Scritto da Chris Tweten
Il marketing di riferimento è uno dei canali più convenienti a disposizione delle startup per acquisire nuovi clienti e far crescere la propria attività. In questo blog illustreremo sei motivi per cui il marketing di riferimento funziona così bene.
I programmi di referral possono sembrare complicati, ma possono rivelarsi molto più efficaci e semplici rispetto alla ricerca di potenziali clienti partendo da zero. Offri ai tuoi clienti la possibilità di diffondere un po’ di marketing basato sul passaparola sulla tua attività, mantenendo al contempo vivo il loro coinvolgimento con il tuo marchio.
Il marketing di riferimento ha successo proprio perché il nostro cervello è naturalmente predisposto all’altruismo e all’estroversione.
Ti è mai capitato di abbonarti a una piattaforma di streaming che sembrava interessante ma che poi non faceva proprio al caso tuo? Ti è mai capitato di comprare qualcosa solo perché te l’aveva consigliata un amico?
Se ti è anche solo passato per la mente di dire “Sì”, allora sei stato influenzato.
Ma non sentirti in colpa per questo. Il cervello umano è programmato per lasciarsi influenzare dalle persone di cui ci fidiamo. Gli studi dimostrano che le persone sono 4 volte più propense a effettuare un acquisto quando questo viene consigliato da familiari o amici.
Ed è proprio per questo che i programmi di referral dei clienti sono così efficaci nel 2021.
Il passaparola si basa sui principi fondamentali della psicologia umana ed è probabile che tra 100 anni continuerà a essere efficace. Cosa ne pensi di investire in un canale di acquisizione clienti pensato per durare nel tempo?
1. Il marketing di riferimento contribuisce a creare una solida base di clienti
Il marketing di riferimento offre alla tua startup l’opportunità di instaurare rapporti con potenziali clienti, il che può tradursi in migliori conversioni di vendita e in una clientela più fedele.
Le segnalazioni conferiscono maggiore credibilità alla tua startup e creano un circolo virtuoso di feedback positivi da parte dei clienti.
Quando i clienti segnalano la vostra azienda ad altre persone, dimostrano di avere a cuore il suo successo; ciò si traduce in tassi di conversione più elevati per i potenziali clienti, poiché le segnalazioni provengono da persone che hanno già fiducia nel marchio e ne sono soddisfatte.
Anche la tua attuale base clienti sarà incentivata dalle offerte che proponi, purché siano vantaggiose per entrambe le parti: quando i clienti traggono beneficio dal raccomandare il tuo prodotto o servizio, ne trai beneficio anche tu! Anziché limitarti a chiedere raccomandazioni, offri incentivi quali sconti sugli upgrade o la spedizione gratuita per aumentare il numero di visite ripetute una volta che qualcuno si è trasformato in cliente.
2. I programmi di segnalazione rafforzano la fiducia
Quando le persone raccomandano altre persone che conoscono o di cui si fidano, ciò rafforza la tua credibilità sul mercato e ti aiuta ad affermarti come marchio affidabile.
Le segnalazioni ricordano ai clienti perché apprezzano la tua azienda. Quando qualcuno ti raccomanda, prova soddisfazione nel condividere con un amico qualcosa che gli piace e nel dimostrare di condividere gli stessi valori della tua azienda.
Le raccomandazioni riducono lo sforzo necessario per convincere chi è ancora indeciso ad acquistare il tuo prodotto o servizio, poiché i loro amici si fidano già di esso: perché loro non dovrebbero farlo?
I clienti si sentono parte integrante dell’azienda. Il loro coinvolgimento è molto maggiore se vengono incoraggiati a condividere il vostro marchio con la propria rete di contatti, perché ciò significa che si sentono partecipi di ciò che state facendo.
3. Le segnalazioni sono convenienti
Paghi solo quando qualcuno acquista qualcosa: il costo di acquisizione di un cliente tramite il marketing di referral è molto più conveniente rispetto ad altri canali, come la pubblicità sui social media o gli annunci sulla carta stampata.
