati che risuonino con il pubblico specifico.
Strategia di prodotto perfezionata
Comprendendo le esigenze delle varie personas, le aziende possono affinare la loro strategia di prodotto per creare un’esperienza cliente più semplice. Sfruttare i dati può anche aiutare le aziende a dare priorità alle caratteristiche e a sviluppare prodotti che attraggano i clienti. Questo può contribuire ad aumentare il coinvolgimento degli utenti e a diminuire il turn over dei clienti.
Migliori sforzi di marketing
Le buyer personas forniscono alle aziende le informazioni necessarie per ottimizzare i loro sforzi di marketing. Sapendo quali canali indirizzare e quali messaggi saranno più efficaci per ogni persona, le aziende possono ottimizzare la loro strategia pubblicitaria sui social media e massimizzare la portata. La comprensione delle esigenze dei clienti può anche aiutare le aziende ad allocare il budget per le campagne di social media marketing in modo più efficiente ed efficace.
Per ottimizzare i vostri sforzi pubblicitari sui social media e raggiungere i potenziali clienti, prendete in considerazione Publer. Permette di collaborare, programmare e analizzare i post per più piattaforme di social media da un unico punto. Inoltre, vi permette di curare i post e di misurarne il successo per capire meglio il coinvolgimento degli utenti.
Aumento dei profitti
Una conoscenza approfondita degli acquirenti può aiutare le aziende ad aumentare i loro profitti, comprendendo meglio quali prodotti e servizi sono più redditizi per ogni persona. Inoltre, aiuta le aziende a identificare nuove opportunità e a creare strategie per capitalizzarle.
Personaggi d’acquisto B2B vs. B2C
Quando si creano buyer personas per aziende B2B e B2C, ci sono alcune differenze fondamentali da considerare.
Ad esempio, gli acquirenti B2B tendono ad essere più analitici e orientati alla ricerca nelle loro decisioni rispetto agli acquirenti B2C. Potrebbero disporre di un budget più ampio, che potrebbe influenzare i tipi di prodotti o servizi che acquistano.
Inoltre, è più probabile che coinvolgano più decisori di vari reparti e che considerino le implicazioni a breve e a lungo termine delle loro decisioni di acquisto. Per gli acquirenti B2B, è meglio creare più buyer personas per tenere conto dei diversi ruoli e prospettive che potrebbero essere coinvolti.
Supponiamo che siate a capo di un’agenzia di marketing digitale che si rivolge a clienti B2B. Offrite 3 pacchetti per diversi budget ed esigenze.
Ecco come può apparire il vostro buyer persona B2B:
- Nome: Giovanni
- Età: 35 anni
- Posizione: New York City
- Istruzione: Laurea specialistica
- Famiglia: Un partner e un figlio
- Occupazione: Responsabile IT
- Reddito: 130.000 dollari
- Descrizione: John è un responsabile IT di un’azienda di medie dimensioni. Negli ultimi mesi ha cercato diverse soluzioni di marketing digitale e sta cercando una soluzione completa che soddisfi le esigenze della sua azienda. Deve assicurarsi che il pacchetto copra tutte le funzionalità di cui la sua azienda ha bisogno e vuole un fornitore in grado di offrire un’assistenza continua. È disposto a pagare un prezzo elevato per il servizio giusto.
Al contrario, gli acquirenti B2C tendono a essere meno analitici e più guidati dalle emozioni. Potrebbero lavorare con budget ridotti, privilegiando il prezzo rispetto ad altri fattori. Inoltre, è più probabile che si lascino influenzare dalle tendenze e dalle raccomandazioni dei colleghi al momento dell’acquisto.
Ad esempio, diciamo che gestite un’app per la salute e il benessere. Offrite una versione gratuita e una versione premium.
Il vostro buyer persona B2C potrebbe avere questo aspetto:
- Nome: Sarah
- Età: 30 anni
- Posizione: Seattle
- Istruzione: Laurea triennale
- Famiglia: Singolo
- Reddito: 90.000 dollari
- Occupazione: Social media manager
- Descrizione: Sarah ha un lavoro a tempo pieno e gestisce una propria attività secondaria. Vuole mantenersi in salute e in forma, ma non ha il tempo di andare in palestra tutti i giorni. È alla ricerca di un’app per la salute e il benessere che la aiuti a mantenere i suoi obiettivi di fitness e le dia consigli e suggerimenti facili da seguire. È disposta a investire nella versione premium se può fare davvero la differenza.
