Escrito por Chris Tweten
O marketing de indicação é um dos canais mais econômicos para startups conquistarem novos clientes e expandirem seus negócios. Neste blog, vamos falar sobre seis motivos pelos quais o marketing de indicação funciona tão bem.
Programas de indicação podem parecer complicados, mas podem ser muito mais eficazes e fáceis do que gerar leads do zero. Dá aos seus clientes a chance de espalhar um pouco de marketing boca a boca sobre você, enquanto mantém o engajamento deles com a sua marca.
O marketing de indicação faz sucesso porque nossos cérebros já vêm programados para o altruísmo e a extroversão.
Você já assinou uma plataforma de streaming que parecia interessante, mas que, na verdade, não era bem a sua praia? Você já comprou alguma coisa só porque um amigo recomendou?
Se você sequer pensou “sim”, então você já foi influenciado.
Mas não se sinta mal por isso. O cérebro humano é programado para ser influenciado por quem a gente confia. Estudos mostram que as pessoas têm 4 vezes mais chances de fazer uma compra quando recebem uma recomendação da família ou dos amigos.
E é exatamente por isso que os programas de indicação de clientes são tão eficazes em 2021.
As indicações se baseiam na psicologia humana básica, e é provável que as indicações de clientes ainda sejam eficazes daqui a 100 anos. O que você acha de investir em um canal de aquisição de clientes feito para durar?
1. O marketing de indicação constrói uma base sólida de clientes
O marketing de indicação dá à sua startup a oportunidade de criar relacionamentos com clientes em potencial, o que pode levar a melhores conversões de vendas e a uma clientela mais fiel.
As indicações dão mais credibilidade à sua startup e criam um ciclo positivo de feedback dos clientes.
Quando os clientes indicam outras pessoas para a sua empresa, eles se sentem envolvidos no sucesso dela, o que resulta em taxas de conversão mais altas para os clientes em potencial, já que as indicações vêm de pessoas que já se sentem confiantes e satisfeitas com a marca.
Sua base de clientes atual também vai se sentir motivada por qualquer oferta que você fizer, desde que seja vantajosa para os dois lados — quando eles ganham algo ao recomendar seu produto ou serviço, você também ganha! Em vez de só pedir recomendações, ofereça incentivos, como descontos em upgrades ou frete grátis, para aumentar o número de visitas repetidas depois que alguém se tornar cliente.
2. Programas de indicação geram confiança
Quando as pessoas indicam outras que conhecem ou em quem confiam, isso aumenta a sua credibilidade no mercado e ajuda você a se estabelecer como uma marca confiável.
As indicações lembram aos clientes por que eles gostam da sua empresa. Quando alguém te recomenda, essa pessoa se sente bem por compartilhar algo de que gosta com um amigo e mostrar que tem os mesmos valores que a sua empresa.
As indicações reduzem o esforço necessário para convencer pessoas que estão em dúvida sobre comprar seu produto ou serviço, já que os amigos delas já confiam nele — então, por que elas não deveriam?
Os clientes sentem que fazem parte da empresa. O nível de engajamento é bem maior quando eles são incentivados a divulgar sua marca para a rede de contatos deles, porque isso significa que eles têm um interesse no que você está fazendo.
3. As indicações são econômicas
Você só paga quando alguém compra alguma coisa: o custo de conseguir uma indicação por meio do marketing de indicação é bem mais barato do que por outros canais, como publicidade nas redes sociais ou anúncios impressos.
- Os leads indicados têm mais chances de se tornarem clientes pagantes.
- Os clientes indicados têm menos chances de cancelar o serviço do que os que vêm de outros canais de aquisição.
- Os programas de indicação melhoram a retenção e o valor ao longo da vida do cliente (LTV).
Como o marketing de indicação depende do boca a boca e da boa vontade dos seus clientes atuais, seus custos de aquisição de clientes podem ser reduzidos consideravelmente. Se você quer diminuir seus custos com nuvem, é recomendável dar o pontapé inicial na sua jornada de FinOps, definir os KPIs certos de FinOps e ficar de olho nos seus custos.
Como isso é possível? Bem, do ponto de vista da publicidade, é muito mais barato promover sua empresa para os clientes atuais do que para novos clientes.
4. As indicações geram capital social
Antes de entrarmos no assunto, vamos começar com uma definição de “moeda social”:
A moeda social se baseia na capacidade de uma marca de se encaixar na forma como os consumidores de hoje conversam, se conectam e compartilham informações na era dos dispositivos móveis e das redes sociais.
As indicações dão aos clientes em potencial a chance de saber mais sobre o que você tem a oferecer, além de só ver anúncios online ou de passagem. Também é uma ótima maneira de as startups ganharem visibilidade junto ao seu público-alvo, incentivando posts em blogs, avaliações e menções nas redes sociais.
“Quando alguém compartilha a sua marca, está investindo seu capital social em você. Se os amigos, familiares e seguidores dessa pessoa gostarem do que virem, seu capital social vai aumentar.”
5. Identificação de clientes fiéis
As indicações são uma ótima maneira de identificar seus melhores clientes. Quando você pede indicações, é provável que as pessoas que indicam com frequência sejam aquelas com quem você teve as interações mais positivas e que são seus clientes há mais tempo.
Esse é o tipo de cliente em que vale a pena investir, e é mais provável que eles divulguem sua empresa para as comunidades com as quais interagem.
É muito mais fácil construir e manter sua empresa incentivando indicações a partir de dentro do que sair por aí tentando angariar clientes. Um pedido de indicação pode criar um clima de confiança entre quem compra e quem vende, o que leva a clientes fiéis.
6. Os programas de indicação são um canal de aquisição próprio
O marketing de indicação é um canal próprio, o que significa que você tem controle total sobre como ele funciona e qual mensagem sua empresa quer passar.
Isso leva a uma identidade de marca mais coesa, ao mesmo tempo em que reduz o risco de mensagens inconsistentes em outros canais, como as redes sociais. Construir seu negócio apenas com base em canais alugados (aqueles que você não possui) pode ser potencialmente desastroso.
Investir nos canais próprios vai proteger sua startup dos riscos dos canais alugados. Não tem investimento melhor do que investir em você mesmo — então, assuma o controle de como o marketing de indicação funciona na sua empresa e aproveite os benefícios.
O marketing de indicação veio para ficar
O marketing de indicação já existe há séculos.
É uma das formas mais populares e econômicas de construir uma base de clientes, gerar indicações e criar valor social para a sua startup.
Desenvolver seu próprio programa de indicação pode consumir muitos recursos, o que torna um software de indicação uma ótima opção para startups que querem começar.
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Todos os créditos para: Chris Tweten
Chris Tweten é o diretor de marketing (CMO) da GrowSurf, o software de indicações para empresas de tecnologia. Você pode encontrá-lo no Twitter ou no LinkedIn.
Ervin Kalemi