- I contatti segnalati hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti paganti.
- I clienti provenienti da segnalazioni hanno una probabilità inferiore di abbandonare il servizio rispetto a quelli provenienti da altri canali di acquisizione.
- I programmi di referral migliorano la fidelizzazione e il valore del cliente nel corso del ciclo di vita (LTV).
Poiché il marketing di riferimento si basa sul passaparola e sulla fiducia dei clienti esistenti, è possibile ridurre notevolmente i costi di acquisizione dei clienti. Se desideri ridurre i costi legati al cloud, ti consigliamo di avviare il tuo percorso FinOps, assicurandoti di definire i giusti KPI FinOps e di tenere sotto controllo i costi.
Com’è possibile? Beh, dal punto di vista pubblicitario, promuovere la propria attività rivolgendosi ai clienti già acquisiti è molto meno costoso che rivolgersi a quelli nuovi.
4. Le segnalazioni rafforzano il capitale sociale
Prima di addentrarci nell’argomento, cominciamo con una definizione di “valuta sociale”:
Il valore sociale si basa sulla capacità di un marchio di integrarsi nel modo in cui i consumatori di oggi comunicano, interagiscono e condividono informazioni nell’era dei dispositivi mobili e dei social media.
I passaparola offrono ai potenziali clienti l’opportunità di scoprire di più su ciò che hai da offrire, al di là della semplice visualizzazione di annunci online o di un’occhiata di sfuggita. Rappresentano inoltre un ottimo modo per le startup di farsi conoscere dal proprio pubblico di riferimento, incoraggiando la pubblicazione di post sui blog, recensioni e menzioni sui social media.
“Quando una persona condivide il tuo marchio, sta investendo la propria ‘moneta sociale’ su di te. Se ai suoi amici, familiari e follower piace ciò che vedono, la tua ‘moneta sociale’ aumenterà.”
5. Identificazione dei clienti fedeli
Le segnalazioni sono un ottimo modo per individuare i tuoi migliori clienti. Quando chiedi di essere segnalato, è probabile che le persone che ti segnalano più spesso siano proprio quelle con cui hai avuto le interazioni più positive e che sono tue clienti da più tempo.
Questo è il tipo di cliente su cui vale la pena investire, ed è più propenso a far conoscere la tua azienda alle comunità con cui interagisce.
È molto più facile far crescere e gestire la propria azienda promuovendo gli inviti di segnalazione dall’interno piuttosto che rivolgersi all’esterno. Una richiesta di segnalazione può creare un clima di fiducia tra acquirente e venditore, favorendo la fidelizzazione dei clienti.
6. I programmi di referral sono un canale di acquisizione di proprietà
Il marketing di riferimento è un canale di proprietà, il che significa che hai il controllo completo su come funziona e sul messaggio che la tua azienda vuole trasmettere.
Ciò contribuisce a creare un’identità di marca più coerente, riducendo al contempo il rischio di messaggi incoerenti sugli altri canali, come i social media. Basare la propria attività esclusivamente su canali in affitto (cioè che non si possiedono) può rivelarsi potenzialmente disastroso.
Investire risorse nei canali di proprietà proteggerà la tua startup dai rischi legati ai canali in affitto. Non c’è investimento migliore di quello in te stesso: prendi quindi il controllo su come funziona il marketing di riferimento nella tua azienda e raccogli i frutti.
Il marketing di riferimento è qui per restare
Il marketing di riferimento esiste da secoli.
È uno dei modi più diffusi e convenienti per costruirsi una base di clienti, ottenere passaparola e creare “valuta sociale” per la tua startup.
Sviluppare un proprio programma di referral può comportare un enorme dispendio di risorse, per cui un software dedicato ai referral rappresenta un’ottima opzione per le startup che desiderano avviare questa attività.
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Tutti i diritti riservati a: Chris Tweten
Chris Tweten è il CMO di GrowSurf, il software di referral per le aziende tecnologiche. Lo potete trovare su Twitter o LinkedIn.
Ervin Kalemi