3 migliori esempi di Buyer Persona
Definire le buyer personas può sembrare complicato, ma è essenziale per sviluppare un piano di marketing di successo. Prima di entrare nello specifico dello sviluppo delle personas, vediamo alcuni esempi di buyer persona.
Per la vendita di servizi alle aziende
Lei gestisce uno studio legale specializzato in diritto commerciale. Offrite i vostri servizi negli Stati Uniti e in Europa. Avete un’app dove i clienti possono fissare appuntamenti e partecipare a riunioni di persona o virtuali.
Ecco un esempio di buyer persona per questa attività:
- Nome: Joe Smith
- Età: 35 anni
- Posizione: Memphis
- Istruzione: Laurea specialistica
- Famiglia: Partner e un figlio
- Occupazione: AMMINISTRATORE DELEGATO
- Reddito: 300.000 dollari
- Descrizione: L’azienda informatica di Joe ha bisogno di una consulenza legale efficiente per la stipula di contratti, il deposito di brevetti e altre questioni commerciali. È alla ricerca di un avvocato che comprenda le sfumature del diritto internazionale e che sia in grado di fornire una consulenza che soddisfi le esigenze della sua azienda.
Per valutare i clienti di un prodotto
Siete proprietari di un’azienda che vende abbigliamento e attrezzature per l’outdoor. Il vostro cliente target è il guerriero del fine settimana: qualcuno che ama il campeggio e le escursioni nel tempo libero. I vostri prezzi sono di fascia media e presentano un’attrezzatura moderna ed elegante.
Il vostro buyer persona potrebbe assomigliare a questo:
- Nome: Mike
- Età: 38 anni
- Posizione: Alaska
- Istruzione: Master
- Famiglia: Sposato con due figli
- Occupazione: Ingegnere
- Reddito: 120.000 dollari
- Descrizione: Mike è un consulente e un appassionato di vita all’aria aperta che ama trascorrere i fine settimana in campeggio e fare escursioni. Cerca un’attrezzatura di alta qualità che gli duri a lungo. È sensibile al prezzo, ma è disposto a pagare per la qualità.
Per le aziende che mantengono i clienti esistenti
Siete proprietari di un negozio di antiquariato online specializzato nella vendita di oggetti rari da collezione. Siete alla ricerca di modi per fidelizzare i clienti esistenti che acquistano da voi una volta e poi tornano, cercando di ampliare la loro collezione.
Ecco un esempio di buyer persona che potete utilizzare a questo scopo:
- Nome: Otis
- Età: 45 anni
- Sede: Washington, D.C.
- Istruzione: Laurea specialistica
- Famiglia: Sposato con due figli
- Occupazione: Direttore di una banca locale
- Posizione: New York City
- Descrizione: Otis è un appassionato collezionista di rari oggetti d’antiquariato. Colleziona da oltre 20 anni e ha una vasta collezione che ama mostrare a parenti e amici. Gli piace trovare pezzi che nessun altro possiede e cerca sempre nuovi oggetti da aggiungere alla sua collezione. Otis ama fare acquisti di antiquariato online e spesso visita il suo negozio per trovare gli articoli più recenti. È disposto a spendere una buona somma di denaro per pezzi di qualità e apprezza l’autenticità.
Fasi della creazione di una Buyer Persona
Ecco come sviluppare una buyer persona completa:
Identificare le informazioni demografiche del vostro personaggio
Approfondite i dati demografici dei vostri clienti esistenti. Considerate l’età, il sesso, la professione, il livello di reddito, la posizione geografica e il livello di istruzione. È possibile esaminare le analisi dei social media e i dati di Google Analytics per determinare i profili demografici dei visitatori.
Identificare gli obiettivi e i punti dolenti del vostro personaggio
Che gli obiettivi dei vostri clienti siano professionali o personali, è importante capire cosa stanno cercando di ottenere e quali problemi incontrano nel tentativo di farlo. Ponetevi domande quali: Che tipo di lavoro hanno? Quali sono i loro compiti quotidiani? Quali sono le sfide che devono affrontare nel loro ruolo o settore e che il vostro prodotto potrebbe aiutare a risolvere? Cosa li motiva?
Il vostro servizio di assistenza clienti può aiutarvi in questo senso, poiché di solito ha conversazioni dirette con i clienti e può fornire indicazioni preziose. Consigliamo anche di impegnarsi nell’ascolto sociale per monitorare le conversazioni dei clienti sul vostro marchio, prodotto e settore.
Identificare i valori e le paure del vostro personaggio
Chiedetevi: “Di cosa ha bisogno il mio acquirente per sentirsi di successo?” e “Cosa lo trattiene dal raggiungere i suoi obiettivi?”. Utilizzate le risposte per esplorare i loro valori e le loro paure. Questi valori chiave e questi problemi guideranno le vostre decisioni nella creazione di prodotti, campagne di marketing e contenuti evergreen.
Analizzare il percorso d’acquisto dei vostri personaggi
Il buyer journey è il processo che il cliente compie quando contatta la vostra azienda. Questo include tutto ciò che va dalla ricerca di un acquisto all’acquisto, all’utilizzo e alla valutazione di un prodotto. L’analisi del percorso dell’acquirente può aiutarvi a capire le motivazioni alla base dei diversi acquisti e cosa serve ai clienti per effettuarli.
Per analizzare il buyer journey, create una timeline di tutte le fasi che il cliente compie quando interagisce con il vostro marchio. Quindi, suddividete ogni fase e valutate in che modo essa influisce sulla loro esperienza. Quali azioni intraprendono? Di quali informazioni hanno bisogno in ogni fase? Rispondere a queste domande può darvi un’idea del loro processo decisionale.
Creare una Buyer Persona
Una volta raccolti i dati di tutte le fasi precedenti, è il momento di creare il buyer persona. Iniziate riassumendo tutte le informazioni raccolte in un profilo completo. Assicuratevi di mantenere il buyer persona realistico e dettagliato.
Più informazioni includerete nel profilo, più sarete in grado di capire il vostro pubblico di riferimento.
Sapere come risolvere le sfide comuni dei vostri interlocutori
Potete entrare maggiormente in contatto con i vostri acquirenti se sapete come risolvere i loro maggiori problemi. A questo scopo, prendete gli spunti della fase 2 e pensate a come il vostro prodotto o servizio possa aiutarli a superare le loro difficoltà. Questo vi permetterà di fornire soluzioni personalizzate.
Aggiungete una rappresentazione visiva ai profili dei vostri Buyer Persona
L’aggiunta di elementi visivi alle buyer personas può aiutarle a distinguersi, rendendo più facile ricordare le diverse personas. Può trattarsi di una foto, un’illustrazione o un grafico per ogni persona. Le immagini devono rappresentare le informazioni demografiche della persona.
Perfezionare, valutare e aggiornare i vostri Personaggi
Le esigenze e i comportamenti dei vostri acquirenti cambiano, quindi è importante rimanere aggiornati. Rivedete e aggiornate regolarmente le vostre buyer personas per garantire che le vostre strategie di marketing e di sviluppo dei prodotti rimangano pertinenti.
Punti di forza
Come marchio, è importante capire le esigenze e i comportamenti dei clienti target per creare un legame più profondo con loro e fornire soluzioni personalizzate.
Ecco come creare una buyer persona:
- Raccogliete i dati demografici, il ruolo lavorativo, l’età e il settore del vostro cliente target.
- Identificate i loro valori, le loro paure e i loro punti dolenti per capire cosa li trattiene dal raggiungere i loro obiettivi.
- Analizzare il percorso del cliente per capire meglio le sue decisioni quando interagisce con la vostra azienda.
- Creare un profilo dettagliato del buyer persona riassumendo tutti i dati raccolti.
- Sapere come risolvere le sfide comuni del vostro personaggio.
- Aggiungete una rappresentazione visiva ai profili dei buyer persona.
- Affinare e aggiornare le buyer personas per rimanere aggiornati sulle esigenze e sui comportamenti dei clienti.
Siete pronti a creare un buyer persona? Ora è il momento di iniziare a raggiungere il vostro pubblico. Publer può aiutarvi a curare i contenuti e a programmare e analizzare i vostri post sui social media per massimizzarne la portata. Iscrivetevi subito per usufruire di tutte le funzionalità offerte da Publer.
Ervin Kalemi
